序：

转眼又是一年过去了。岁月的年轮又在我的额头上曾加了一道横线。回首我这一年之中的往事。历历在我脑海中浮现。

2004年4月28日，这个特殊的日子，时任公司总部企划部设计师的我，正负责郑州地区的装修及市场调查工作。突然，我接到总部财先生的电话要我速去北京负责安贞华联装修及熟悉北京市场营销操作。

放下电话时，我一下子懵了！喜忧参半！喜的是，自己有了充分施展才能操作一方市场的空间和平台，而且是甲级市常同时我还可以看看对比北京的一级店铺和深圳一级店铺的陈列风格等；忧的是，北京是甲级城市，消费水平相当高，市场竞争趋向白热化，任务相对偏重，而且这么突然，没有任何征兆。。。。。。

怎么办？去还是不去？去，担心区域问题太严重，自己无法在短期内搞定；不去，担心以后没有这样的机会。“我去！一定要做好”我在脑海中坚定地告诉自已。对于我来说，适当地选择一个好的区域，也许更有利于启动、开发和管理以后的市场；但因为有困难，才有更多更大的机会！有挑战，才能使自己更快地成长！

龙之行：

北京作为全中国的甲级市场，经济实力雄厚，人均消费水平高，销售战略要以点带面的形式来拓展北方市常北京作为中国的首都其经济综合实力是相当可观的。北京的商场分为A、B、C三个级别，A类市场有燕沙、赛特、翠微、西单等，B类市场有王府井、太平洋、华联等，C类市场有庄胜崇光、复兴商业城、伊腾洋华堂等，这些大大小小的商场瓜分着北京市常前任的经理是如何离开工作岗位的，我不得而知。只知道在若大的一个北京城，我要想做出一翻事业。就好比在都市里放牛。要比别人付出的更多。一个从未接触过销售这一领域的人来领导一批具有实干型的人才。

在每与商场谈降扣点的问题时，我都有一种被玩弄的感觉，不受人尊敬。同样是供货商为什么像哥弟、白领、声语竹等品牌他们可以不参加活动，而且扣点相当低。初生牛犊不怕虎我带着几分帷雅与韧性与各商场的经理讨价还价。签订了一项项不平等的“马关条约”。

一个月销售出来了，我如期的完成公司所下达的任务。当我在沾沾自喜的时候得知其它邻柜的销售时，懵然惊呆了。相比我两个专柜的总合只是邻柜的单店销售。这时我才知道，对于一个经验丰富的职业经理来说，这一点销售成绩又算得了什么。作为我一个空降兵没有任何作战经验要承担如此若大的市场，这是多大的挑战、困难和压力！

当时我的想法很单纯，就是想如何能完成公司下达的任务。如何做出业绩来证明我的实力。在与商场谈条件时让公司少受点损失，宁可放下自己尊严。然而，我忽略了一点！与下属的沟通。

游龙惊梦：

在下店巡访时我发现了很多影响并且直接造成经济流失的问题所在，导致这些问题的原因在于北京市场在管理工作上出现真空地带。自上任经理离职以后总公司并没有招聘新的地区经理来负责。在这只后一直都是由地区督导担任此角色。由于缺乏有效的管理与总公司的沟通促使了各别营业员的工作松散、懒惰、形成了在工作方面“做好是一个样不做好也一个样”的不良思想。为了重整这混乱的局面，我提出了并实行了诸多的改善办法，“以利获益”对营业员实行“诱之以利、动之以情、晓之以理、处之以法”的基本原则，其具体内容见人事部档案。

为打开这一突破口，我在周星期一的晨会上宣布了改革办法。并对每日销售与邻柜销售对比进行了分析，指出了为什么我们的销售额会提不上去的原因。原因归根于各店人员对货品不熟悉，对货品成份不了解及售前、售中、售后服务的不规范，与此同时也介绍了服装结构最基本用语。以做在日后的信息反馈所用。

在会议结束后，北京的督导东静找我谈过很多次话。话题的内容主要是工资的问题。在工资这方面我曾很明确的表态，这是由公司总部规定的至于你个人对工资现状不满可以向公司申请。同时我也对他说了句心里话，目前这样的销售我们拿什么去跟公司说（一个销售两至三万元的专柜），只有把销售额提高了到那时我想公司也不会亏待我们的。在与东静的几次交谈中我们之间也可以说达到了信任。

游龙惊魂：

但好景不长在我提出的营业员的奖励制度与公司奖励制度有明确差别的情况下，不必要的事件发生了。原本我给公司发过去的文件只是关于如何奖励营业员的实施办法，根本就不牵涉到员工工资的问题。但公司所给我回复的确是营业员新的薪水待遇方案（这无疑使我处在了相当被动的局面，也是整件事情的导火线）。这让我感到非常的意外。经几次打电话与人事部沟通协调此事，但最终没有得到有效的结果。并由此导致了我在北京办的工作出现了工薪、人事分争的问题。

后经财先生亲自到北京办处理此事，此事件才得已平息。在这次事件中让我体会最大的是“利”。成都春熙路的地板刻石有句古语说道：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，即说明人是逐利的。在工作中如何有效激励销售战线的员工？我想“利”应当是放在当头。至于如何用这个“利”我个人觉得应当是“循序渐进，阶梯满足”。

作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任，斤斤计较的老板老是算死草，把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们，以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢！所以，在聘用员工方面，在日常店铺管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，因为老板的作用在于鼓舞士气，增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心，至于如何去工作，员工自然有办法，也不用老板多管了。

回到公司总部工作的那段时间，心力比较疲惫。自已也有很多想法。心想这一次在北京能有一翻大的作为。但没想到会提前结束我的处女之行。回想自已的工作过程并没有那些过错。公司为什么会做出这样的决定。

游龙花园：

时至今日我又重新得到了公司的器重，被派往湖南地区负责该地区的市场拓展及销售工作。

在进入长沙市场以后，随着对市场逐渐了解，我才感觉到身上的担子是何等的重！面对这样大的市场，我需要做什么？我又能做什么？仅有热情和激情肯定不行！我总结了以往经验，根据当地情况组件了一批新的销售团队（别看她们现在只是独立的个体，我现正在灌输她们这种新的销售思想）。

人才是根本，团队是关键。是重构一个一只羊带领的一群狼的团队，还是一头狼带领的一群羊的团队呢？两者产生的作用是完全不一样的。所谓领导，“就是要把人们从现在的地方引领到一个从未达到的领域”。

在团队的构建上，我坚信，世上没有垃圾，只有放错位置的财富。

1、销售团队的构建在构建销售团队时，充分把握两个原则：一是要将市场眼光和销售意识相结合；二是个人主义与团队主义的充分结合。在构建团队时，必须考虑市场的类型。如果是开发型的市场（例如：北京、长沙、郑州等），在构建团队时就要考虑销售人员的冲劲；如果是管理型的市场（成都、重庆、深圳），就要考虑销售人员的市场策划水平，相对来说，这样的市场，偏向于策略导向；对于佳丽湖南市场第一家店来说，不同于单一形式的市场，既要有开发型的销售人员（针对二级市场开发和其他渠道（扩张新店）开发需要），也要有管理型的销售人员（针对没有集中的城市消费、地区分散、个体经济相对发达等市场特点，如东塘友谊、袁家岭友谊等。我们的重庆办就是最好的例子，商业经济圈不集中）为什么要这样做，关键是团队的人员组合和互补。在这我采取的是内部造血机制。

其次就是财务团队的构建对财务认识，最主要的就是踏实做事，实在做人；同时，从制度上予以保证，在制度上规范严密，使其违反制度的成本加大，收益降低；在岗位的设置上，一定要注意相互控制和监督，防止产生权力寻租和职责混乱现象。

当然我还有更多的更好的组建方案我就不在这进行阐述了。

龙果：

经过两个月的日日夜夜的耕耘，付出终于得到了回报，我们在一次的完成了任务，并在王府井的花名册上打进了前十名。在这一次的实战中我总结了以往经验与教训。觉得要想作为一名成功的办事处销售经理必须具备以下几个条件。

一、办事处销售经理的管理穿透力：

从目前公司的销售构架来看，办事处级别的区域销售经理是分公司的中层职员，借“天人地”说，身为区域销售经理上有“千变万化”的天（领导、政策、产品等不确定因素），下有“恒古不变”的地（员工、市场等客观存在因素），这就要求区域销售经理必须是“随机应变”的人，要不但能将领导的思维落实为团队具体执行任务的规章制度，能在“天”打雷下雨时撑起大伞，在“天”冷时加盖棉被的人，更不失在必要时进行“人工降雨”工作。

二、做人

在办事处的工作内容很多都是在做人和人的沟通，有上司、属下、公司其它部门、商尝行业人士等，这就要求要我们先学会如何做人。首先是公司领导，如何做好领导的沟通工作，领悟领导的工作意图思维并转化为实际工作，这是工作开展的起点。其次对属下，作为小团队的领导，同样要以自己在对上司时候的感觉来换位思考为属下着想，保持和下属良好的沟通关系，又不失自己的威信，在呆板的规章制度下，针对不同的人用不同的沟通方式来管理，达到“无人情制度，人情化执行”，只有这样才能顺利的开展销售工作。

三、能力：

既然是区域销售经理，就是要求对某一区域负责，而对领导最基本的要求就是有影响能力。同时在业务上有所见解，能够有能力解决问题。区域团队作为一个战斗单元，在战争中战斗如何，受团队气氛影响较大，作为区域经理必须有这样的能力，通过个人魅力及表率行动管理手段来影响团队中的人，发挥强大的战斗力；同时对各店铺的周边邻柜的销售要做到心中有数，以做急时应对的策略。同时在人员的管理中做到“诱之以利、动之以情、晓之以理、处之以法”的原则。

四、财务知识：

做为区域负责人，必须对公司资产及销售负责，没有一定的财务知识，在与商场谈判过程及办事处日常工作过程中有很多工作都无法顺利进行，特别是与大卖场的合作中，一定的财务知识能有效的帮助区域经理在工作中更为顺手；另一方面，财务知识体现在区域经理在面对大量的数据信息时的处理能力，从销售数据，到市场反馈的信息数据，到日常工作数据处理等都要求区域经理要有很强的财务知识，要能从这些数据中发现问题，看到工作的进展情况，不懂财务知识的只会在数字中迷失自我。

作为区域领导，所有的人都将受你的精神状态影响，如果自己的精神状态上不来，自己都不堪一击，就不要期望自己的战斗队伍会有多大的战斗力。

人生的路很多，也很长，关键是找到自己的路，然后一往无前地走下去！销售，就是这样的人生！