我们先看看何冠斌的创业经历。“我是一个裁缝。”何冠斌喜欢这样形容自己。他告诉南方都市报记者,他的创业灵感,来自于他在英国读M BA时候的经历。在英国伦敦,有条拥有两百多年历史的小街叫萨维尔街(Savile R ow ),这里从19世纪初就开始聚集世界顶级的裁缝,并被称为高级服装定制圣地。当何冠斌在这条街上闲逛的时候,发现这里的“高级定制服装”能够更加突出人们的气质和个性,他的很多朋友的服装也是在这里定制的。

回到中国后,何冠斌又发现,“市场上有太多品牌在制造标准化的产品,而忽略了消费者的个性需求。”于是,在汇丰银行做了一段时间的财务工作,又在宝洁公司做了一段时间供应链和品牌管理工作之后,何冠斌转向了定制服装行业,于2007年10月创办了“埃沃寰球定制有限公司”,“我希望带给消费者更好的产品和服务”,他说。

经过两年的发展,何冠斌介绍说,公司2008年营业额为400万元,2009年营业额已经有1200万元,目前在广州共开设有7家直营的“体验店”,而其整个发展都是使用的自有资金。

埃沃的服务流程很简单,消费者先到体验店与设计师沟通,设计出一套合适的定制方案,然后外包给其他服装生产厂商代工。“消费者从下订单到收到产品,整个流程下来只要一个星期。”

平价时尚

提供服装“零部件”组合服务

何冠斌没有像英国萨维尔街的裁缝们那样走高端路线,而是用“平价时尚”策略。据何冠斌介绍,埃沃定位的是25岁到35岁的白领阶层,“他们的收入比较高,但消费也很理智,对时尚的感觉非常强烈,不甘心被时尚所驾驭。”埃沃目前的客户有两万多名,其服装价格也不算贵,西装一套一般在2000块钱左右。

既然是定制,肯定要满足消费者的各种需求,他们的需求也可能千差万别。埃沃如何解决这个问题？何冠斌说,所谓定制,并不是说消费者需要什么样的就一定给他什么样的,埃沃的定制,是“小批量标准化定制”。

每种产品,埃沃会将它分解成若干“零部件”,各个“零部件”都有若干种样式可供选择,消费者只是从中挑选喜欢的样式,而不是自己想出什么样式出来。例如一件衬衫,埃沃把它分解成衣领、袖口、下摆等7个部分,每个部分又有几种选择方式。例如衣领有温莎领、中华立领、意大利小方领等。

很多时候,也许消费者并不知道自己需要什么。顾客上门后,埃沃也不是让他们“任意发挥”,而是注意引导。导购“很多都是受过专业训练、很性感的女设计师”,何冠斌介绍说。“在交谈的过程中,设计师会逐渐了解消费者的需求,并注入很多时尚的元素。消费者到我们店来了之后,感觉更多的是在跟服装顾问聊天,而不是销售人员在卖东西给他。”

目前,埃沃并没有多少钱投入到广告营销上,其传播更多的是靠老顾客带动新顾客。而为了留住老顾客,埃沃会定期对他们做一些回访,包括他们体型的变化、对产品新的要求等等。

这家公司的程序员还要跑市场

即使是“标准化小批量生产”,何冠斌也承认,与其他生产标准化产品的同行相比,埃沃的成本还是会高一些,“估计高20%以上”,他说。但尽管如此,埃沃仍然能创造比同行高的毛利率。

埃沃控制成本的核心环节,是公司设计的一套IT流程管理系统,埃沃每年会投入年销售额的20%到30%,用于IT系统的研发。“我们实际上想做一家科技公司。”何冠斌解释说。这种想法并不少见,记者走访了很多公司,都在标榜自己是一家科技公司,这样不仅有可能获得更多政策优惠,也的确能够运用更好的技术,来引导企业在降低运营成本方面有更多作为。

埃沃的流程管理系统既包括了前端连锁店的客户信息搜集、反馈,又包含了中间的流通和公司的内部管理环节,还有代工工厂以及物流方面的整个环节。这样不仅能储存大量的客户信息,还能适时监控各个环节的进度,并集中分配管理和资源。

事实上,埃沃的IT部门并不强大,目前只有10个人从事后台的研发。为什么不把这个部门外包给专业的IT公司,这样做会更加省时省力,而且能够获得更好的技术？对此,何冠斌有他自己的想法,他想让IT部门成为公司降低成本的核心,并且在以后成为一个盈利的部分,因为如果有好的流程管理系统,可以出售给其他公司获利。目前,埃沃的这套系统已经注册了商标,并拥有著作权。

但是一家服装企业做软件,与专业的IT公司比,有何优势？“我们更了解市场需求。”何冠斌回答说。每个月,埃沃的程序员都会在体验店里呆上几天,了解顾客需求和操作习惯,回来后就有针对性地改进原有的系统。

不过,服装和IT两个看起来千差万别的行业同时发力,埃沃未来能否协调二者关系？另一方面,即使是了解市场,如果外包给专业的IT公司的同时,跟IT公司一起去考察市场,不也是一种策略吗？

利用工厂的“剩余劳动时间”

除了在流程上控制成本以外,由于没有自己的工厂,埃沃的产品全部都是请人代工,在工厂的生产环节上,埃沃也会注意利用工厂的“淡季时间”。

埃沃从消费者那里收集到小批量订单后,就交给工厂生产。由于支付的价格比标准化的产品高,虽然订单量小,有些工厂也愿意接单,当然,这些工厂很早就跟埃沃员工有着很好的私人关系。另一方面,服装行业在秋冬季节属于旺季,但产品在夏季就生产完成了,到了秋冬季节,工厂的设备就闲置下来了,而埃沃是按需求即时生产,秋冬需要的服装就是秋冬季节生产,所以正好可以利用工厂在这个时间段的设备。

这种按需生产的另一个好处,就是实现了零库存。并且保证公司有很好的现金流,在埃沃的体验店,顾客看好一款设计后,都是先全额付款,之后埃沃才会进行生产。

尽管还处于初创期,但埃沃的商业模式已经获得一些机构和投资公司的认可,目前已有不少投资公司开始跟何冠斌接触。