我的朋友马先生一到订货季节就头疼。几年前做三、四个店的小老板时，订什么货，订多少，马先生心里一清二楚。现在，生意大了，经验多了，反而不知道如何操控——订多了怕有库存占资金，订少了又怕没得卖……

像马先生这样的代理经销商还很多。缺乏科学的订货和备货意识，订货货品不成系列，订了货的新店没有开业;新张店铺没有订货，从现有店铺调货结果其他店铺货品结构混乱等。

科学订货、科学备货是解决上述问题关键的关键。如何科学订货，则是以客观事实为依据的。订货时，本季货款资金量、启动经营的卖场数量，每个卖场的最佳陈列规模，备货量等都需要做好规划。再结合对卖场经营状况综合分析，确定订货方案。

根据多年的经验，我认为经销商的订货可以依照如下开出的三副药。

药引：单店订货

单店订货是指以每个单一店铺为订货单位，综合店铺的经营状况，分析销售数据、空间陈列容量、商圈特色、行业发展状况等因素后，为店铺规划货品的采购量。此种订货方式已被众多知名企业广泛采用。

单店订货方式从各个的店铺实际需求出发，使用科学的品类管理，关注产品的生命周期，从而减少库存积压，加速资金周转;全面提升店铺形象，提高顾客进店率及停留时间，提高销售业绩;促使店铺管理者从专业零售的角度思考问题，增强店铺的竞争能力。

药方一：控制订货总量

应用ERP系统的订货会系统，先汇总本期订货情况，再与往年同期的经营数据进行对比。

根据笔者的经验，衡量一个卖场的销售能力，不仅要看它的销售金额，还要考虑由于货品订货量不足对销售产生的影响。由此我提出了补货满足度的概念，通过综合数据分析报表提供补货满足度、补货未达金额分析结果。如上表示例，店铺在过去一年一季的销售额是30万，但同时有8万的补货货品没有收到，那么我们判断，假设补货的完销率为90%，该店铺的实际销售能力是37万，再参照预计店铺30%的销售增长，制定该店铺下一季的订货额在50万是比较合理的。

新张店铺可以使用类比原有店铺的方式制定订货总量标准。

在这里一定要提示大家，在制定订货总量时参照各个明细品类的具体表现是非常必要的，因为每类货品的销售能力是不同的，虽然总量上是合理的，品类分配不合理也容易造成货品的积压。

药方二：规划货品结构

在确定每个店铺(包括新张店铺)的订货总量后，我们还需要对订货货品结构的合理性进行判断。

经营零售卖场，有几点是必须清清楚楚的。

1. 每种规格的卖场最佳陈列方案，卖场可划分为几个区域，每个区域陈列规范。

2. 货品规划为多少个系列、多少个款式、多少个色系等。

3. 货品的主销货、概念货、配色货是何如规划的，比重如何分配。

这些都是非常有学问，需要科学依据的。

好的管理软件是可以实现对货品、卖场的分析的。将产品按上市波段分类，将订货情况按货品各个类别从价格区间、各个色系的订货数量占比进行汇总的数据分析，形成分析报表。通过价格构成，判断该货品结构是否适合店铺所在商圈;各个色系的订货数量占比，判断货品的色彩是否与当季主流时尚相吻合;各个明细类别的占比分析，判断货品类别的搭配是否合理。

我认为为货品规划增加上市波段概念有很高的实用价值。举例说明，比如新张店铺，预计开业时间是5月1日，那么为该店铺订货的货品应选择上市波段应该从5月开始的，从而保证新店开张时店铺货品为当季新货。假如为新店订了2月上市的货品，那部分货品积压的危险性就会高很多。

药方三：科学陈列和搭配

要做到科学订货，就必须要懂得基本陈列的重要性。货品的终端陈列，是影响终端销售的关键因素。因此在制定订货计划时对货品结构与卖场陈列能力的匹配分析也是必不可少的。

在使用ERP系统时，针对陈列进行相关的数据分析，从店铺可陈列款数、订货款数、各个类别的订货数对数据进行分类统计分析，形成统计报表。

现今的市场环境对经销商的专业能力提出了更高的要求。科学的经营管理方法配合专业的管理工具无疑是正确的选择。