开栏语

2010年即将过去，在这一年，互联网从未像今天这样深刻地影响着这个社会，改变着人们的生活方式，推动着商业经济的变革。

马克·扎克伯格用Facebook改变了见面聊天的社交体系；乔布斯用一只苹果开启了新移动互联网时代；古永锵，颠覆了视频网站不赚钱的定论；曹国伟，用“围脖”赢得围观的乐趣；马云，继续用“淘公仔”改变传统的商业模式……

50万，这是诞生不到一年的新浪微博的用户数量； 1个亿，这是卓越投入的一次年底促销资金；34.27亿美元，优酷创下5年来美国IPO首日涨幅之最……

淘宝、微博、团购、“3Q刀光剑影的大战”……这一年，互联网从来没有这么热闹过，遍地可“淘金”，满世界都是“暗战”……在这个辞旧迎新的时刻，本报特推出 《网变2010·新年主题财经策划》系列报道。从新一代电子商务、微博、团购、资本市场等多角度切入，深度解析互联网新时代下的商机与挑战。

处理了因参加淘宝商城光棍节促销活动而得来的3000余双女鞋订单时，已是次日凌晨4点，倚着沙发的28岁成都小伙武刚深深地吸下一口烟。

四年间，他已经记不得这是第几次通宵达旦地工作，不过让他欣慰的是，从2006年以500元启动资金开店至今，他所经营的网店“紫郁崎迹”年销售额已经突破1600万元……

每一个财富梦想从理想变为现实的背后，总有着不平坦的创业经历。武刚的成功几经波折，他和“紫郁崎迹”的三次转型史，也正是一大批中国网商的成长史。

转型一

A货仿货起家 遭遇淘宝打假

打造自己品牌 度过洗牌危机

第一次见到武刚是在他近700平米的办公室兼仓库内，蓬松的头发、银边的眼镜、朴素的羽绒服，一个典型的80后。一聊起自己如何能在竞争激烈的淘宝商城中杀出重围，武刚便打开了话匣子。他三次提到了同一句话：“如果不转型，我们只有死”。

2004年，武刚从川师毕业后，在一家外企从事外贸工作，,所以他对电子商务有着“先天”的优势。当淘宝相继推出支付宝体系和聊天平台“旺旺”后，武刚发觉电子商务已经初具规模。武刚用自己手中仅有的500元作为启动资金注册了一个淘宝账户：紫郁崎迹。从经营首饰，到A版的阿迪、耐克，再到男装杰克琼斯（仿版），直到2007年上半年，武刚的生意都顺风顺水。不过，刚进入下半年，生意就变得举步维艰。

“淘宝为消费者推出了全方位的保障方案消费者保障计划，承诺对消保卖家所销售的商品实行先行赔付，这就堵死了仿货的生存空间，我当时的第一反应就是不得不转型。”武刚表示，事实证明他的决定是正确的，“当时在四川地区很有影响力的成渝商盟就死在了这次的洗牌中。”“仿品不能做，那就只能做自己的品牌。”武刚想到了转型做女装。他选择从广州直接贴牌打造自己的品牌“紫郁崎迹”。仅仅半年时间，不断壮大的“紫郁崎迹”终于完成从初具规模向大卖家的转变，不仅注册了公司商标，更是在2008年正式进驻商城，“在商城女装品牌销量中做到了前8名，那时每天要寄300多个包裹，单品20元的出厂价能卖到50元.。”可正当生意越做越大时，麻烦再度降临。

转型二

狠抓搜索排名 事业疯狂扩张

日销量破3000双 问题接踵而来

由于淘宝开始实行新的商品排名规则，排名的权重被重新调整。“日营业额从4万元掉到1.2万元。”再次面临关门压力的武刚只能选择再一次转型。在多次前往西部鞋都金花镇考察后，武刚在2009年5月开始转型进军女鞋。为了最大限度地适应全新的商品排名规则，并争取入口流量，武刚在店铺布置、宝贝属性以及关键字的设置上花了大功夫。

苦练内功的确给武刚带来了意想不到的惊喜。6月中旬，日销量突破100双关口，“9月，日销量突破1000双；11月，日销量突破3000双。你算算一双鞋10元的利润，能赚多少？那时我只有一个想法发了！”

武刚对当时的情景记忆犹新。买了两辆货车去鞋厂抢货，见人就招、员工从20人激增至52人，10月到12月期间全员轮班通宵作业……“那时候在鞋厂根本顾不上验货就把货拉回公司，鞋子不用入库，卸在停车场直接配货”。然而，火爆的订单背后却隐藏着危机。

客服无法兼顾“旺旺”、产品质量检查不过关、退换货问题……“紫郁崎迹”的评分一路走低，从4.5分一路降至4.2分，“一旦评分低于4.1，就不能进入商城。以往平均一天9万的营业额，最后只剩4000元。”

扣除大量的劣质品和退换货的损失，一年的净利润被蚕食得不到60万元。“年终盘点时，我就跟股东们说，别看今年有50多万元的利润，如果不转型，我们明年还是得死。”顶着股东们的巨大压力，武刚硬把全部利润投入到第三次转型中。

转型三

和淘宝同蜕变 结束粗放发展

大力气做爆款 年利润超200万

2010年，如果对淘宝网而言是蜕变之年，那对武刚来说也同样如此。随着淘宝重金打造淘宝商城，武刚也意识到“低附加值、粗放式发展”的方式已走到尽头，品牌才是王道。

然而，摆在武刚面前的是一个残酷的决定，不断走低的营业额和订单数只能让他做出裁员决定，“为此我曾经哭过，不过，这一次裁员还真的让我有所醒悟，以前负责包货的20个工人居然有16个人不会拼音，难怪会出现这么多的退换货现象”。

原本50人的团队又重新“瘦身”到20余人，轻装上阵的武刚不仅在金花镇联系到一家小型制鞋厂，同时也专门聘请了当地的设计师根据欧美的畅销鞋为自己设计鞋款。如此一来，一双成本价在70元的鞋子，售价能达到130元。

另一方面，武刚也开始加大营销力度。“为了打造爆款，我曾给营销团队下过死命令，一定要在一周内卖出500双单鞋，为此还逼走了一个团队负责人。”武刚坦言，其实淘宝商城的营销是有诀窍的。“以我们8月份打造的一个VIP定价在75元的爆款为例，首先我让营销团队将去年单品消费额在70元—129元的老客户全部筛选出来，除邮件、旺旺、短信通知外，精选其中的200人逐一进行电话通知。”同时，武刚强调营销团队在打电话时告诉他们只要报暗号就能以35元的价格购买，“结果在活动的第一天，这200人就有120人到店铺下单，更为重要的是，对于在淘宝搜索的排名，通过这120人获得了巨大的入口流量”。在接下来的4天内，整个营销团队非常轻松地就完成了这个看似不可能完成的任务。

“产品+营销”让“紫郁崎迹”取得了立竿见影的效果。日营业额在今年7月重新突破万元大关后，8月底，已经迅速的回升至2万元。“我现在每个月专心推两个爆款，日营业额已经能稳定在5万至6万元了，一年下来销售额已经超过1600万元，一年的净利润也超过200万元。”武刚笑着说。

店主感悟>>>

对政策要嗅觉敏锐 未来将开实体店

事实上，武刚从竞争日渐激烈的淘宝中突围绝非个案。借势聚划算、光棍节等各种推广活动，本土的尚品鞋店、恋步鞋城、浓浓烟草味等大卖家也同样呈现扶摇直上的态势。对于这些大卖家的成功，武刚十分淡定地将原因归结于四点，“首先，作为一个舵手，一定要对淘宝的各种政策走向有敏锐的嗅觉，一旦扶持政策有所变动，一定要及时调整战略部署；其次，大卖家的修炼贵在坚持，有了正确的战略部署就应该坚定走下去，在软硬件的配备、仓储、物流的搭建上都要持之以恒；再次，拒绝同质化产品。一个同质化产品你卖一元的时候，一定有人卖9角；最后，一定要做到诚信，一旦口碑做差，就是神仙也难救。”

对于未来，武刚一如既往地信心满满。“与那些销量过亿的卖家如天使之城、小野香水相比，本土的电子商务企业发展到今天，又再度面临瓶颈，要想做大做强，我们必须求新求变。”他透露，元旦节后由“紫郁崎迹”、“尚品鞋店”以及另外两个本土大卖家共同合作开设的高端女鞋网店将正式登陆淘宝商城。同时，明年在成都还将成立实体店进行线下销售，“相比百丽、达芙妮，作为代工大本营的‘成都女鞋都’一直没有响当当的品牌，正因如此，其中相当大部分利润都被别人拿走。未来这家店将引入欧美的产品质量认证，同时单品价格也将在300元以上，300元的成都女鞋同样能够媲美千元女鞋的品质，并不是只有大品牌才能定位高端”。

对此，淘宝网公关严乔表示，针对进入实体店的计划，我认为随着成本投入加大，风险也会相应增加，需谨慎考虑。但从长远角度来说,实行多个渠道并行的经营策略也不见得是坏事。