编者按：服装行业发展到今天有着许多新的发展，面对ZARA、VEROMODA、ONLY等的红火生意，买手这个名词被广泛关注，买手们到底每天面对的是什么，这里我们请来了姚晓云一月一次与我们分享她与朋友的点点滴滴。

老公的酒吧经营了也有将近一年了，我只在周末和假日过来坐坐，充当他的顾客，偶尔也约几个圈里的朋友来交流交流，帮他拉拉生意。今天约了好久没见的Sarah和Jessica，她们还没到。我就自己先享受起来，点了个巧克力布丁，和一杯卡布奇诺，选了窗边的大沙发坐下来，今天天气很好，我们把落地窗全打开了，这个座位就直接通向了室外。秋日的下午气温很舒服，偶尔飘过来树叶清香的味道，秋风吹进来几片树叶，掉在桌子上，我捡起来拿在手里摆弄着。不一会儿，从马路上来来往往的人群中，我一眼就认出了Sarah的身影，高高瘦瘦的个子，头发随意地梳成马尾，穿着印花的宽松T恤和窄腿七分牛仔裤，桃红色的流苏披肩闲散地搭在肩上，脸上露出些许倦意，看来最近日子过得有些不太顺利。

她一脚踏进了门，尖尖细细的高跟鞋踩得木地板吱嘎作响，一下子坐进了我对面的沙发里，卸下身上的披披挂挂，喝了一口水，便开始叹气：“唉！真是累人。”没想到她今天的开场白竟是抱怨：“公司新拿下一个美国网购品牌的代理，让我负责进货。唉！要做的事情很多，一下子不知从哪做起。”我把酒水单递给她，说：“别急，先点点儿喝的。”

她点了一壶玫瑰奶茶，不等我开口，便开始了一连串的提问：“我们代理的美国这个牌子是做女装的，货品的大类很多，光是品种分类就有十几种，这可怎么配货呢？我原来只做过单品，把号型、颜色配好了就行了，这一下子这么多个货号，我真是找不到头绪。”

我耐心地说道：“货品搭配可是很有学问的，很多国外的品牌都是做大卖场的，货品分类有几十种的不足为奇，像英国的玛莎百货连锁超市Marks&Spencer和以邮购起家的Next，都是同时做着男装、女装、童装，女装里还分职业装、休闲装、家居服等等，两三层的卖场里有上百个品类也是有的。

不过，不管有多少品类，品类的比例搭配还是有规律可循的。按照一般人的穿衣习惯，人们通常会买各种变化的上衣与基本款的裤子或裙子进行搭配穿着，例如用几件不同的T恤配同一条牛仔裤，因此在做上衣品种分配时总会多于裤子和裙子。相同道理，秋冬的时候，人们会用好几件不同的毛衫配同一件外套来穿着，所以衬衫、T恤、毛衫的品种搭配比例总会多于外套的。一般夏季的吊带背心、T恤、衬衫价格相对便宜，消费者更换得也频繁，所以品种的搭配数量是要多过秋冬的毛衫的。”

Sarah认真地听着，希望迅速找到她想要的答案：“那就是说上装多些，下装少些；上衣多些，外套少些；有什么比例公式可以参考吗？”

我说：“公式是没有的，刚刚说的只是一些规律。我们做年轻时尚女装的时候，在秋季时把货品定了外衣、上衣、连衣裙、下装四大品类，分配比例是1:5:0.5:2.5。外衣里又分了外套、夹克、小风衣三个小品类，比例是3:4:6；上衣分了毛衫、卫衫、衬衫、T恤四个小品类，比例是1.5:1:3:4.5；下装分了裤子、裙子两个品类，比例是6:4。然后整个秋季的货品按照这样的比例进行选择搭配，条理清晰而且易于操作。不过每一个品牌定位人群的穿衣习惯是不会完全相同的，例如做套装的女装品牌就不可能按照这样的比例搭配，所以你应该根据你的目标顾客的实际购买习惯，专门研究出一套适合她们的搭配比例。”

这时，Jessica走了进来，穿着一条卡其色小碎花连衣裙，垂垂直直的秀发搭在肩上，橘啡色的腰带添了一些花哨的生气，她安静地坐在Sarah旁边。我们聊得实在是太专注了，都没顾得上招呼她的饮料，她自己点了一份英式伯爵茶，静静地听着我们聊天。

Sarah继续发问：“那就是说我应该先研究出一套这样的配比公式，以后订货的时候固定套用这个公式就可以了？”

我连连摇头，说道：“唉！你怎么总是想着偷懒，哪会有这么简单的事情，这个比例应该随着季节变化而变化。例如，在春季时，连衣裙在整体货品里所占的比例会相对少一点，这时女士们穿的多半是厚型连衣裙配靴子；而到了夏季，随着气温的升高，女士们对连衣裙的需求会逐渐增加，特别是针对年轻时尚的女孩子，这时薄型面料的各色印花图案连衣裙应该作为夏季的主打产品，在整体货品里占有相当的比重，当然这也要看品牌定位的，不一定所有的品牌都是这种情况。以此类推，至少针对春、夏、秋、冬每个季节，要有一个特定的货品品类搭配比例。我前面讲的那个比例搭配就是针对秋季的，如果仍然是这个品牌，进入冬季后，我们肯定会考虑把厚型外套的比例增加、风衣就可以不做了；把裙装的比例减少、毛衫增加、衬衫减少。如果品牌小季节划分得比较细，上货频率比较高的话，在临近两个小季节之间，这些配比数据都应该是变化着的，因为即使是在相同的季节里销售，随着时间的推移，不同类型的产品也会有销售的高峰期和低潮期。”

Sarah说：“也是哦，我做单品的时候就有淡季和旺季之分，羊绒衫基本上就卖冬季，夏季的时候就撤柜了，后来我们干脆进些真丝T恤来卖的。”

我说：“是这样的，有很多品种只适合在特定的季节里销售，因而品类的选择也应该随着季节的变化而变化。吊带背心只适合在夏季销售，棉服、羽绒服、尼克服只适合在冬季销售。

还有，流行趋势和市场需求的变化也会影响到人们对某些品类需求的变化，即便同样是春季，今年春季就不可能完全照搬去年春季的公式。比如休闲化趋势已经有很多年了，针对这一变化，我们近几年一直在调整休闲和正装类货品的比例，今年春季就把休闲产品的比例又增加很多，同时正装也缩减了很多。有时受流行趋势的影响，甚至还会产生出一些新的品类，例如这两年特流行很长的宽松上衣配裤袜的穿法，就衍生出衬衫裙这个全新的品种。时装永远是在变化着的，你不可能用任何一劳永逸的公式去套用它。”

由于没有听到前面的内容，Jessica对我们所讨论的话题有点儿一知半解：“你们说的这个比例是指数量吗？订单的数量是不是可以按照这样的比例分配？”

我答道：“这里说的分配比例是指各品类货号数量的比例，如果都是单款单色的话，也可以理解为款式数量的比例。一个货号或者款式不代表一个数量分配的基数，订单的数量分配应该根据市场对经典款、时尚款的不同需求，以及颜色、价格等因素区分对待。

对货号数量进行适当的比例分配，一方面体现在每个品类里可以提供给顾客适当的多选范围，同时要符合人们的穿衣和购买习惯，同一品类里如果有过多的选择范围会造成销售资源的浪费，但选择范围太少也会有款式匮乏、错失销售机会的弊端。另一方面体现在店铺陈列的效果，适当的品类数量配比，既可以使各个品类之间交错搭配，也可以使整个店铺看起来丰富饱满……”

聊得也差不多了，Jessica拿出她最近刚买的me:mo做的一张实验电子专辑《原景》，让服务生在店里的机子上放一下，那恬静淡雅的音乐立即在整个店里弥漫了起来……