一、订货会准备阶段

1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。

a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素；

b) 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。

2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。

3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否，是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键，一般有以下内容：

a) 硬件设施

i. 会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰，首次订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。

ii. 展厅准备。首次订货会展厅一般也应安排在酒店，这样更方便客户专心点货。如此，货架装修要提前准备。

iii. 货物准备。首次货品样板开发一般较多，需要一个筛选过程。筛选有两个办法，一是组织自己员工挑选；二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序，可以把一致不看好的货物剔除出来，以保证货品出样的亮点。

iv. 会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁；会议手册、产品宣传手册的制作等。

b) 软件准备

i. 会议形式。根据人数的多少、规模大小，可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。

ii. 会议政策。订货会奖励政策的制定，包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。

iii. 会议流程。在确定会议形式的前提下，设计会议的流程，比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等，最好以分钟来细分时间段。

iv. 费用预算。做好每项开支费用预算，适当放宽，以应对突发需要。