毕凡（右）与合伙人丹尼·吴

Blank Label公司的网页上，一件定制衬衫的效果图。

通常，定制意味着昂贵，但现年23岁的澳大利亚华裔毕凡(音译)却反其道而行之。毕凡创办了网络服饰公司Blank Label，让世界各地的顾客以平易近人的价格定制衬衫，一时间生意兴隆。“每卖出一件衬衫，公司都有钱赚。”毕凡说。2010年，毕凡公司的营业额为35万美元，今年可能突破100万美元。

作为一名涉世未深的80后，毕凡是如何取得这一不俗业绩的呢？美国《Entrepreneur》杂志为我们讲述了毕凡的故事。

不愿打工 只想创业

“人们喜欢Blank Label衬衫的真正原因在于，他们穿上这个牌子的衬衫后可以向朋友炫耀：‘瞧，这件衬衫是我自己设计的！’”23岁的毕凡说，脸上流露出与年龄不相称的成熟。

毕凡是个在澳大利亚出生、长大的“香蕉人”(虽是黄种人，但行为方式、价值观完全西化)，他的父母都是上海人。毕凡说，他创办Blank Label——为顾客提供定制衬衫服务的网络服饰公司时，父母曾给予他帮助。

一切都得从2008年说起。那一年，毕凡作为澳大利亚新南威尔士大学的一名交换生，来到美国马萨诸塞州的巴布森学院(靠近波士顿)攻读金融专业。在那里，他被当地浓厚的创业文化所吸引，下定决心，今后也要创业。

2008年夏天，毕凡随父母到上海旅游。当时，毕凡为伦敦一家服装设计公司兼职做调查，因此在旅行之余，在父母的帮助下，他对上海当地的一些服装供货商进行了考察，发现“从上海的一些个体服装生产商那里，以远低于波士顿或纽约的价格进货”是完全可行的。

在毕凡看来，应届大学毕业生是这些“物美价廉的正装衬衫”的主要目标顾客，因为他们兜里钱不多，但找工作时又需要穿得正式一些。

想法虽好，但存在一个问题：如何将这些衣服卖出去？像波士顿纽伯利大街或纽约麦迪逊大道上的那些店面一样卖衣服吗？那样既没有经营特色，价格优势也会因高昂的店面租金而荡然无存。

创业的想法就这样搁置下来。后来，毕凡从巴布森学院毕业，回到澳大利亚，在悉尼银行做初级分析师。大公司的工作虽然看上去很光鲜，但对毕凡来说却相当无趣。“在大公司里，我觉得自己就像一只非常非常小的蚂蚁，无足轻重，工作时也没有成就感，想创办企业的想法于是越来越强烈。”

网上销售定制衬衫

2009年夏，不安于现状的毕凡辞掉了在悉尼银行的工作，飞到波士顿，准备在这里创办服装企业。他对家人说：“我觉得波士顿有活力十足、充满激情的公司。那里的人把创业当成一种生活方式，我想说，‘这正是我所追求的。’”

刚开始时，毕凡并没有想到要通过网络营销服装。他的想法是，在波士顿地区的每个大学里都雇一名推销员，向大学生推销服装。

就这样，在招聘广告贴出之后，毕凡认识了后来成为他的合作伙伴的丹尼·吴。

现年20岁的丹尼·吴也是一名华裔，来自纽约，在波士顿地区的本特利大学读信息专业。

当时，刚上大一的丹尼·吴与毕凡见面后，便从自己的专业入手，谈了自己对推销服装的一些设想。他认为，针对大学生花大量时间上网的现实，应该通过网络销售服装。

这么一来二去，创业的思路渐渐清晰，两人决定合作创立一家专门为顾客提供定制衬衫服务的网络服饰公司。通过网络，顾客可以自主选择衬衫的面料、款式、花色等，直接参与所购衬衫的制造过程。而且，顾客只需以平易近人的价格，就可买到这种定制的衬衫。

公司名称来自“反品牌”灵感

接下来，毕凡和丹尼·吴招了两名网络技术人员：泽珊·穆罕默德和埃里克·哈里森。一阵忙碌后，2009年11月2日，Blank Label服饰公司的网站正式上线。

丹尼·吴解释说，公司的名称“Blank Label”来自大家的“反品牌”灵感。“人们总是想创立一个具有丰富含义的品牌，我们却认为，品牌这东西并没有那么玄乎。就Blank Label来说，既然网友可以在线参与制作衬衫，那他/她就可以把自己的名字当作衬衫的品牌(label)，写在‘空白’(blank)处。这件衬衫如果是我定制的，我就会跟别人说，这是‘丹尼牌’(Danny’s Label)衬衫。”

“你设计，我制作”

Blank Label的口号是“你设计，我制作”。“我们推出的概念就是‘合作设计’，让顾客成为自己的服装设计师，拉近顾客和制造商之间的距离。”毕凡说。

点开Blank Label的网站，你会发现，这种参与式的营销方式确实有特色。顾客想买一件衬衫，须经过4个步骤：1.选择面料；2.选择款式和衣领、袖口、口袋、肩膀等处的细节；3.其他细节选择，比如在衬衫上缝制个人名字缩写等；4.上述步骤完成后，网页上会自动生成一张衬衫的效果图，如果无误，那就点“确认”键吧。

衬衫的定价也很有意思，有点类似于“拍卖”。衬衫的起价为45美元，如果你想在衣服内领处缝制你的名字缩写，那好，再加15美元；想展示个性，让衬衫一边为蓝色另一边为绿色，没问题，请再掏35美元……

不过，这并不是说，一件衬衫的价格可以毫无节制地一路上涨，因为可供选择的附加细节就那么多。“我们的衬衫，售价大多在70美元左右，从没有超过150美元的，因为你不可能在定制时选择所有的附加细节，除非你想做一件非常非常难看的衬衫。”毕凡说。

小变动有“大学问”

如果顾客对服装设计、色彩一窍不通，那也不要紧，Blank Label有已经设计好的衬衫样式。

关于这些现成的衬衫照片的摆放大有学问。

毕凡透露，网站刚上线时，他们把这些已经设计好的样式摆放在网页的上方，结果发现，很多顾客不愿意花上五六分钟自己动手定制衬衫，而是直接从现成的样式中选择一件了事。这些衬衫均价为52美元，“附加值”不多。

为了增加单件衬衫的利润，毕凡把这些现成的样式放到网页下方。之后他惊奇地发现，参与定制衬衫的顾客多了，衬衫的均价达到了67美元。

“变动虽小，但很重要，不仅提高了利润，还凸显了我们公司‘定制’的特色。”毕凡说。

销售额有望破百万美元

通常，定制意味着昂贵，但Blank Label的衬衫恰恰相反。“在商店里，同等质量的衬衫每件售价高达300美元，比我们的贵好几倍。”毕凡说。

除了物美价廉，发货的速度也非常关键。顾客定制一件衬衫后，订单下到Blank Label在上海的制造商那里，只需几天就能生产出来，再用不到两个星期的时间，发送到全球各地。

丹尼·吴表示，网络销售可以让顾客“不必付一些额外的费用”，比如店面租金、仓储费、人工费等，还能让顾客买到“在一般的货架上买不到的产品”。

毕凡透露，公司刚开张时，每天只有一两张订单。从2010年起，生意兴隆起来，平均每天有超过10张订单，公司的年营业额达35万美元。“每卖出一件衬衫，公司都有钱赚。”毕凡说。

35万美元的销售额不算多，但对于一家创办仅一年多的小公司来说，这已经是非常了不起的业绩了。

规模小正是Blank Label的优势所在。该公司没有复杂的管理层，不必生产各种尺寸、各种式样的衬衫，也不需要租用仓库、店面和办公室，只有一间向波士顿巴布森学院租用的房间。

创业之初，毕凡曾想过融资，但由于不被风投看好，他不得不打消这个念头，对自己省吃俭用攒下来的那10000美元启动资金格外“精打细算”。他说：“我们无依无靠，当然希望获得投资，但现实让我们不得不白手起家。目前我们没有广告投入，也不想烧钱，因为现在一切都还不确定。”

相对于毕凡的“内敛”，丹尼·吴显得较为“外露”。他说，随着逐步走上正轨，公司准备扩大业务范围，销售裤子、夹克等，当然，都是定制的。

“在2011年，公司的销售额很有可能突破100万美元。”丹尼·吴信心十足。