一：选择，拒绝一见钟情

兵法云：“知己知彼，百战不殆！”对于诡异莫测的商场，我深知除了要有“该出手时就出手”的果敢外，还必须在专业的领域做自己熟悉的事。去年一个熟知的朋友贸然涉足其陌生的化妆品领域，结果投下去一笔资金如同一把胡椒粉撒在大海里，连个响屁都没放就关门了。这个教训着实给我很大的震动，也让我在考虑自己的创业方向时变得非常的慎重：必须在自我熟悉度的衡坐标和市场成长度的纵坐标之间找到一个合适的位置。

决定自己干之前，我一直在服装市场一线跌打滚爬了约10个年头。在服装这行我认识的客户资源较多，对于运作也比较熟悉。虽然它是一个相对成熟的行业，竞争激烈，但经过慎重选择，我坚定做服装的信念。一方面我感觉自己在进货的渠道上有优势，对市场的信息了解的比较透彻，另外一方面我所在的W市消费水平相对比较高，服装市场的增长的预期比较强。最后服装这行进入资金的门槛比较低，而我当时只有1.5万元，刚刚能够凑合着买一台笔记本电脑。尽管如此，我还是很有信心，“是骡子是马，还得在市场上见！”

二：万事开头不容易：

很快，我便从广州尝试着进了第一批货。除去进货的费用，我已经没有更多钱去请帮工，租门面了，唯一的华山一条路就是跑量，进货，再跑量，让有限的资本在流动中实现增值，而存货的风险对于我是致命的。

一开始，我的如意算盘是直接向经销服装的商户联系，一转手就把货脱掉。但是没想到她们的淡漠却让我热脸蛋贴上了冷屁股，因为很多商铺也都是从厂家直接拿货，所以我在价钱上并没有多大的优势，另外他们做零售为了规避风险，都是少量多款式，而我为了降低进货价，只能勒紧裤带进了几个品种，而每个品种都有近100条，是少款式多量。

一个星期我都在拼命寻找自己的下游经销门户，但是收效寥寥，除了几家尝试性的门店买几件作投石问路外，我几乎一无所获。

在家里面等送货电话肯定是不行的，但在外面跑却也不容易，创业初始便陷入这样一个尴尬的境地，让我陷入迷茫而痛苦的焦虑中。一连几天我都吃不下睡不着，看着压在房子里的服装，心里面像烧了一锅沸水，呼哧呼哧的冒着热气。

既然现实不能让我面对经销商户当二传手，我只能逼着自己直接上一线当“主攻手”了，而且必须是以巧破千金的主攻手。

三：铁打的车厢流动的车：

根据我仔细的观察，当地老百姓有三个消费心理：

A：凑热闹。遇上赶集天，就是摆个象棋阵，周围也是里三圈外三圈。

B：盲从：王大妈买的“XX”牌彩电看的清，这消息就像长了翅膀的小鸟，隔个山路十八弯的李大姐都会认准“彩电，还是XX”好；

C：贪小便宜：还是打折管用， 客观上也验证了一句某某广告大师的名言：“这世上没有比降价二分还可靠的消费者忠诚！”

如果我想跑量，必须在适当的时机，用适当的方式，有效的激发适当消费者的购买意识，争取一击中的，否则我会深限积压泥潭而不能自拔。

经过几昼夜的冥思苦想，我导演了一出“车厢卖衣”的好戏。

首先我联系了一辆中型的铁皮车（司机是我朋友，我仅以两顿饭的代价就搞定）。我把车外面刷的粉白，并用红色的墨水写了很蹩脚的几个毛笔字：“三折清仓！，“一件不留！””为了节约成本，自己动手制作了两个展示铁架，中间挂上一跟竹竿，上面吊上几条样本衣服，以供感兴趣的用户仔细挑选辨认。

其次我注意到由于市里几个电影院都存在着客源不足的问题，它们也需要通过一些有嚎头的活动来增加人气，提高效益。于是我找到一家相对较偏僻的影院，提出进行联合促销的想法：我利用他们的空地做车厢销售，而顾客买满100元送价值10元的影院门票一张（我付5元），观看热门影片。此举一箭三雕，既解决了我的场地，又是一个创新性的促销，为该影院吸引了大量的人流和客源。最后我也在可能的范围内谋求到外部的支持。影院的工作人员为我制作了一张大的促销横幅和几张张贴字，挂在显眼的地方，显得非常的醒目；

最后为了增加悬念效应，我在前一天通过高音喇叭在W城进行环城预告热卖宣传。“那天喊的嗓子都冒火了”。

第二天的热卖让我欣喜若狂，不少人都是自己买一件不够，一定要凑合着买满100元赢电影门票。结果在短短的几个小时内，我首批进货全部脱销。晚上睡在床上，真有一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的感觉。

四：扯虎皮拉大旗；

过年的时候也是服装消费的高峰期，“只买对的，不选贵的”成为人们消费心理的一个倾向。通过几次的倒手倒卖，我逐渐积累了市场运作的一些经验，也想趁此机会轰轰烈烈干一把。这时候我忽然听到一则消息， “腊月二十七，市里有一场“庆贺新春”舞台演出”。我觉得这是一个机会，可以好好利用从而扩大自我的宣传。

通过朋友介绍，我认识了市长的秘书李光（也是我的老乡）。李秘书也是筹备这场演出的领导之一。在我的盛情邀请下，他跟我共进了一顿丰盛的晚宴。

觥筹交错之间，我们也渐渐打开了话匣子。当我向他谈到作生意的不容易时，李秘书也发出感慨，其实每个人都有难处，政府有政府的难处，小市民也有小市民的难处。原来最近市里又有一家企业刚破产，又有400多名工人下岗，市里面正在为创造再就业机会而殚精竭虑。

“首先要从解放思想，发扬典型，以此树立政府部门在再就业工作中的桥梁服务功能！”我慷慨激昂的引用刚从报纸上看到的一篇报道的字段。

李秘书显然对我的政治觉悟非常赞同，“现在市里面也想宣传再就业的政策，只是以前搞的成效都不大，也没有更好的思路！”

“可以和新春演出联系起来啊！”，我不失时机的抛出自己的引子，“比如可以增加一个节目，挑选一些下岗女工进行一场“端庄时装秀”，来表现他们自信乐观的精神面貌和对未来生活坚定的信心。

李秘书显然对我这个有点前卫的主意非常感兴趣，但在可操作性上表示了一定的疑虑。

我马上把胸脯拍的蹦蹦响，“李秘书，您放心，这事在操作上包在我身上。我免费提供服装、挑选人员培训，不需要增加市里任何负担，演练彩排由您亲自把关。再说这件事媒体一披露，对树立市局在再就业工作中实践“三个代表”的新形象有很大的好处啊！唯一一点就是希望能够把我的品牌在晚会上打出去！”

必须承认，通过我成功的公关活动，李秘书显然有点动心，于是他让我先准备一下，找个时间再具体定夺。

随后是一连串拉锯式的沟通、探讨、商量、研究，我终于为自己赢得了一个表现的支点。又经过拉锯战式的挑选、培训、演练、彩排，我终于利用这个支点撑起了整台晚会的亮点。那次策划下岗女工T型秀的活动后来成为媒介竞相报道的一个主题，我的“风雪夜归人”服饰也因此而声明大躁。市晚报的一篇报道更是为我总结了“自信的女人最美丽”这样一个品牌内涵，搞得我至今都感觉很不好意思。

五：一着不慎，满盘皆输：

经过那次画龙点睛的活动，我的自信心空前膨胀，也有了更大的豪情壮志。现在想来，尽管当时干的风风火火，对财务风险的漠视和粗放式的管理手段成为我未来危机爆发最大隐患。

1998年底，我在W市开了第一家服装店。我把从南方采购的服装换上标签，贴上“风雪夜归人”的牌子，笨拙而执着的经营着自己的品牌。虽然经营状况一直都呈良性状态，但我那颗驿动的心始终不能满足于一个平滑的轨迹，“鼓足干劲、力争上游、多快好省地建设服装生意”成为我当时总体的一个经营思路。

1999年，为了突出自己的形象定位，我先是花了一笔不菲的费用，请一家专业的广告公司为我设计了一套店面VI 。然后又不遗余力的开了两家分店，前期的装修和进货费用加起来又是一笔不小的费用。我几乎倾囊所有，风风火火的强占地盘。这种冒似风光的背后却存在着很大的危机，就像一条链子，如果每个环节都配合紧凑那还能保持它的刚度，如果中间的某个环节掉了，那即使是很长的链子都比不上一根很短的绳子。短短的两个月时间，这种积极的财政政策一下子把我二十多万的资金全都套牢，最少的时候我的帐面上只有1000多元。

我期望能够风调雨顺，但是现实却倾盆而至。

首先销售并不随着成本的扩张而实现快速的增长，由于W市服装行业竞争的激烈，消费者的转移心里又很强，所以经营上并没有什么“一招鲜，吃遍天”的固定套路。而且当时市场上根本就没有什么规则，往往商家漫天开价，消费者还价只能跟着感觉走，造成大众对整个服装市场价格的一种怀疑心理。受此拖累，虽然我明码标价，而且价格偏中但质量上层，仍然不能主导市场。

其次因为资金限制，我和厂家的结款也不那么及时，造成我跟服装厂家之间的关系比较紧张。以前他们能够给我1个月的帐期，由于我的失信，后来他们一定要我把以前的货款补齐后才能让我第二次进货。而此时我的货由于销路不畅，大部分还在积压中，手上又没有多余的现金重新周转。当时我也计划通过银行借贷进行资金周转，但操作程序非常繁琐，让我等的望窗秋水还等不到。所以我只能眼睁睁的看着那年夏季的销售旺季离我远去；

最后因为扩张，我一直在外奔波，联系进货，所以没有很多的时间去监督管理店面的销售。常常隔断时间，总有一两件衣服会莫名其妙的消失。我一追查却发现店里面的人都可疑，但是却不能确定是谁拿走了。加上生意不好，那段时间我常常发火，对下面的几个员工变得非常的严厉。后来几个有经验的店面销售人员都因为忍受不了我的态度而主动辞职，虽然我尽力挽留。

在苦苦支撑三个月后，我终究还是无力回天。1999年底，我把手上的货全部清理掉，把店面都盘掉，最后一清算，离百万富翁还差100万。那天晚上，我独上高楼，把酒问青天，把自己灌的烂醉，直到朋友把我送到医院打吊针……

六：雄关漫道真如铁，而今迈步：

经过这场曾经辉煌却回归平寂的失败，我觉得自己失去几许却得到了几多。我于是重新踏上了打工的征程。有时候会感觉人生就像一道一道的坎，难免不趔趔，甚至跌倒。但人生却没有退路，只要我们一直保持向前的轨迹，光明必将重现。