价格促销，究竟是采取8221;的表达方式好，还是8221;的表达方式好？两种8221;方法对顾客影响的差异是什么？在世界顶级营销期刊《Journal of Marketing》刊登的一篇文章中，作者通过四个科学实验，针对8221;手段的定价方法进行了更深入的探讨。

商业的现实是竞争。在现代的商业经济里，厂商间的信息是比较对称的，你会的技术我也会，你能卖的东西我也能卖，触目所及皆是红海，而蓝海就好像是海市蜃楼，远远沉浮在黄沙漫天的地平线上若隐若现，就和梦中的乌托邦差无分别。当产品愈来愈同质化，差异化战略行之无效的时候，厂商间只好祭出8221;法宝，天女散花般地撒出银两，面对面肉搏厮杀，即便是血流成河也难以罢手。这就是商业竞争的现实，在中国，这种现实更是常态，随便踏进哪一家商场，都随处可见8221;招贴，而且促销的借口千奇百怪，从8221;到8221;，从8221;到8221;，琳琅满目不一而足，有时几乎要怀疑自己是不是无意中看见了诸如8221;或是8221;这样的促销理由了。

在学理上，8221;基本上可以分为8221;和8221;两大类。8221;指的是诸如买大送小、点券、奖券、折价券等这种将商品和其他物件加以捆绑销售的做法；8221;指的是让实际售价低于标价，直接在价格上实惠顾客。这两种方法各有千秋，相同之处就是通过短期的资源消耗战，以达到吸引消费者或是打击竞争者的目的，因此都只能是短期策略。在促销期过了之后，搭配的赠品不再赠送，促销点券期限已过，而商品价格也势必要返回正常水平，否则将会严重影响厂商的利润率。但是与此同时，顾客在品尝了促销的甜头后，基于理性预期理论，他们的心中必然形成新的期待，尤其是8221;，当价格必须回升时，顾客可能无法适应新价格和预期价格之间的心理落差，因而降低再度惠顾的意愿。如果真发生这样的事，那就是标准的8221;了！

世界顶级营销期刊《Journal of Marketing》2007年7月刊登的一篇文章，对8221;手段的定价方法进行了更深入的探讨，作者DelVecchio、Krishnan和Smith想要找出：对消费者最具吸引力的8221;方法，换言之，能在促销期间诱发比较大的购买意愿的方法，同时在促销结束价格返回正常水平之后，哪一种8221;方法的后遗症最小，即相对比较不会降低促销商品的期望价格，从而保护该商品的品牌价值。他们通过四个科学实验，以期观察8221;的定价方法，究竟是采取8221;的表达方式好，还是8221;的表达方式好。

作者们首先在过去的科学研究中整理归纳出一些已知事实。

1.促销的降价幅度愈大，则愈能吸引顾客购买促销商品。

2.大约有77%的消费者会注意到厂商的价格促销信息，并在大脑中计算降价之后的实际售价。

3.消费者在经历了降价促销后，心中对降价的残留印象可能只剩下8221;或8221;这样的粗略概念，而忘记了真实的降价金额。

4.降价促销结束后会导致：(1) 顾客将会调低该促销商品的品牌价值；(2) 让顾客养成等待降价的习惯；(3) 顾客将会调低对该品牌的价格预期，从而降低顾客在不降价促销时购买同一商品甚至同一品牌的意愿。

5.当降价促销的幅度超过商品标价的20%时，在降价促销结束后会让顾客降低对该商品的偏好。

6.当消费者相对不容易知觉到厂商正在促销降价，或是不容易掌握到实际的降价幅度时，消费者在降价促销结束后，比较不会因此调低对促销商品未来的期望价格。