总部设在爱知县稻泽市的MORIE公司是一家专门从事老年女装连锁经营的企业，成立于1984年，其前身是尤尼公司的老年服装部，目前拥有156家店铺。7年前，该公司设在丰桥市的顺山向山店曾经陷入困境，一度面临关店的危机。就在这时，从事售货员工作仅1年的河合德子临危受命出任店长，截止到今年7月，她创造了“连续43个月销售额超过上年同期水平、年销售额达1.3亿万日元”的奇迹，在业内传为佳话。该店在管理创新方面的努力在日本也成为其他服装零售企业学习模仿的对象。

7年前的关张危机

据河合德子介绍，顺安向山店开业于1997年。开业后的前3年，该店的年度销售额一直在3000万日元附近徘徊，在MORIE的所有店铺中排名倒数第五，而几乎所有工作人员并不了解这一状况。MORIE总部曾经一度决定关闭该店，只是因为一些偶然的机缘巧合才避免了关张的危机。

2000年，河合作为售货员到该店工作。次年，该店店长因为健康原因辞职，河合被任命为新店长。据河合本人回忆，就任店长后第一次到总部开会令她本人大开眼界，那时才知道公司旗下有许多优秀的店长和售货员，每年还为业绩突出的售货员、店长颁发奖杯。在了解到公司的经营方针后，河合冷静地分析了当时的情况，认为“向山店的售货员能力很强，只是因为个性比较突出，没有形成合力”，于是决定从目标管理入手打造团队，大张旗鼓地进行管理创新。

目标管理带来活力7年来，向山店的主要工作就是强化目标管理和团队精神，“以团队促进服务质量的提高”、“向山团队”成为河合的口头禅。据说，7年前向山店的售货员各自为政，售货员之间为了争夺顾客而争吵的场面时有发生，甚至出现了当着顾客的面大吵大闹的“丑态”。为了改变这种状况，河合找到每一个售货员进行谈话，耐心地讲解如何赢得顾客、如何了解当地顾客的需求，并要求每一个售货员做出努力。

目标管理是河合就任店长后一直强调的。她认为，“尽管人的性格很难改变，但如果能够了解每个人的个性并加以正确引导，就能够起到激励作用”，而目标管理是一种有效手段。在与售货员的谈话中，店长与店员讲得最多的是向山店的未来，如“成为丰桥地区最大的老年女装零售店”，“力争年销售额突破1亿日元”等。由于当时的年销售额仅为5000万日元左右，有的售货员当面提出“1个亿，不是在做梦吧！”

尽管河合作为一个优秀的售货员非常了解老年顾客对服装的需求，但她认为服装零售企业成功的关键在于人才培养，于是决定培养“销售明星”。所谓销售明星，是指年度销售额在3000万日元以上的售货员。7年时间，河合在店内已经培养出两位销售明星。

扩大进货自主权

向山店的另一个特点在于，自主进货的商品比例超过20%，这在连锁经营企业中并不多见。进货方面，向山店要对服装企业带来的样衣精挑细选。由于该店已经形成由店长或销售明星从顾客需求的角度出发选择商品的机制，大大减少了商品积压。近1年来，向山店还根据不同季节推出“重点推荐商品”，陈列在显眼的位置。例如，今年夏天该店将方格图案的高弹女裤重点推荐，受到顾客欢迎，2天内就将首批到货的20条裤子销售一空。

向山店扩大自主进货的努力也得到了总部的认可。MORIE公司总经理酒井胜德称：“服装零售店中，店长在做出成绩后容易出现过于自信、背离顾客需求、过于关注总部方针的情况。而向山店始终坚持同样的经营方针，即培养忠诚顾客、实现销售收入的稳定增长。2006年度，MORIE近160家连锁店中有三分之二实现了销售收入的增长。今后，我们将进一步鼓励各个店铺自主选择商品，推广向山店的经验。”

强调团队精神

由于业绩突出，河合德子被提升为“店长领袖”(Shopmasterleader)。店长领袖是MORIE公司从两年前开始实施的一项制度，旨在推广优良店铺的经验，培养更多的优秀店长。店长领袖来自销售业绩靠前的店铺的店长，成为店长领袖后他们要负责对其他店铺进行指导。目前河合除了向山店的管理工作外，还要对银座MORIE丰川店、顺安蒲郡店、前田南店进行指导。在河合的帮助下，银座店也形成了一个良好的工作团队，销售业绩排名攀升势头明显。

河合认为，MORIE是一个“非常普通”的服装零售企业，但平凡中蕴藏着大道理。只要下工夫，总能找到突破口。酒井也对河合的努力表示赞赏，称“丰川店的变化非常明显，售货员的积极性显著增强，店铺呈现出此前少有的活力”。不过，他也承认“培养优秀的店长和店长领袖绝非易事，店铺之间的差距非常明显”，公司总部也在做努力，争取培养出第二个、第三个河合。目前，MORIE的店长领袖共有16人，公司表示如果能够再增加3~4名店长领袖，公司旗下优秀店铺的数量将得到大幅提升。