“爱饰”店，从2.26开张到3.27刚好一个月时间。

这个店面积32平，装修7千元，4个店员，这一个月的营业额流水是：70450元。除掉进货和人工还有开支，这一个月的净利是2万多一点。

对于在商业街上开大店来说这点利润可能不算特别多的，只是我也是开小店起家，从最开始的11个平方花1500装修自己看店月纯利三四千的来说，做到现在这样，也是花费了相当的时间，钱，开过了四家店的经验，积累之后的成果。

看到有些同样开小店的同行们从一脚踏进服装这个行当，基本上懵懵懂懂，摸石头过河，冲动的开店，无规则的进货，随意的定价，销售，生意不好想特价就特价，想清仓就清仓，钱没挣几个，人心都疲了，还没等搞清水深水浅，稀里糊涂的就转让关了门。

开店到底应该怎么搞？

有些什么样的费用要交？

工商，税务，营业执照，到底怎么办？

怎么样才算定位准确？

进货该到哪里进？

多久进一次货才适合？

什么时候该促销？

店员该不该请？

怎么样才能留住老顾客？

这些问题，结合我这四年来的一些个人理解和看法，和大家交流分享。

我讲的主要经验可能适合于目前60％左右的中低档零售散店，高档精品店和个性店可能部分情况相同，但货源，定价和销售，用的方法是不同的。

既然是新手开店经验分享，并用主流是适用面广的类型。

那在我的概念中，就是零售价夏装在50-180之间，冬装80-280之间的

主要涉及到店面的定位，进货，销售和管理。

先讲-店面的定位

店面定位要把握最关键我认为是“比你周围的装修好一点，货新一点，价格高一点”；不赞同的观念是“做和周围不一样的风格和档次”；

对于新手来说，开店如何将风险降到最低？

我认为最好就是找成行成市的地方开。服装商场，街边服装店集中的位置，都可以。

另外，不要盲目涉足与自己目前所处的社会地位，职业身份相差太多的层次。

成行成市的地方开，首先是人流量有保证，人流量是有生意的一个必要条件。人流量之后才有进店率，才有成交率，但是这都是需要有前提的。有些新手还在用“酒香不怕巷子深”这一条来安慰自己和说服别人，但是生意上，很少人能有信心从头开始培育和等待市场成熟，基本上还没等你熬到那天，就泻气了。

不做和自己身份地位相差太远的原因就是如果你穿200元以下的衣服，如何与穿1000元衣服的人沟通？你如何知道你的目标客户群的喜好，购物的心态？如果这些你都搞不清楚，怎么样进货？进什么样的货？怎么样推荐商品？你曾经的生活经历不能给你帮助，身边的朋友圈子也不能帮你锦上添花，这样的生意，要怎么样坚持并赚钱？

准确的店铺定位，是选择适合经营方法的基础，而成熟的市场环境，就像“背靠大树好乘凉”。你只要不犯大错，然后再有那么一点点与众不同，就能强过你周围的同行。衡量经营是否成功的标准之一，我觉得也就是比你边上的赚得多那么一点点~

赚多赚少，就看同与不同

当店铺定位已经基本明确，那么，哪些方面是需要与众不同，而哪些是需要跟随大众的消费心态？

同与不同的区别，分为二个部分：装修与货

首先要讲货，怎么样做货？

做货不是进货。

做货是做什么样的货，什么款式，什么风格，什么价格区间？

做服装要有一个基本常识：没可能你卖的货就只你一家有，也别指望周围的店老板会眼睁睁的看着你赚钱不眼红。

在这种情况下，要怎么样突出重围？我认为，首先在于装修的不同。

逛街买东西时，很少人会有足够的耐心和时间，把所有的店一家家一个不差的逐个逛到。

这时候，怎么让客户偏偏就进你的店呢？

人有一种很常见的心态和行为叫：从众。简单了说就是看哪里人多往哪里去。

你会发现，人气旺的店，去逛那些家的人，基本上都是忽略左右周围，直奔一个目标。越是人多就越往

那里挤，挤不进去也要挤，不管买不买，凑过去转一圈也好，全是看个热闹。

但是在前面我就讲过：人流量是基石

这种店，是靠什么吸引眼光？那就是装修。经过比较你会发现，这家基本上是招牌漂亮，橱窗最招眼，这些，都是装修起到的作用。

而当你认真去看货的时候会发现，其实货，并没有什么特别有“特色”，货求同，却要新。

货，在做中低档俗称做跑量的情况下，要记得一句老话“货卖堆山”

货最好堆得像山一样，款式多，品类齐。

但品类，并不是说有男有女从小衫到袜子一应俱全，而是把你店铺定位时划分的客户群类型的人“接受度高”的衣裙裤做到多款少量。

不挑特色款挑接受度高是为什么？

所谓爆款，是大多数人觉得好看好卖的款式，是符合大众审美观点的。

大家都觉得好卖，都往家进，卖的多了自然买的多，所以就流行了。

可是这样，你会问：那大家都卖一样的款，只能拼价钱了，凭什么赚钱多一点？

所以我坚持“多款少量”的原则，在每次进货时都会提醒自己不要冲动，先拿回家试，好卖再补。

这样，才能做到更新快，不怕撞款，勤进多补，做生意，刚开始都是赚辛苦钱。

新手进货，值不值得舍近求远？

去哪进货？是所有想开或正在开服装店的人问到的最多的问题之一。

在所有外界因素都不考虑的情况下，每个人都会想说“广州”，对于像我们这种街头普及率高达60％左右的小店来说，在什么样的情况下，值得去广州，怎么样划算？

列几个我觉得可以去一级货源集中地拿货的条件

1.店面面积大于15平

2.房租高于2000元

3.当地距一级市场（广州）车程单程在10小时以内

4.除店主之外，另有1个营业员

5.经营时间大于三个月

如果符合三条以上可以考虑到广州来看看了。

而为什么制定这几条？可以分成两部分来说，一个是成本核算，二个是了解市场。

如果经营费用低，那么店面所处的整体市场环境可能并不太好，这样，销量有限。

如果相隔太远，路途周折，人生地不熟，吃住行样样花钱，一个月进两趟货下来要花上1，2千，这样，成本太高

如果小店新开，没有经验，对货源不熟在其一，对顾客需求不清楚在其二，对整体市场估计不当在其三，这样，很容易造成库存积压。

小店本身底子薄，经不起几下折腾，也不能走太多弯路。

我建议新店主们，在进货时，不妨先采取这种办法：

1.就近拿货

2.勤拿多跑

3.跟对上家

4.多款少量

在较近的批发市场，找几家符合店铺要求的货源，尽量集中拿货，两三天去一次，摸清上新款的时间，多和老板打好关系，如果你在某个档口拿货到一定金额，也可以比较方便的退换货。

因为隔得近，可以挑着好款拿，补货也方便。

累，当然是累一点，做生意说不辛苦能赚钱，那是假的。但是这比你千里迢迢去广州，想着来一次不容易，贪多就想多进点。兜里揣着万儿八千誓不花完不回家，挑不到款也要挑，进不到货也要进的盲目来说，就近拿货，给你的方便和好处其实并不止这些。

等你经营3，5个月，店里基本销量心中有谱，对货也了解一点皮毛，老客户或多或少积累了一部分之后，再挑一个换季大量上新款的时候，准备好钱，安排好店里的生意，到广州，待上三五天，多跑多看多比较，然后再拿货，相信会让你店里的生意到一个全新的境界~

季节与款式，进货要如何拿准量？

进货，在你做生意的过程中，永远无法到达终点的路。

这路，是平是陡，是弯是直，是好走不好走，只能靠自己留意一路上的信息，分析，用心，才能平坦。

常见的大换季规律，是在每年的三月上旬和九月中旬，在这种时候，我们要进货时，首先要从大趋势上着手。

三月进货，宁薄勿厚，而九月则相反。往接下来更长时间能卖的货上面靠拢，能尽可能提高货可供销售的周期，这样可以避免错过消费时间而造成的积压。

但实际上，进货数量的控制应该是依据数据的。

我自己运用的工式大概是这样计算：

单次进货量＝月销售总量/进货次数－当季现有库存量，这样就能基本上划定一个自己基础的进货数量，而后再结合销售款式数据，分清楚哪类型的款式该进，该进到一个什么比例。

在我自己操作时，结合南方城市的实际天气变化规律和当地市场的消费习惯，上装下装一般是3：1，做款式时基本上春装的小外套是直接跳过，我店里现在已经大规模的在上连衣裙，要说起来已经卖了将近1个月的夏装了。

我举这个例子，是想说其实每个人面对的市场，从细处说都不同，所以就需要自己分析，特别是有些店铺是请小妹看店的，就更是需要数据的准确性。

其实我建议，最好的情况是开新店时，自己最少守到二个月以上，这样会对销量基本上有底，对客户群也了解，对销售价格也有了清楚的概念之后，再当甩手掌柜。

把我自己进货的路数大概讲一下

三月初，进长袖衬衣，中长T恤，面料略厚实点的，艳色为主

四月初，进短袖衬衣，中短款T恤，带袖连衣裙，花纹颜色丰富为主

五月初，大量连衣裙，吊带，轻薄雪纺，浅色嫩色为主

六月初，多做棉质，吸汗透气性好的，颜色淡，小面积装饰色块的为主

七月时，到淡季了，但实际上夏季还是很长，这时候，一般东西卖不上什么好价钱，基本上挑大众款的T恤，各类热裤，小衫，裙子之类的。

挨到八月末，大量清货，到九月中旬时上新款冲国庆黄金周的旺季，呵呵，下半年的做法，下半年再讲，卖点关子。

卖货，技巧和心态

货进回来了，要怎么卖？

卖货技巧第一条：新款上架；

一部分老板，会把新款全挂上架；

另一部分老板，挑一些新款挂上架；

刚开始，我是第一种，巴不得每隔十天，店里从头到尾的来一次大换血，都卖新款。

那时候不住在广州，不比现在方便隔两天就发一次货，基本上三天一批新款到。

那会，是每隔十天进一次货，往往前五天卖新款劲头十足，再五天就慢慢坐立不安只想进货。

后来，我也学乖了，新款到货，都是有选择性的上架，并且留一些慢几天再上，总是和顾客说我们店里上新款快，隔两天就到一批，你过两天再来看，有很漂亮的。这样的好处，就是顾客有事没事，都到你店里转一圈，先是凑个人气，来的次数多了，迟早也都会消费。

卖货技巧第二条：推荐试穿

有些款，是适合用来挂版吸引人看到后选择试穿的，

有些款，你无论怎么挂，都没有感觉；

这种衣服，我们需要干的事，就是用尽一切办法，让有一点点关注这个款的顾客试穿。

当然了，不要过份热情，要懂得先自己分辩顾客是不是只看不买的。

有比较专业的说法是：顾客在店停留时间越长，成交机率就越大，试穿也是延长在店时间的一个招数。

卖货技巧第三条：看杂志学褒奖

我记得曾经有一个贴子，是说有个店主有一个小本子，那上面她抄录了很多流行杂志上面对各类服装的点评，例如“ 淑女味的细碎花边配上精致的小圆领，在加上可打蝴蝶结的系腰带，轻快优雅同时体现”看杂志的好处多，又可学搭配，又了解潮流，还可以套用款式介绍，这种MS比较专业的点评，比起很多店主翻来覆去只会说“漂亮，好看，有感觉”实在是强得太多，给顾客的心理优越感也完全不同。夸得好的都会让人飘飘然了。

如果是有小妹看店的，要做配合，一唱一合的，把顾客说得心动，银子自然也就到手了。

其实小技巧还有很多，一时半会真是说不完道不尽，可能每个老板都有几招拿手绝活，大家一起交流啦。

卖货心态要调整：戒急，戒燥，戒粗口；

小老板们，都在体验同样的心路历程：生意好时心情好，生意差时心情差；

心情好卖货越卖越顺，心情差一句话不对的就会跑单。

这种时候，我们需要调整心态。

我试过一种方法，每天早上起来，都和自己说：今天又是新的一天，一定要开心，每个到店里的顾客都要热情招呼，不可以发脾气！然后再做个加油的手势。

这样的方法，不一定说成交率提得多么高，但起码能多和顾客说上几句话，套个近乎，搞不好大家都一高兴，生意就做成了。这样，肯定比冷冰冰的板着脸强。

顾客试过不买，实在是长正常不过的事了，特别是试了N久又不买的，像这种情况下，很多老板，心里就会很不爽，言语上面有些尖刻，其实我们也可以就让顾客去货比三家，试过不买也态度好，提醒她觉得适合回头再来。这样成交的客户，是最容易培养成忠实的老顾客的。

俗话说和气生财，笑脸迎客，这样守店，自得其乐，财源，自然滚滚而来。