谈到促销这个常规手段，大家都似乎感觉了如指掌，企业每天都在做各种形式的促销，但是真能运用自如吗？尤其是作为品牌产品的促销既要考虑销售提升，又要考虑品牌的价值感的塑造与维护，不能象其他不知名产品一样仅考虑销售回款，抛售甩买，因此更是难以兼顾。

那么如何让品牌促销既能提升销售又能提升品牌形象，达到一石二鸟的目的呢？下面我们用两个实例进行剖析。

案例一、味好美促销，赔了夫人又折兵

我们注意到味好美等调料品牌经常会在大卖场开展买一送一（买一瓶番茄酱送同样的番茄酱一瓶），可是促销效果非常不理想，要说这个促销的力度也够大，给消费者感觉就是5折销售（实际买一赠一和5折销售对于厂家的成本和利润是不同的）。但是为什么失败，我们将失败的原因归结如下：

A、师出无名。买一赠一的赠送力度较大，如果没有特定的说法，消费者会对促销产品的成本与价格产生质疑。消费者并不是专业人士，不可能准确的分析某个产品的成本与利润，他们主要靠直觉判断，消费者的一个重要判断依据8221;，如果不是公司周年庆、五一、十一、春节等特定的时间或有特定前提的促销，一般消费者就会认为这个促销价格其实是厂家可以承受的正常产品价格，那么以后再高于这个价格，消费者都都会感觉价值不符，价格虚高。

B、活动形式一成不变。几乎味好美的番茄酱只要做促销就是买一个产品赠同样一个产品，位置也基本是调料柜的端头。如此重复，消费者第二次、三次一看到这个形式就连去关注的欲望的也没有，很多经过的消费者只看一眼就说：8221;，这句话对于厂家来说具有致命的打击，说明消费者对此已经司空见惯，无法激起任何兴趣，更不会关注。不能引起的兴趣的促销已经失败了一半。

C、促销活动过于频繁。经过我们的观察，这个品牌的番茄酱平均是每1.5个月一次。如此有规律，消费者就没有趁便宜先抢购回家的欲望，8221;对于不是急于购买该产品的消费者也会选择等待，等到下个月做促销再买。但是等待的结果，很可能是在消费者需要购买该产品而厂家又没做促销时，选择了其他品牌的替代产品，因此这种促销把平时的销售也拉了下来。

同时由于促销活动频繁，让一些小店经销钻了空子，他们找二批都拿不到的价格，现在直接上卖场进货，按5折价购进后，放在小店以原价卖出。对于小店经销商到超市进货的现象我们做了跟踪调查，证实在日常的调料、食品、洗化等产品都存在着这种现象。这样促销成了另一种转仓，实质是产品从终端出去，但是并没有在终端消化。不但没有让消费者得到实惠，同时也给造成一定渠道混乱。