售货员的梦想

苗鸿冰上小学时写作文，说自己的理想是成为像陈景润那样的数学家。因为那时陈景润几乎是举国上下的偶像。其实，苗鸿冰内心里偷藏着另一个梦想———成为一个售货员。这是一个让父辈和同龄人都觉得好笑的梦想，苗鸿冰却是认真的。

大学毕业后，苗鸿冰被分配到石油部，做共青团工作，后来在新疆塔里木修原油管道。在1992年邓小平南巡讲话后，苗鸿冰毫不犹豫地下了海，选择了做服装，投资不大且利润不小。苗鸿冰现在回想起来，觉得自己惟一与服装有点渊源的是，小时候突发奇想，把毛衣拆了按自己的方式织了一遍，结果挨了顿打。

说起对自己影响最大的人，苗鸿冰称：“日本的阿信和北京百货大楼的张炳贵”。一个是日本电视剧中的人物，一个是北京的真人真事。阿信是一个靠卖鱼做成连锁的白手起家的故事。张炳贵却是苗鸿冰亲眼所见到的，小时候看到张为别人服务觉得特别崇高。

到现在，苗鸿冰在服装行业已经做了10余年。苗鸿冰没有那些战略性行业的企业家那么有名气，但他愿意在这个传统行业一辈子做下去。他实现了儿时的梦想当个售货员，每到新货上市时，他惟有呆在货场里才踏实。

潮流只能快半步

苗鸿冰坦言，服装设计的平衡点很难找，做时尚的人最累。市场化就不能免俗，与大众品牌没有区别；过分阳春白雪则没市场。正是明白了这一点才有了“苗氏半步理论”。所谓半步就是设计理念要比顾客的需求超前半步，但也只能超前半步。太过超前，顾客在心理上和观念上不能承受；与顾客同步又容易遭到潮流的淘汰。

为了保证这半步的度，苗鸿冰组建了特殊的设计团队。白领聘请了国外的设计师，但他们的工作以指导和培训为主，让白领接触和学习到国际时尚潮流和理念，实际的设计工作则是由国内的设计师完成。苗鸿冰说，我们天天都在游刃有余而又如履薄冰地去了解时尚、把握市场，努力把两者结合得最完美。

一位搞经济的朋友告诉苗鸿冰，未来只有两个行业会赚钱，一个是编故事的行业，一个是卖故事的行业。在苗鸿冰看来，服装行业既能编故事又能卖故事。服装产业除了卖产品和服务外，更重要的是卖故事。在苗鸿冰口中的故事，指的是生活态度和生活方式。

白领从创业第一天起就以鲜花装点店面，至今仍是白领不变的道具。然而到今天，白领所做的却更是让你吃惊的。在试衣间里，白领为不同身高的顾客准备高矮不一的凳子，还配有梳子、香水、搭配不同服饰的鞋子。专卖店店堂有1/3的面积是不摆挂产品的，而是放着沙发、书刊、画册等，还有饮水机及酒具。女士购买衣服多有男士陪伴，男士可以在沙发上休息。在白领，休息区中的酒水决不会是摆设，而是供顾客免费饮用的。售货员为打消顾客的疑虑，甚至特意将酒瓶打开。

“店里还有酒吧，全世界也就独此一家”。苗鸿冰对自己首创的“生活方式店”很是自豪，称自己的灵感来自于他对生活态度的理解。

一定要挺进南方

过去在服装界，流行这么一句话：北方的品牌到不了南方，南方的品牌到不了北方。苗鸿冰对南北界限看得很慎重，但一心想打破这一常规。早在2001年的南北女装高层对话中，苗鸿冰曾谨慎地说，实现南北完全的融合不太切合实际，但是可以在一个大品牌的基础上，通过系列品牌体现南北服装在个性上的差异，给消费者更多的选择。

创业前10年，苗鸿冰一直忙于北方布局。白领诞生于北京，扩张主要以北方省会城市作为布局网点。其实，白领在北方开店也不多。苗鸿冰告诉记者，白领采取的是“饥饿疗法”的市场策略，定位在国内高端市场，宁可少建店，控制市场规模，但每个店的形象都要好，业绩也要好。

十年磨一剑，北方的布局已经是相当成功了。作为长江以北高级女装第一品牌，苗鸿冰觉得白领是时候挺进南方了。2004年3月，白领在上海开设了第一家店。

上海人的精明在全国都是有名的，苗鸿冰自然也不敢掉以轻心。在上海开店苗鸿冰也选择了与以前不同的宣传策略。白领与媒体在上海联合举办“企业家的品味和品牌影响力”沙龙，同时一并展开白领春季时装发布活动，并辅以配套的广告宣传。事实证明，这种策略功效卓然。到目前为止，上海新店的业绩还是让苗鸿冰满意的，但他的目标远不是如此，苗鸿冰希望将上海打造成与北京同样重量级的市场。

但目前女装市场仍是区域化特征明显，北京、上海作为全国最大的两大都市，北京卖的基本都是北京品牌，上海卖的则是上海品牌。而业界分析普遍认为，上海消费者对品牌的忠诚度要高于北京。这在一定程度上增加了白领在上海实行南下策略的难度。