三四线品牌要运作直营分公司难度更大。运动品牌的附加值、利润率虽较其他鞋品类高，但是处于产业链底层的利低端品牌要取得成功，只能独辟跟径。从该品牌湖北分公司的运作可以得到一点启示：

其一大品牌如百丽的策略是在一线城市多开店，在二三线城市开大店。而作为三四线品牌，该品牌选择在三四线城市驻扎”农村包围城市”。这样，既避免与一线品牌正面竞争。同时结合在营店在产品等方面的优势。在三四线城市站稳脚跟。顺利发展。该品牌剑走偏经，选择与超市、咖啡厅合作推广品牌。在营销上做了创新。如在荆州、松滋等人口比较多、经济相对发达、消费群定位在中高档的地级市和县级市。其通过与市区的咖啡厅、超市等签订合作协议，承诺凡是品牌专卖店的VIP会员在合作的咖啡厅或超市消费消费一律享受折扣优惠，反过来凡是合作咖啡厅或超市的VIP会员均可在品牌专卖店消费时享受折扣优惠；且品牌专卖店的会员均可在生日期间收到公司的生日礼物。

通过在三四线城市的布局，在发展前期控制投资额、风险，可以加快品牌发展扩张的步伐；营运中，再利用超市的促销渠道，与品牌的推广联动，增强抗风险能力。确保投资人的收益，更为以后开发一二级市场提供了准确的终端数据。

其二在走好自营这条道的同时，发展加盟。为了能够更快更好地发展。该品牌湖北分公司在做好自营的同时，与各经销商积极、广泛地沟通，以了解各方信息沟通合作理念推广品牌内涵，介绍品牌发展方向，寻找合作的共鸣点。由于区域内品牌直营店比例有限，该品牌直营分公司为7吸引更多的加盟客户。在政策上扶持力度很大。

对于三四线品牌而言，直营店起到的是‘模板’”和跳板’作用品牌要扩张更多的还需指向加盟店，做到“在营为主，规范加盟”。直管体系的建立。旨在开启区域运营管理的‘模板’。以此供各代理商长

期学习与借鉴，以点带面地进一步提高各区域代理商的运营管理水平。

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不同时期企业对渠道与终端的态度：

A、产品导人期渠道为王；即搭建产品销售渠道。这时企业的费用、资源、政策．广告传播都围着渠欧D招商转，如何快速开发经销商和收到回款未和定单才是第一要务。这个阶段回款比销售更重要；企业更多考虑是是对渠道商及零售商的激励。

B、产品成长期渠道与终端并重：企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度都e；又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上做好消费者引导。此时，渠道琴p终端费用的分配及平衡是营销决策重点，需要管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。

C、产品成熟期终端致月生：渠道建设相对稳波与成熟，企业的重心转移至u终端，根据终端的需要会重新设计和调整渠道；比如重点系统公司立营等。终端营销的关键在于资源整合，如何做至ued生动化？如何提高终端陈列面积？如何做好客情闹ffe营成本？如何最大化地采用终端资源打击竞品？如何搞好对抗往促销提升量？如何提升导购员的卖货力…