在“第四届新世界国际杯中法时装陈列设计（摄影）大赛”颁奖典礼进行当天的现场，主办方还举行了以“陈列如何带动销售”为核心内容的陈列知识讲座。来自法国的陈列设计设计师兼大赛评委Marie-Sophie Horreard女士就陈列设计中应注意的细节、陈列设计与店铺销售之间如何彼此促进等内容做了解答。来自各企业的销售人员、陈列设师以及产品设计师等数十人聆听了讲座。客人流向、收银台、陈列路线等细节都须注意

视觉营销一定要与品牌的风格保持一致性，但在此前提下，还要依据品牌在不同的销售区域的特点，进行一些符合当地市场消费习惯的改变，也就是说，要使品牌在当地的陈列具有一定的针对性。

例如，我在LV工作了10年，主要负责LV在中东地区的市场销售。虽然LV在巴黎的专门的陈列设计师会依据每一季产品的主题设计出品牌的陈列主题方案，但是由于我所负责的中东地区有自己特殊的市场状况，那里的天气非常炎热，那里的人们非常喜欢佩戴围巾，我就把这些实际的市场情况反馈给巴黎的LV总部，所以，身在巴黎的陈列设计师们就要依据中东的实际状况在既定的陈列设计方案的基础上进行适当的微调。

陈列设计首先要依据店面的位置和布局而来，要看该店铺的人流和客流的方向。不同的方向，需要不同的陈列。陈列设计还得依据产品的风格、材质而定，店铺装潢所用的材质、颜色一定要与服装整体的色彩、材质和风格相互映衬。

为了着重推出某几款产品，在陈列中可以进行有目的性的陈列路线引导。例如，如果某一个品牌的成衣销售是强项，那么，就可以把鞋子等产品陈列在消费者从店铺门口到成衣陈列区域必经的中途。因为，熟悉的消费者进入这家店铺，一定会为了购买成衣而径直走到里面去的，而在他们行进的过程中，也许就有意无意地看见了鞋子的陈列，也许就会购买。

收银台是非常值得注意的一个细节，如果布置得当，可以带动销售。例如，在收银台的旁边可以展示一些小玩意儿。这些小玩意儿若放在其他地方可能就不被消费者重视，但如果陈列在收银台旁边，消费者在付款的时候经常就会随手就拿起来买下了，从而拉动店铺的整体销售。

讲故事的方式是陈列产品的一个好方法。例如，为了推出某一款产品，可以在该产品的旁边陈列出关于它的相关故事的文字和图片，这样更能吸引消费者。

有机会就强化品牌的LOGO图也值得强调。在店铺整体空间允许的情况下，一定要敢于拿出一定的墙面进行创新性的关于品牌LOGO图的陈列布置。通过这种方式，可以强化消费者对于品牌的印象。

如果是在位于机场的店面中布置橱窗，有一个原则就是一定要简约。因为去机场的人们几乎都是匆匆忙忙的，他们可能只是在路过的时候会匆匆看上一眼，所以这时候，橱窗设计一定要简洁。

如果说到中国的服装陈列设计水平与世界大品牌陈列设计水平之间的差距，除了创意，主要还在于细节，中国品牌今后应该在细节方面更加注意。

配合多种销售策略带动销售

视觉营销能创造市场业绩，这已经是公认了的。对于一家店铺的经营来说，在陈列需要注意的各个细节之外，销售中也要注意多个细节。

要做好市场的销售，有几个必备的素质，一是一定要学会预测，要凭借对产品和市场的敏锐感知意识到这一季或下一季会大致流行什么风格、什么款式、大致能销售多少量；第二是一定要分析品牌本身的设计理念，并思考如何把这种理念推广给消费者；第三则要注意与消费者与客户的交流技巧。

销售中还要注意，要在合适的时间、合适的店铺，销售合适的产品。例如，中国与法国、美国等地的消费者的购买习惯、消费文化等都不一样，天气状况、季节的变化也不一样，这时候，市场销售就要能依据各地的实际情况采取灵活的对策。所以，在进行产品订货的时候就要注意，在保持拥有品牌核心产品的同时，还要有针对性地为各地市场采购一些具有本地特色的产品。而这种各地市场的不同消费需求，就需要通过品牌在各地的一线市场销售人员及时地反馈给品牌总部。

以当前非常火爆的品牌ZARA为例。这个品牌进入中国市场已经有一定的时间了。但是，它在中国市场的产品结构和特色，与在欧洲等地的产品都有很大不同。ZARA在其他市场推出了自己比较高端的系列品牌，也许由于觉得在中国内地市场的时机尚不成熟，所以它在中国内地并未推出该系列产品，而这些产品在新加坡、在中国香港等地都能看得见。

品牌在区域市场的开拓中还要注意非常细致的问题。

首先是季节之间有没有空档。例如，大家习惯性地把产品分为春夏和秋冬两季，但在这各个季节之间都会有一个过渡，过渡时期上什么样的产品就值得注意。第二则是提前采购流行产品，例如在寒风袭来的时候店铺里是否会有大衣销售，这一点就与刚才所讲的预测性相关。第三是要分清品牌自身的定位，以便采取不同的对策。例如，如果是奢侈品推出新的产品系列，则不太需要投入大量广告去推广，而是更注重通过店面陈列去推广，爱玛仕推出自己的牛仔系列产品就是通过这种思路。

总之，产品的陈列设计与市场销售是紧密关联的，而其间最重要的一条，就是陈列设计无论多么有创意，都需要能够吸引消费者走进店铺，带动销售。

主讲人：Marie-Sophie Horreard，毕业于法国巴黎Edhec商学院，在著名奢侈品品牌Chaumet、Givenchy、Guerlain、 Celine等旗下负责市场销售、产品推广、店面的陈列装潢设计等工作。她10多年置身奢侈品时装、化妆品行业，长期服务于顶级品牌零售终端。