卖方市场初步形成

在中山沙溪，相对于布匹面料市场、制衣机械市场、辅料市场、布碎市场等专业市场的兴旺，库存市场似乎显得有些默默无闻。

5月份刚进入中山沙溪的“成衣收购专家”石业万货，提出“库存产品形象专卖化”“促进库存行业产业化”的口号，让人们开始关注这个服装产业链上重要的一环。石业万货的董事长石正丹说：“库存服装收购的兴起和飞速发展也是最近两三年的事情，这与服装企业的发展不无关系。”年仅28岁的石正丹从事这个行业已有12年的经验了。他说随着企业数量的增加，市场对产品的选择性增加，尤其2002年后银行贷款的收紧，越来越多的库存占用了企业的周转资金，企业迫切需要将库存清货变现，这就为库存行业的发展提供了绝好的机遇。石正丹告诉记者，目前与他有合作关系的服装生产企业有400来家，分布在浙江、福建、广东等地，能够源源不断地为他提供最新库存信息和商机。

库存货也讲品牌

据记者了解，目前沙溪从事库存服装收购的零散企业有100多家，而其中规模较大的有四五家。不过，对于大部分依赖服装企业积压库存处理而生存的库存收购企业，大多数没有自己的品牌。如何处理服装原品牌与自己品牌的关系？石正丹告诉记者，收购品牌服装后，先要剪下原厂吊牌和标签，然后再贴上石业万货的牌子。这样有两个好处，一方面企业不必担心因为低价产品流入市场而影响品牌的市场价；另一方面也打响了石业万货的名气。石正丹介绍，在进行服装平整的时候，还会根据所收购服装的款式、面料等划分出不同的档次，一流的拿到专卖店经营，二流的给批发商。目前石业万货收购的基本上是品牌服装，“这并不是说品牌企业产品积压多，市场瞬息万变，产生一定的库存是难免的。对他们来说，维护好自己的苦心经营的品牌是头等大事，库存也不是随便出卖的。”

主打“时间差、地域差”

说到底，由于时间的滞后性，库存服装在款式、面料上显得不再时髦，那它的市场在哪里呢？石正丹说，首先要对全国的市场有一定了解，比如他的主要市场分布在云南、四川等地，还出口东南亚等国。那边的市场对潮流的敏感度要比沿海等地稍微迟一些，所以拿过去销售的服装往往相反还可以引导潮流。他举例说，从广东一些企业里拿货，原来100元/件的服装可以10元、15元拿到，拿到云南卖的时候，可以卖50元，在市面上仍然大受欢迎。而且去企业收购时实行反季节策略，冬天进春夏服装，夏天就进秋冬服装，这样，在价格上往往能占些优势。“我们打的就是‘时间差’和‘地域差’。”将库存服装收购回来后，就得用上石正丹多年积累编织的三张销售网络：一是凭借12年经营积攒下来的遍步各地的客户资源网；二是人际关系网，10多年热心慈善事业、诚信的经营，早已为他赢得了良好的声誉；三是互联网。据了解，刚进入沙溪库存市场的石正丹，还准备在沙溪组建物流产品仓储中心、市场行销中心、互联网信息中心，目标是在中山发展成集投资、收购、生产、营销为一体的服装企业。