主人公：

查治（北京飞跃爱家商贸有限公司总经理）

经销绝招：

善于“见风使舵”，看大势，偶尔剑走偏锋。

十年之前，国人对于新型家用服装缝纫机几乎没有概念，査治的公司创业之初还曾让人误以为是“骗子公司”，也曾经有过一个月只卖出两台机器的“劣绩”。十年过去了，査治带领着自己的团队，从零开始，从无到有，2010年飞跃爱家销售量达20多万台，销售额突破一亿元。

这其中，是一个企业的成长，一个市场的成熟，也是査治个人销售理念的不断更新。背后有飞跃集团强大的产品支持，面前有广阔的国内市场，缺的只是中间环节，为此査治从未放弃对终端渠道的探索。

曾被误为“人贩子”公司

不难想象在2000年时招人卖缝纫机的尴尬。为了说服应聘者相信这种产品的市场潜力，査治采取的办法是，第一天面试，第二天拉着人从北京到浙江参观飞跃集团的现代化大工业生产，这种“大胆”在当时还真是吓跑了好多应聘者，自然也将査治误以为成“人贩子”。不过，在参观过程中，应聘者了解到飞跃集团董事长邱继宝的创业经历和奋斗精神，自然开始对产品有了信心。

这个“骗子公司”的故事在今天讲来是笑谈，但也可见走一条没有人走过的路是有多艰难。当务之急是改变人们的固有印象，更新观念。不久后，飞跃爱家在王府井开出第一家专卖店——爱家缝艺。店铺装修很时尚，很前卫，陈设了大量的旧式缝机、老式熨斗……浓厚的缝纫文化频频吸引游客驻足。当然，对于这样一种既熟悉又陌生的家用电器，更多的人只是进来看看。即使这样，査治及工作人员也是很兴奋，不怕没有人买，就怕没有机会向顾客介绍自己的产品。现在，查治还清晰地记得，王府井这家专卖店第一个月共销售出两台机器，虽然少得可怜，但却是划时代意义的“两台机器”。

毕竟王府井“爱家缝艺”这种概念店的成本太高，于是查治带领自己的销售团队开始进军商场。未料想一开始就碰到了钉子，他们去和王府井百货大楼的负责人洽谈时，对方直接回复：“缝纫机？我们仓库里还有200多台（老式缝纫机），你们要不要？”这令査治哭笑不得，但当时没有回头路，不进则退。查治就带负责人到爱家缝艺去参观，同时，他们还采取了一些让步措施，如设有月销售额底线，没有完成则要付额外的费用给百货等等。就这样，第一家商场谈妥。有了王府井百货大楼这张招牌，慢慢的，飞跃爱家的产品在北京主流商场全面铺开。

自己掏钱买自家产品

从2002年开始，飞跃爱家以北京为中心将销售业务拓展向了全国，广州、上海、深圳、重庆、天津等，一张全国销售网络开始展露雏形。

摊子在越铺越大，但传统渠道还是无法令査治满意，他希望终端可以做得更深入。德国从飞跃集团动辄20万台、30万台的大量订货引起了他的注意，经过考察他发现在德国主要是通过超市在销售。如圣诞节期间一个德国超市将300台缝纫机堆起来，打出限时优惠的广告，甚至达到了一个小时卖出几万台的销售奇迹。确实，国内本来逛商场的人就不多，而能逛到五楼以上的家居用品、家用电器楼层的人更是少之又少。

于是飞跃爱家将产品搬进了各大超市，超市讲求的是效率，每一块空间都有明确单位产出，如果规定时间内销售额不达标，就要被驱逐出店。之前在专卖店和商场，顾客中很大一部分是外国人，或是有过国外生活背景的人群，但超市里消费者的层次是不一样的。刚开始，根本达不到要求，但无论如何这块阵地不能失守，査治就派人去买回自己的产品，还要他们推着飞跃的缝纫机在超市里多走几圈，只为多让一些人看到飞跃爱家的产品。査治深知，那会儿是有产品、有市场，能让消费者接触到产品的机会才最珍贵。

功夫不负有心人，2006、2007年时，飞跃爱家在商场和超市的销售已基本趋稳，查治将目光延伸到了二线城市，宁波、南京、青岛、沈阳……近180家专卖店遍布全国。截至2006年，如名字一般，飞跃爱家的年销售额已经实现了由几十万到几千万的飞跃。

电视购物和网络成为新引擎

社会日新月异，人们的消费方式也在改变，尤其是近五六年新兴购物平台来势汹涌，每个人的生活方式都随之受到震荡。很多企业是后知后觉、随波逐流，但査治却紧紧地抓住了每一次机会。

2005年飞跃爱家与国内东方CJ电视购物开始合作。让査治措手不及的是，节目第一次播出就引发了销售的井喷，半个小时销售800台，而且货源明显供不应求，东方CJ的采购直奔飞跃集团要求供货。通过电视购物，仅上海一个月就能出近8000台的量，随着全国各大电视台的电视购物频道相继跟进，一个月卖出几万台已不是问题。从中査治看到，中国的市场没有问题，渠道很重要，自己一直注重终端渠道的思路看来还要继续。

到了2008年，一些个人会直接到飞跃爱家买几百台的机器，原来他们是拿到淘宝上去自己开店。那时淘宝上已经有很多家卖家用缝纫机的店，不过当时网络这个市场似乎有些失控，价格很乱。虽然与电子商务的兴起已经有了一个时间差，但飞跃爱家冷静应战，集中出力，也成功抢占了网络高地。首先，飞跃爱家签约了一些网上卖家，统一供货、统一售价，使网络市场趋于理性；其次，还与一些成熟的电子商务网站进行了合作，如当当、卓越、京东等；然后，去年年底飞跃爱家精心打造的B2C网站“缝纫在线”正式上线。网络是一个宽泛的概念，还可以细分出好多市场，如新近微博的风行，也没有逃脱査治的视线。现在公司的内部业务、管理已经在微博上实现了透明化、快捷化，査治正在跃跃欲试“微博营销”。

随着“十二五”的召开，査治还将带领飞跃爱家加大拓展加盟店的力度，进一步将销售网络渗透到二级，甚至三级城市。经过十年的探索，中国的家用缝纫机市场越来越成熟。当然有电视购物、网络这样优质的“空中销售平台”，但缝纫毕竟是技术性很强的一门工艺，还需要更多的“接地服务”，从“卖产品”向“卖服务”转型是大势所趋。加盟店更方便实现与消费者面对面的交流，并为消费者提供增值服务、后续服务。

后 记：

通过这次采访，记者似乎找到了飞跃爱家公司能在“中国缝制机械行业50强经销商”评选活动中脱颖而出的原因。作为飞跃爱家的领头人，査治的心里一直有着自己明确的营销思路，紧抓终端不放松，既紧贴时代脉搏，又能同时做到按自己的节奏稳扎稳打，以此构架立体化销售网络。更为重要的是，这支团队始终在思考，始终在实践。