目前雄霸一方的很多内衣品牌的老板，当初都是从经营一个店铺开始的，最多也就是做一个区域的竞销或者代理，客观来说，做一个非著名品牌的经销或者代理是不需要多少银子的，因此我们可以想象，代理或者经销一个内衣品牌是很容易的事情，前提就是敢于进入这个行业，有一定的冒险精神。

于是很多人就浮想联翩，期望从创业的最初就规划好未来，把品牌经营当成店铺创业之初的梦想，希望有朝一日闯出一条血路，自己也能创立一个水中花，创意一个帕兰朵，创造一个朵彩出来。

创业的代表案例：花某的品牌肠子

笔者近期接触到几位处于创业初期的内衣行业人士，他们都是以前内衣公司的中层干部，出于对这个行业的热爱，当然也有创立自己的品牌的“私心”，他们或是经销别人的品牌，或是贴牌作自己的品牌。这里举一个例子，花某为南海某内衣企业原高层，辞职后就创业，代理一个内衣品牌，在代理初期，笔者和他深入交流了许多次，他的观点和创业经营思路如下：

1、内衣品牌没有什么大不了的，不就那么一回事，某某某、某某他们创立品牌也就三五年功夫。

2、我先代理一个区域，只要多开几家店，按照我自己的理念复制店铺，相信一年以内就会有一定的回报，可能不会赚钱，但我的品牌树立起来就好。

3、我的店铺名称肯定不会用单一的品牌，我开店帮企业宣传，那成什么体统，我要打造自己的终端品牌，里面搞多几个品牌进来，可以吸引尽可能多的顾客。

4、品牌经营才能长久，短期也许亏本，但即使亏本经营也要注重形象。

案例解析：品牌和成本背道而驰

应该说，这位朋友的观点逻辑上没有任何问题，把品牌经营摆在第一位，足以说明他的决心和抱负。本文不去描述他品牌经营的结果，只描述他具体操作的方法，以及他所采取的方法所消耗的成本，来研究开店经销、代理与品牌经营的现实问题。

开张：支出8万，当月销售1万

第一家形象店开张了，在厂家的支持下，门头广告虽然大部分是他自己取的自己的品牌名字，但厂家也出了一部分费用，用于装修，并且赠送了一套专柜，这样，算上转让费2万、订货费用、开张舞狮、2名促销员工资等等，第一个月很快过去，花某算了一笔账，开这家店支出8万元，当月销售1万。这家店铺的租金及管理费杂七杂八加起来是3100元，算上促销员工资1400元(月薪700元/人)，固定成本差不多5000元，毛利润有5000元，总体算下来略有盈余，花某心想，刚开张就没亏本算不错的了。花某一阵惊喜，松开花花肚肠开始盘算，随着店铺的人流越来越多，自己店铺的知名度越来越好，应该每个月会有10%以上的增长速度，一年下来的话，每个月增长1000元销售额，到1年后，销售毛利就会达到13000元左右了，哈哈，到那时这个店铺品牌就相当值钱了。

半年后开始招商：支出1万，签约7店，受到订金2.1万

时间就这样慢慢前移，转眼间店铺几乎都按照10%的增长速度进步着，花某眼看着店铺的逐步发展，心想，那帮内衣老板以前可能也是这样过来的，自己不能落后太多，是时候拓展渠道，拓展终端了。

由于花某之前是内衣企业中层干部，企业召开的经销商大会、区域招商大会也参加或者执行过不少，对着这一套花某胸有成竹，开始策划区域招商大会，花某明白，自己这个区域也才4个县城，每个县城弄一家就不错了。

花某张罗着，请了一架模特公司，弄来灯光音响，简单的找了一个宾馆，4位模特走走秀就完了，他知道，按照当地的消费水准，弄一个招商会不能花太多的钱，由于准备工作充分，邀请了14名经销商，结果签订了7家。很多经销商表态，当地很少有哪个代理商有这么好的条件做招商，加上花某自己的店开得也很出色，于是就纷纷加盟，由于该地区消费力实在有限，花某挑选了其中7人作为自己的经销商，让他们开店。

会后，花某算了一笔成本，招商共花费了5000元模特走秀、灯光音响，1300元的场地费，由于要运营区域市场，花某开始租了办公室，招聘了员工，办公室租金1200元/月，员工1000元/人的底薪，招了1个人。这样，总费用差不多有10000元，这次招商7名经销商下了2.1万订金(每个3000元订金)，也还赚到了钱。

经销商管理：半年支出11万，回款26万

前6个月的时间里，花某自己的店铺赚到了接近16000元，除去成本，尚亏空6.4万;招商大会差不多持平，因为订金也是货款，毛利润和招商成本也持平了。

花某坚信自己的管理水平，他觉得自己的店铺一直在盈利，加盟商至少也会有60%以上的盈利，如果7名加盟店半年拿货10万，自己可以赚到2万。另外最重要的一点是，自己的店铺的品牌是自己创立的，可以继续代理一些其它品牌，通过代理商量的叠加，赚钱的数目肯定会翻倍。

7名加盟商的店铺很快摆上了花某的产品，但在使用店铺门头标志的问题上，开始出现分歧，花某陪同自己的业务员亲自登门，一个一个的说服，最终其中2家挂上了花某自己的品牌门头，另外5家答应挂，但需要每个月500元的品牌赞助费，花某一盘算，每个店500元/月的品牌宣传费也不算多，就答应了。这样，按照半年计算，花某的终端成本又增加了大约2500*6=15000元，花某盘算，这样一来，自己的利润只能有5000了，钱赚少了，但赚到品牌知名度，花某还是认可自己的决定。

由于管理出色，7名加盟商半年内只有一家退出，其它的6家都没有出现亏损，花某一算，半年内这几家加盟店拿货13万，自己的利润也有15000元了，加上自己店铺的盈利，之前投资的8万元基本全部回收，如果不算转让费，也可以赚到3万多，最重要的一点是，花某认为自己店铺的知名度上去了，这比什么都重要。

品牌扩张：3个月难见任何利润，开始恐慌

很快，花某在一片赞扬声中进入了第二年，花某开始辗转于各个内衣企业，由于自己这一行朋友多，他很快物色了3个品牌，引进自己的店铺。但这一年，内衣经营的利润没有去年多了，总体毛利的比例一样，但数额减少了大约20%，这就是说，如果按照去年的经营额，今年的纯利润一定会减少很多。

由于第一年他的店铺只有一个品牌，很多消费者都是认定是品牌专卖店进去购买的，一下子增多到4个品牌，顾客开始犹豫，开始考量店铺名牌了。花某很快得知了这一变化，他认为，终端宣传必须要抓了，开始投入资金进行宣传，加盟店主也开始抱怨，店铺的知名度不响，要做广告，至少宣传单每个月都要有一些，花某硬着头皮，不断地答应加盟商的小要求，4个品牌的运营，需要更大的精力和人力，花某开始扩大办公室和人员配备，每个月的固定成本开始增多到7000元，这7000元差不多已经就是自己店铺的全部利润。由于自己的店铺管理多一些，利润情况也相对稳定了下来，但增长的速度几乎见底了。

花某认为，只能依靠加盟商的集体利润才能实现自己品牌经营的飞跃提升，他开始不断地印发单张，开始在一些小区宣传店铺的品牌，很快他发现，品牌的宣传无穷无尽，一个区域的宣传对于更大范围的顾客似乎难以见效，花某开始恐慌，每天夜里拿着计算器盘算着当日的成本和利润……

手术刀应该朝哪里切下去?

究竟是品牌烧坏了花某的脑子，还是他的终端管理出了问题?花某做单一品牌的时候并没有遇到店铺品牌的矛盾，在引进多品牌入住店铺之后，顾客开始考量他的店铺品牌，这个问题好比是一个顾客买电视机，是选择到苏宁国美这样的大店呢，还是选择到路边的杂货店购买。

渠道是很难解的题。无论是国美苏宁也好，路边杂货店也好，都有自己的生存方式。花某的品牌经营思路没有错，错的就是一年内7家店铺形成的品牌知名度仍然太小，仍然不足以支撑几个不同定位的品牌占据一个店面。

花某应该怎么做?

各位创业的朋友，你也有这种遭遇么?你是如何解决的呢?