法律为“个人外贸”开了绿灯，但现实是这条路并不因此变得平坦。

对仍然渴望从事这一行业的创业者来说，必须事先准备一些务实的应对之策。本刊记者在采访了两位成功的外贸人后给出了一些实用的建议。

邬 小 渊: 从医生到外贸公司老板

行 业: 工艺品进出口

形 式: 己开公司，有进出口权，但出口通过“挂靠”形式

供 应 商: 自己开的工厂

心得体会: 合理安排，不需要太大的资金量就能起步

结算货币: 美元或者欧元，进出口同时做可以抵消汇率风险

要不是小渊在采访间歇接了个电话，嘴里又不时冒出几个医学专用名字，很难想象他曾经是个医生。连他自己也笑说: “没人猜得出我以前的职业。”

1997年大学毕业以后，邬小渊在一家知名的医院当起了医生，照他自己的话说,“这样的生活有点沉闷”。没想到，他想要的那点波澜很快进入了他的生活。1999年，他和一个朋友遇到一个天赐机，有个外国客户想进口一些蜡烛之类的工艺品，邬小渊和他的朋友随即四处打探，找了合适的生产厂商。

就这样， 1999年，邬渊毅然决然地从医院辞职。他和他的朋友白手起家，成功地完成了第一笔外贸生意。“因为做的是出口，”邬小渊解释说，“所以实际上需要的资金量并不是很大。”作为进出口的中介，出口的时候通常是款到提货，而需要支付给厂家的货款中，除了少部分的定金，通常要等到国外客户支付了货款之后才支付。所以很明显，需要他们垫付的资金其实相少，而收入却甚为可观，净利润率大约为100%。

从最初的小单子到后来的大宗生意，邬小渊说他们的生意是“有节奏的、一步一步做大的”。一些国内或者国外的大型会成为了一个重要的平台，“大多数的国外客户其实都是在展会上认识的”，邬小渊因此经常在国内国外的展会上奔波。

也正是这些展会，让他萌发了开拓外贸进口生意的想。2002年，他在意大利发现一种设计前卫新潮的时钟，这些东西在国内还是空。一个新的思路顿时变得明晰起来--他为自己设计了新的贸易模式--做口，然后在国内做零售商。现在，他进口的商品已经不仅限于时钟，还有洗浴用品、艺术餐巾纸等等。

当资金越来越充足以后，邬小渊开始把他外贸生意的战线拉长了。很，他和他的朋友合伙建立了一家工厂，专门生产工艺品。当然，代价也是昂贵的，设立工厂的总成本大约要1000万元。“不过里面的大部分都是债务。”邬小渊解释说。设立工厂最直接的好处是能够吸引更多的客，并且可以自行控制生产的环节，因为客户通常觉得和制造商谈价钱是最划算的。

有了上游的供应链，邬小渊还乐此不疲地为自己的进口业务建立了下游中转--坐落于复兴路上的门店LEVEL。邬小渊坦言，这中间他走了很多的弯路。第一次在欧洲采购的时候，他想方设法压低厂商开出的价格，代价就是增加进货量，为此他垫付了大量的资金。但问题是，当这些高档的奢侈品陈列在店里的时候，他才猛然惊觉这种做法的危险性--对于奢侈品而言，玩“数量”游戏实在不可取，一来量多了很难卖掉，资金回收比较困难; 二来量多品种少，销售压力也会陡然增加。所幸资金链没断，邬小渊在不断的调整之中，摸索到了属于他的道路，包括增加批发的销售道，改进进口的方式和渠道等等。

张 力: 醉心于外贸服装

行 业: 服装

形 式: 个人“挂靠”国有外贸公司

供 应 商: 自己参股的服装厂

心得体会: 提供好的服务，客人会自己来找你

结算货币: 美元

张力是记者接触的这多“外贸人”中最善于把自己的经验用“理论”武装起来的人。

张力有非常明确的“主营业务”--服装，而且也有非常固定的出口国家--日本。用他这位MBA的话来说，场那么大，我要寻找一个最适合我自己的细分市场。”

至于张力是如何找到这个最适合他的细分市场的，他说故事其实很简单。大学毕业以后，他顺理成章地进入外贸行业，在一家国有的外贸公司做业务员。简单地说，业务员所做的工作牵涉到所有的外贸流程，从与客户洽谈到和厂家联系从产品的制作到最后的报关、物流、结算等等，事无巨细都由他一手包办。

在外贸公司工作的这段时间里，张力所接触的客户大多是日本人，尤其以服装进口商居多。“日本人有他们自己的生意哲学”，张力说起这点来无限感慨，因为恰恰是日本客户的“忠诚度”成就了他自己的外贸生意。

“日本客户是不要你做广告的，他们和你合作过一次，如果感觉满意，就会口口相传。他们对于合作伙伴的认同感和标准感非常非常的强烈。”张力说。他接触的第一个日本客户是某个日本高级成衣株式会社。日本的高级成衣是出了名的高品质--或许也是全世界范围内对制作工艺要求苛刻的。日本客户对产品的挑剔也是出了名的。但是整个流程下来，他做得非常漂亮，几乎满足了日本客人所有的苛刻要求。客人笑了，从此他们认准了张力，还不断地为他带来新的客户。

张力告诉记者:“服装贸易非常重要的因素就是工厂。”厂的管理以及生产质量决定一切，这涉及到成本和最终的收益。如果工厂能用最低的成本做出质量最好的产品，那么他的利润空间就能扩大不少。

张力总结了两条经验，一个是找固定的服装工厂长期作，减少由于误解信息产生的差错，同时再通过资本融入的方式参与到服装厂的管理中去，手里拿着服装厂的股权，就自然有了话语权; 第二条经验是通过中介公司采购原料。“除了外商直接提供面料之外，我会找中介公司帮我到最便宜、最合适的面料以及其他生产材料。”张力算了一笔账，如果直接把订单下给服装厂，虽然制作费用可以压低，但是他们自行采购的面料不会是最便宜的。而如果通过中介采购原料，虽然要付给中介一些费用，但是最后算下来却比直接下订单划算很多--利润就是这么来的。

如何自己做外贸

第一步，先得找个可靠的外贸公司挂靠。注意定得可靠，一般要找实力雄厚的大公司，这样你的资金以及结算上才有安全保障。千万不要因为贪图几个代理费的小钱去找小公司，那样的险不值得冒。一般地说，1美元大概需要0.06美元代理费，外加一年的退税利息。当然你也可以找一个有自营进出口权的工厂代理出口，那样出口退税就可以直接抵扣工厂的增税，可以不用支付退税利息。不过工厂因受经营范围的局限，难以展开手脚。

接着你最好为自己建立一个网站，把自己的信息公布于网上。一个简洁明快、图文并茂的网站，是起步的开始。条件许可也可以弄一个付费空间，这样在速度以及稳定性等方面就有了保证。而关产品的资料一定要清晰明了。另外，尽量要以厂的名义出现，因为现在许多外商不愿意和外贸公司打交道。

条件具备了以后，就必须集中火力进行产品宣传。你可以每隔一个星期在一些著名的商贸网站发布你的信息，等订单“上钩”，比如，ALIBABA、MADE IN CHINA效果都不错。有条件的还可以设法参加大型展会，效果会更好。

然后可能就会有潜在的客户来询盘（询问各种细节）。对于客户询盘，一般来说，如果该客户对你所经营的产品技术参数、规格型号甚至货柜装箱数很了解，这种询盘千万要小心回，弄不好就会溜掉一条大鱼。那些对你的产品一知半解、不知所云的询盘，一般不要理睬，理了也白理。

同时，你最好能搞定几个稳定的供货商。有了客户没有稳定可靠的生产工厂也白搭。一般来说初次打交道，工厂肯定要求付一部分定金，所以你的初始资金要充足。如果双方都能诚信合作以后就不用再麻烦了。也许你能巧舌如簧到什么定金都不必支付，工厂也或许会坚持带款提货，这个就看你自己的本事了。

接下来就是具体的贸易流程，你可以去看看相关的资料，或者去相关培训课程了解。通常在敲定了产品和价格以后，客户会给你下订单。然后双方需要就交货期、货运方式、结算方式做进一步的核对，这些全有赖于你对外贸流程的熟悉程度和你的谈判能力了。