一、正常货架陈列

做好正常的货架陈列,要注意几个要素,如陈列位、陈列面、产品线、库存、POP及维护等。商品陈列要在视线水平位置/中央位置/消费者常走的位置;要拥有最多的陈列面;同品牌或同类型/同规格的商品需集中,品名要永远面对消费者;库存应该足够/随时补货;要容易拿取;先进先出,库存需轮运;一定要使用POP/价格标示,且要有持续性/稳固性;要维持整齐/整洁/拿掉不良品;要使店头老板了解/同意我公司所作的。

(一)货架陈列方法

①货架上的排列法主要有:

a.厂牌垂直排列法:每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置;创造货架上各位不同的特色;可以依商品包装大小做最有效的空间利用。

b.厂牌水平排列法:只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置?容易造成混乱的陈列面,不能依包装大小做适度的调整,容易造成空间的浪费。

c.最理想的货架排列法:厂牌垂直排列+包装大小水平排列,货架上位置的大小,由商品的市场占有率高低来决定,以销售额为计算标准,则高价位的商品比低价位的商品占优势;以销售量为计算标准,则回转速率快的商品占优势。

②货架的插卡效果

在货架陈列上配上插卡效果会更好,要善于使用货架插卡配合商品陈列,促进销售增加,不同标示卡的运用效果如下所示:

广告讯息标示卡:广告讯息+品牌=+124%

产品识别标示卡:品牌+利益点=+18%

完全讯息标示卡：品牌+利益点+价格=+33%

口号的标示卡:如更省钱/特价品=+5%,

降价讯息标示卡:原价X X，特价X X=+23%

（二）几种常见店形态陈列的要点

①小贩/路边店陈列要点

陈列位要靠外侧,靠消费者常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品;要陈列每一品牌的每一配方的主要规格,如有试用包或小包装,吊牌一定要挂;要经常保有至少一箱库存。高回转商品,至少要有比购买周期多一周的库存;同时充分利用店门目的挂旗或横幅、柜台展示卡、海报、货架卡,第一线巡点时,应随时维护改善,对于配合度高的商店可给予小奖品奖励,对于自己来拿货的小贩应予教育并约定下次拜访时间。

②杂货店/百货商行/超市/自选式商店陈列要点

陈列位要靠消费者常走的路线,视线水平的位置，临近领导品牌及同类商品，做水平陈列或垂直陈列;多种规格 至少2个排面,比竞争者多,愈多愈好;每一品牌、每一种配方、每一种规格(含试用包装)均要陈列;货架上要经常补满货,库存区均至少有比购买周期多一周的库存;货架卡、店门的挂旗、横幅、玻璃窗上的海报、窗贴要充分运用;销售人员在拜访时要更换POP,维持整洁、补货,并请店内人员平时协助上述工作之维护。

二、特殊陈列

特殊陈列,又称第二陈列位,排除正常货架陈列外,另外在适当的位置的陈列,如堆箱陈列、前端陈列,大位陈列、试用品/样品规格陈列等。

①堆箱陈列要点:陈列位要选择消费者最常走的路线;应尽量将所堆的商品全面开箱。并将商品正面对着消费者;除非面积够大,否则应陈列品牌的主要规格及配方,库存内应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态。

△堆箱的堆法:注意垫底稳固性,可以使用交叉堆法,或使用垫箱陈列板,除承重之底箱外，均应割箱陈列,POP及产品包装正面均应面对消费者,高度不可过高/过低,要容易拿取。

△割箱酌割法:割箱前要将产品取出，以兔割破产品，沿割箱线割开,放入产品陈列;如无割箱线,则自己设计;尽量保留箱外可用的信息/设计,重复使用己割好的箱子,可以省时省力,运用丢弃的纸箱做十字模板。

②前端架陈列要点:选择消费者最先经过的地段;多品牌时,依水平陈列作业,单一品牌/多配方/多规格时可依垂直陈列方式作业;尽量给主要规格愈多排面愈好;横幅、挂旗、货架卡、价格卡,试用包吊牌;海报要充分利用;要注意颜色上的排列,注意库存的翻转及货架的整齐精洁。

销售潜力的创造,与商品陈列细小而具体的工作密不可分，如能巧加运用,将会为您的商品带来更多的销售机会。