外贸转型内销：怎一个难字了得

一位朋友穿梭于北京针织服装的各大卖场：批发市场、百货商场、奥特莱斯、专业市场，希望为自己添置一件合身得体的针织衫。末了，他无功而返，并向记者抱怨：“各个品牌的针织衫都大同小异，缺乏特色，买不到自己喜欢的。”

在全国针织行业和企业摇旗呐喊“出口转内销”的同时，针织产品在消费市场受到的冷遇似乎在向针织业界敲醒警钟。

如何在有限的内销市场发挥无限的品牌影响力，抢夺渠道、人才、市场资源，将针织内销的“吉祥三宝”收入囊中，已成为2009年企业家冥思苦想的难题。

内销市场渠道为王

谁占领了渠道，谁就赢得了内销。

玩累了商场、专卖店、超市、批发市场这四级传统针织品分销渠道的生产厂家们，当面对针织企业日益复杂的产品线和日益丰富的产品已不能完全满足市场需要的情况下，开始把目光投向一些新兴的销售业态。或许这些业态并不能成为将来的主流，但我们不能无视在内销市场中，他们蕴含的巨大商机。

内衣厂家首当其冲，在网上纷纷开店。十几元、几十元的内衣开始在网上疯狂兜售。网销颠覆了传统的商业模式，抢占了市场和终端消费者，创造了有自己特色的品牌口碑。相对大中城市的商场、柜台，这些内衣厂家专注于三四线市场和农村市场，不失为解决目前针织产品内销的一条渠道。

与此同时，提供免费试用品的网站迅速流行，体验者被称为“网络试客”。试客营销综合了体验式营销和反馈式营销的优点，“1+1＞2”的网络试客效应充分展现了实体店和网络店有机结合的超凡影响力。

企业若能强化产品开发设计、品牌推广与渠道终端专卖的落地操作，就能有效地在金融危机的大背景下，迅速回笼资金。

上演人才抢夺战

目前由于外销转内销、做品牌的针织企业逐渐增多，品牌推广人员、设计师、国内通路人才及部分技术含量高的工种已成为针织企业追逐的热点，而已经在国内品牌公司得到锻炼的品牌推广人员、通路管理人员自然成为“抢手货”。尽管外贸和内销存在巨大区别，但是唯一没有区别的就是社会阅历和商业人脉，这一点往往是企业最看重的。

福建盖奇织染服饰有限公司董事长王衍筑表示：“福建针织产业整体提升的一大支柱在于工程设计人员的不断成熟和高科技设备的应用，这使企业在出口和内销方面获得了与国外企业同等的话语权。”

牢固产业基础把准市场脉搏

企业和产业息息相关。在内销过程中，落户产业基础好的地区的企业，在金融危机的冲击下，凭借良好的信誉、高附加值的产品、满足消费的设计和产销一条龙的服务，一般能够取得可观的利润。

浙江航艇针织有限公司营销总监陈永亮开心地告诉记者：“面料、辅料、成衣、销售都由我们一手完成，公司去年销售额较前年增长94％，这与义乌当地优良的产业基础和公司的诚信密不可分，顾客在危机中更愿意与有诚信的企业合作，无形中使当地接单量大的企业获得更多的订单。公司今年上半年的订单在1月末就接满了，目前正在满负荷生产，七八月又将迎来下一个生产高峰。”

在内销中，市场反馈是设计和面料的指示标。把准市场脉搏，才能使公司在内销市场立足。

中国商业联合会与中国纺织工业协会的多个分行业协会都有过合作。“市面上销售的针织服装在款式、色彩方面看不出设计的一点新意，品牌定位和款式设计雷同，”中国商业联合会副秘书长王耀认为，“品牌定位一定要做到准、细、窄，走差异化的道路，才能形成爆炸式增长。”

内销也好，外销也罢，在品牌的功过书中，衡量成败的终究是市场。