强化市场观念
谈起市场观念,可能大多数促销员都会说,不说是8221;吗?其实不然,对于奋战在市场一线的促销员来说,8221;只是其市场链的一个环节而已。从广义的范围来看,顾客不仅仅是购买我们产品的现实消费者,逛商场的潜在顾客、货比三家的准顾客、商场经理、商场营业员、商场的促销领班以及商场的促销员同事等,都是我们的顾客。
对于现实顾客来说,我们的促销员失败了一次促销,不仅仅是少了一笔成功的交易,更重要的是我们失去了一次口碑宣传的良好机会,或许这位顾客就是一栋新建小区的第一位购买者,或许她就是所在小区内一位很有影响的家庭主妇,或许他就是一家房产集团的采购部经理,或许他就是一家装饰公司的结构设计员等等,如果我们每个促销员都有这样的意识,都有这样的市场观念,那我们还愁我们的产品走不进千家万户吗?我们的促销员需要的就是这样的市场观念。
对于潜在顾客来说,我们没有给他留下好的印象,没有让他记住我们的产品和品牌,我们失去的不仅仅是一个现实的顾客,我们也同时失去了一批潜在顾客。
对于内在顾客来说,如果我们的促销员了也能把他们当作上帝来对待,那实际上不仅仅促销员一个人在努力,实际上那是一个团队在作业。他们的一句推荐,胜过我们促销员的千百句话术;他们的一个暗示,强过我们促销员多少次的推销。换句话来说,他们要变成我们的敌人,尤其是竞争对手的促销员,只要一句不得体的话就够了,且损失也非常大;但要赢得他们的良性的竞合,我们需要的是大局的市场观念,虽然很难,但换来的收益却是损失所无法抵上的。
塑造促销心态
在谈及促销员心态培训时,可能大部分市场经理或销售经理都说,这个太抽象了。确实,要想把心态的这样的东西讲得很清楚了,比较难。但实际上,利用讲故事的方法,或许更能领会、持久和有效。
做事先做人,推销产品先推销自己。
有这样一个应聘的故事:讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试场合,发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下,很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办?这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条交给通过服务小姐递给了主考官,主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道:尊敬的考官先生,在您还没看到第三十位应聘者之前,请不要先下结论!