很多人觉得，似乎导购人员与消费者是站在对立的层面，因为导购人员想方设法要让消费者买下自己手中的商品，而消费者又总是想要花费最少的代价获得最大的实惠。其实这种观念是错误的，作为商业行为的两端，卖家和买家其实是相互依存的，如果能让交易的过程更为融洽，对于买卖双方都是有利的，要达到这样的结果，首选需要做到的是换位思考。

“卖”与“买”的对话

有人问我：“你的工作就是在店里卖衣服吧？”我回答：“我从来不卖衣服给顾客，我是帮顾客买到合适的衣服！”此人惊讶：“你明明是卖衣服的，为什么说是帮顾客买衣服呢？”我回答：“卖与买有着本质的不同，‘卖’是站在你的角度,把你想卖的衣服销售给顾客;而‘买’则是站在顾客的角度,将最适合顾客的服装推荐给顾客。”

此人疑惑：“难道结果不一样吗?不都是为了把衣服卖掉吗？”我解释说：“从单次生意的成交来讲,表面上有时结果会是一样。不过,‘卖’通常只能赢得一次生意，很难赢得顾客的信任，经常是顾客买一次就不来了,卖令顾客很难回头；‘买’不但能赢得一次生意，最重要的是能赢得顾客的信任，因为信任顾客注定会回头，做生意要永远做未来。”

角色不同结果不同

自古以来，在人们的概念中“卖家”和“买家”就是两个完全不同的角色，而且是两个完全对立的角色。这种认识主要来自于对商品价格的认知。就同一商品的价格而言，卖家心里想越贵越好，而买家心里想越便宜越好。所以，直至今日大多数的卖家与买家还是在互相怀疑中进行着心理的博弈，以至于想卖东西的卖家很难将东西卖出去，想买东西的买家又很难买到合适的东西。

我们仔细想想，当我们站在卖方的角度去销售商品时，顾客为什么不愿意买单或者说决定买单的过程比较漫长？比如：我们在为顾客推荐商品时，顾客经常不屑一顾，有时连看都不看我们一眼；当我们夸奖顾客时，也经常会遭到质疑。你有没有想过，顾客为什么有这样的举动？一个很重要的原因就是不信任你，不信任就表示怀疑。仔细想想，顾客为什么怀疑你？怀疑你什么？其实，究其原因归根结底只有一个：他认为你的动机不纯！你只是想卖东西给他，赚他的钱，你根本就不去关心他的利益。比如说他买回去怎么用？这件商品适合他吗？这个价格他是否能承受？这件商品值这个价吗？这件商品穿起来舒服吗？这些都是涉及到顾客切身利益的问题。这些问题你都不先去替顾客考虑，而只是一味的急着让顾客去买单，平心而论顾客怎么可能去信任这么自私自利的你呢？

相反，如果你能以一个专业顾问的身份从关心顾客的切身利益出发，去为顾客推荐最适合他的商品，我想信任感立刻就会建立起来，这也是我多年从事终端销售工作研究和成功实践的结论。因为，顾客永远相信属于自己的行业专家。着装顾问的价值也就在于能够最大程度的引发顾客消费需求，并增加销售机会，同时让顾客产生良好的购后反应。一个满意的顾客是品牌最好的广告。着装顾问销售模式使品牌和顾客之间建立起双赢的销售关系，也牢牢的锁定了核心目标顾客。只有牢牢锁定顾客的品牌，才能真正在未来的市场上占有一席之地。

销售不是难事，只有改变角度才能改变结果，每个小小改变都能带来业绩的大幅提升。