自从cashmere这个名词出现以来，开士米羊绒就代表着高贵和典雅，而合身的进口羊绒衫，不仅起到了轻薄、舒适的穿着功能，也是一种品位的象征。如今，都市的白领都喜欢度身定做各种既时尚又保暖的进口羊绒服装，这就给进口羊绒编织店带来了商机。

天气日渐寒冷，坐落于上海泰康路田子坊的一家叫做“婧”的羊绒服饰定制小店，却因为络绎不绝的客人而变得热闹起来。

羊绒素有“纤维的钻石”和“软黄金”之称，是一种珍贵的纺织原料。一般的羊毛是剪下来的，而羊绒都是羊春夏换毛时用特制的梳子梳下来的，因为它们藏在羊毛中间贴近羊的身体，能保护羊度过山地严寒的冬天。羊绒织物不但细软，保暖性能和悬垂性等指标俱佳，所以价格昂贵。

要做就做最好的羊绒衫生意

走进这家小店，就会发现，小店不大，羊绒商品却一应俱全。从羊绒线团到各式的成品服装，各款成人衣服、小孩衣服、披巾以及帽子等，只要你用心去淘宝，总会有所发现。店主透露，许多来这里的客人，也都很享受这种淘宝的乐趣，通过自己的努力，从衣服堆里发现自己想要的东西，会有一种意外的惊喜。店里的衣服整齐地叠放在一起，供客人们自主地去选择。店主介绍说，这里的每件衣服，都秉承着她所坚持的原则——做最好的进口羊绒服饰。

小店的进货全部采用意大利的进口羊绒，而且追求最好的品质，而意大利的羊绒也是以质量闻名于世。店铺的一面陈列着各式的羊绒线团，其色泽鲜艳、品种繁多，能够马上吸引住来来往往的人群。店主透露，这些羊绒不同于普通的国产羊绒，在颜色的鲜艳程度上就可以马上区别出来，一般的国产羊绒是无法做到外表这么有光泽的。

除了外表艳丽之外，这种羊绒的柔软度也是上乘的。店主说，小店里的羊绒商品都追求高档的质量，无论是成品，还是线团，摸一下就能感受到细腻的质地和手感。来这里的客人本身对羊绒都有一定的了解，并且知道自己想要找什么质量的羊绒。所以，基本不需要特别的宣传，由于客人都是识货的人，所以小店完全靠质量来说话。在采访期间，就有不少客人光顾小店，有一对母女，两人各自订制了一套今年冬天穿的羊绒服装，另一位外国客人则是直接购买了两件成品。鲜艳柔软的商品，温情称心的服务，让冬天的寒风也温暖了几分。

从羊毛衫转做进口羊绒衫

店主是一位机灵的上海姑娘，对于创业，有着自己独到的理解和诠释。谈到经营羊绒生意的创业史时，她说，最初从事的是卖电视机零件的工作，后来由于电视机行业竞争激烈，单位里的营业状况也是每况愈下，等到与单位的合同到期之后，就没有续签新的合同。那时候，店主就和自己的几个朋友商量，出来闯一番自己的事业。

起初，他们着眼于更有大众市场的羊毛生意。由于普通羊毛商店里没有为特殊客户群体定制羊毛衫的服务，那些对衣服号码有特殊需求的客户不能得到满足。店主和朋友们看到了这个潜在的市场，于是就在喜欢羊毛衫的中年客户群体常常光顾的菜市场旁边，租下了一家店铺，开始了创业之路，这一段经历对于店主来说是非常难得的。现在店主和朋友们已有了一条专业的加工流水线，等到客人定制衣服的订单一到，就马上送到专门的制衣厂里进行制作。制衣厂的老板娘是样板师傅出生，客人可以带上自己喜欢的款式到店里，只要不是特别复杂的样式，都可以直接制作出来。一般两个星期左右，客人们就可以拿到符合自己心意的羊绒服装成品。

当初，通过羊毛衫的生意，店主和朋友们积累了一点原始资金，这个时候，他们又发现了编织羊绒服装这个市场潜力更大，羊绒不同于羊毛，是更为高档的货品。出于想做更好的东西的心态，店主和朋友们决定将资本投入到羊绒生意中去，最初他们经营的是国产羊绒。后来，通过一个专门做进口羊绒的朋友介绍，店主接触到了进口羊绒。店主发现国产羊绒无论是手感、穿着舒适度，都和进口羊绒有不小的差别。于是店主决定，重新定位自己的经营领域，开始做外贸进口的羊绒生意。从羊毛生意起步，到从事外贸进口羊绒生意，店主希望能通过自己的努力，争取把最好的东西提供给客户。

选址重在接近客源

经营进口羊绒生意，客源不同于以往羊毛生意的大众市场。由于进口羊绒对于客户的消费能力要求很高，客户主要集中在白领人群和外国客户，而吸引这批人群需要有知名度、有文化气息、符合他们消费品味的地方。两年多前，店主在上海各地寻觅店址的时候，找到了田子坊这个蕴藏着巨大商机的新兴创意产业集中地。

当时的田子坊还没有现在这样完全开发出来，店主来这里的时候，就只有为数不多的几家商店和一条酒吧街。但是将要走创意产业的道路已经初见雏形，一批追求生活情调的白领和外国客人会经常前来光顾。通过各种渠道，店主了解到，外国客人和白领是进口羊绒的主流客户。很多外国客人天气冷了就喜欢穿羊绒的衣服，一般不会穿其它质地的衣服，对于羊绒特别是进口羊绒的需求是比较大的。白领人群也对羊绒的材质、手感和保暖作用情有独钟，把进口羊绒作为一种品位的象征。

店主知道，进口羊绒的价位高，所以对于客源的要求也是很高的，选址就变得更加的重要，必须找一个客源集中的地方作为自己开店的首选。田子坊能够吸引金领人群和外国客户的魅力正是店主所需要的。店主透露，许多客人都是回头客，自己一般不去刻意地宣传。随着田子坊的名气越来越大，吸引了更多的客人。有时候客人路过自己这家店，无意中走了进来，发现这里的羊绒都是最上乘的，而价位又比那些一线二线的要低。满意的质量和相对低的价格，让许多客人都变成了回头客，而且还会介绍自己的亲友们前来光顾。

把进口羊绒生意做大做强

问到对于未来的规划，店主也有自己的见地。该店已在上海的其它几个地方开设了数家分店，比如南昌路、巨鹿路、湖南路等。在这个基础上，形成了一定的规模效应，配合专业的制衣厂，从制作到销售，有一个非常完备的专业队伍。对于店主而言，上海市场并不是生意的全部，她还想走出上海，让自己的高档羊绒服装走向更大的市场。据店主透露，她和朋友们已经筹备在北京开设一家分店。她和朋友们正在商量着制定更加周密的拓市计划，能够将北京的生意做大做旺。

创业分析与风险提示

前期投入：初期的投资主要集中在首期存货中，由于进口羊绒的成本很大，所以首期存货资金占用非常大的比重，达到50万元。除此以外，由于田子坊地理位置好，名气也比较大，房租不会很低，首期房租为10万元(半年期)。水电和物业费用投入在2000元左右。店铺主要陈列商品，所以装修上投入不是很多，大概在5万元。由于每个客人都有不一样的需求，而客源又不是很大众化，所以要尽量满足顾客的需求，小店里细羊绒款式和粗羊绒款式都有，同时也有齐全的线团颜色供客人选择。所以存货的部分，投入足够的资金是必须的。

盈利分析：目前，店里雇佣了一名员工，负责打理店铺。店员的工资在3000元左右。租金的部分也占比较大的比重，达到15000元左右。水电费用和物业费用平均每月在2000元左右。这样算下来，每月固定开销基本在20000元左右。

除去固定支出之外，最大的一部分投入还是每月的进货费用，尤其是到了冬季，营业额有明显提高，补充店内存货的需求也相对提高，每月的进货成本在30000元左右。固定成本加上进货成本为50000元。所以营业额要达到50000元才能收回成本。由于进口羊绒基本价位较高，所以每件羊绒服装一般都在1000元以上，最高可以超过2000元，最低也不会低于500元。基本上来说，只要销售出50件衣服，就可以保本并有所盈利。

前景：

进口羊绒服装编织生意从来是不缺客户的，只要能够找到客源，并且能够通过高质量赢得客户的青睐，就可以有不错的回报。同时，随着上海等大城市的加速发展，会涌现出更多的白领人群和高收入人群，大量吸引外资的政策和跨国公司的落户，也吸引了不少外国客人。潜在消费人群的增加也可以促进进口羊绒服装生意的进一步发展。

风险：

进口羊绒服装编织生意不是面向大众化的市场，所以在质量和客源的要求上也是非常高的。一般进口羊绒服装客户，对于羊绒服装的质量和品位要求也很高。如果质量不上乘，则无法满足他们的需要。另外，近年来羊绒服装编织市场价格大战此起彼伏，缺乏行业自律、竞争无序等因素长期存在。上海街头毛线编织小店纷纷“升级”做起了羊绒衫定做生意，可是诚信不足，质量良莠不齐等现象，将严重影响行业发展前景。