“现在生意不好做，各个工厂之间的价格已经非常透明了，一个采购商手里往往抓着四五个工厂的报价，看谁的价格低就把单给谁。”张明（化名）在他的广交会摊位上告诉记者。实际上，现在广交会上采购商主要目的是收集新产品和价格信息，当场下单的很少。

张明是浙江一家中型服装厂的业务经理，“出征”广交会多年，他认为与采购商接触是一个“斗智斗勇”的过程，并向记者透露了他的接单秘籍。

摸透采购商喜好

“只要看对方一眼，就能基本上拿定对方是来自哪个国家的采购商，喜欢什么类型产品，合作方式如何。”张明略带得意地告诉记者。他向采购商提的第一个问题也是“您来自哪个国家？” 因为，不同国家或地区的采购商有着各自鲜明的特点，工厂只有摸透他们的喜好才能在洽谈中有机会赢得订单。

张明介绍，他们公司主要代工欧洲的品牌，不同国家的消费者对服装偏好明显存在差异。例如，德国人比较古板，对服装的喜好是尽量不花哨，喜欢圆领长袖套衫；法国人、意大利人则比较喜欢花哨一些的衣服。他指向挂着的一件镶满珠片的毛衣告诉记者，这个款式是销往意大利市场的。“德国人喜欢颜色偏暗淡的、化纤类服装，而在中国人观念里化纤类是比较低档的。” 德国零售商TKI有限公司厦门采购处针织成衣部经理林得康很有体会地告诉记者，所以工厂要针对不同国家的采购商有选择性地推荐自己的产品。

另一方面，在合作方式上各个国家也不一样。张明透露，法国人比较时尚，服装的款式凌乱，合作的时候一般先给一张草图，没有明确的尺寸，让工厂按草图做出样品，他们拿过去穿一下，如果哪些地方尺寸不合适修改一下，就开始下订单了；德国人截然相反，相当严谨，一般给工厂一张电脑制作的图纸，各个尺寸很明确，如果工厂哪些尺寸做不到，要给出充分理由，并辅以图纸说明；而丹麦等北欧国家相对中性一点。“如果你以对法国客人的方式对待德国客人，那么你的订单就没了。”

此外，张明提醒：一到七八月份，欧洲人就都去度假了，这个时候你别想他们回邮件或者谈生意，大部分人就像人间蒸发一样。所以与欧洲人做生意时，要在他们放假之前把订单确定下来，“他们希望在放假的时候，中国的工厂已经在为他们生产产品了”。

策略性报价

在与采购商洽谈中，报价是关键的一环，张明也有他自己的一套方法。

首先对于老客户，如果是老款式的服装，一般很难提价，而新的款式一般能提价10%左右。记者在广交会现场看到，每家参展企业都开发了大量的新款式来参展；而对于新客户，张明用“灵活把握”来形容报价。他对不同市场的利润空间胸有成竹，如意大利是价格最好谈的国家之一，一般单个产品的利润在5~10美元；德国相对差一些，单个产品的利润在1~2美元之间；俄罗斯由于经济不太发达，所以采购商给的价格很低，单品的利润在0.8~1美元。

所以张明会根据不同市场来报价。“这里有个原则，国外市场服装零售价一般是工厂报价的4倍，如德国市场普通服装每件的价位是50~70欧元，所以工厂给德国人报价时每件不超过15美元；而在意大利，有些高端品牌服装的售价在1000欧元以上，所以工厂报价30美元是没有问题的。”张明补充道。

宁波雅戈尔公司做外贸的陈峻也告诉记者，南美采购商的订单特点是量大、比较稳定，但是价格一般；而欧美客商对产品质量、服务要求比较高，但是价格好。

此外，报价还要看服装品牌对应的年龄层次。如果某个品牌是适合20岁~30岁消费者穿的，由于这个年龄段购买能力不强，所以报价不能太高；如果这个品牌是针对30岁~40岁的消费者，那么报价可以适当高一些。

但是陈峻也表示，雅戈尔公司对于相同的产品不会根据客人不同来定价。“因为现在各个工厂之间的价格比较透明，不同地区的采购商之间也会有联系，如果让新客人知道他的价格比较高的话，那么以后的合作就都没戏了。当然中小企业可以根据客人灵活地定价，因为现在小订单也不是很稳定。”

“这就与企业的定位有关”。张明告诉记者，他们公司是一家拥有500名工人、每年出口金额在1000万美元左右的中小规模的工厂，一般“跑量”的大订单和赚钱的小订单都要做，如1万~2万件的订单是“跑量”的，主要是在淡季养养工人，而300~500件的订单是赚钱。而他知道当地一家拥有1000~2000名工人、年出口金额在5000万~6000万美金的工厂，接订单时规定“3000件以下的订单不做”。

规避不同市场风险

对于做出口的企业来说，不同市场的风险也必须相当了解。

这主要来自企业自己的教训和行业内的总结。张明告诉记者，工厂不做来自美国的订单，因为这些订单的特点是量大、价低，而且还要通过验厂、相关质量认证以及规定员工不能加班等，“企业做这些订单投入很大，但即使达到采购商的要求也可能随时被甩出局，风险比较大。”

陈峻也表示，雅戈尔公司以前主要出口欧美、日本市场，而现在转向南美、中东等市场。“欧美市场不可预测的东西比较多，如欧洲市场有不少技术、安全壁垒，还有对企业环保、社会责任等多方面的考察，产品出口的风险比较高。”

此外，回款问题也是出口企业必须考虑的。业内人士反映，相对欧美客人，韩国采购商的信誉要差一些，企业出口的风险也大一些。宁波有不少工厂在与韩国客人合作中出现过问题，如有的韩国客人会突然甩掉一批供应商，从而逃掉大量的货款，然后再找新的供应商；也有的客商在工厂的产品运出后，再找各种理由要求重新谈价格，这时候企业也没有什么办法。

对此，雅戈尔的陈俊认为工厂只能更谨慎一点。目前工厂有一些规避风险的办法，一种方法是在生产前，要求客人付30%的订金，其余70%的货款在产品拿到海运提单（证明已经发货）后，再让客人付款。另外，针对客人以各种理由压价，或对包装不满意等无理要求，工厂应对的办法是从原材料采购到生产的每个环节，每做好一步，就让客人100%签字，确认没问题。如服装用什么扣子、用什么线、怎么样的包装袋，一一让客人过目，并签字确认才进行下一步生产。