故事主角：so cute garden服饰店老板，80后的林佳从一家网店慢慢做起，如今在白马公寓、西城广场、滨江、百井坊巷有着属于自己的四家服饰店。从化妆品、护肤品再到女装，她说挑自己喜欢的地段、自己喜欢的衣服、自己喜欢的装修，因为只有自己喜欢的，别人才有可能接受。

常常听人说，杭州人很随性，喜欢吃喝玩乐，不适合做生意。而我却觉得，天底下再也没有比开店更适合杭州人的职业了。杭州人做事细致稳妥，开店不就是讲究细节么，经营一家店，就像经营一个家。

我就是最好的例子。

在连续的阴雨天后，杭州好不容易放晴了。昨天下午，天气不错，阳光透过橱窗玻璃照进来，洒了一地。我坐在百井坊巷的新店里看着进进出出的客人，居然遇到了以前卖化妆品认识的老客人。

她看着我，眼里满是惊讶。是的，依然还是原来的LOGO，依然是三年前那粉色的展示柜，但我已从化妆品全面“转型”到女装。上前跟她闲聊了几句，见到老客人总是让人不自觉的想到从前。

阳光是这样温暖，令我不禁想起2006年最初开店的日子……

让自己成为一个专家

2006年的时候，我在中旅的前台实习，由于上班时间比较空闲，我常常挂在网上，于是迷上了网购。当时淘宝网还不像现在这么流行，我上的是易趣。因为有朋友在日本工作，借着这个机会，我很快就从单纯的网购发展到了开网店，帮人代购日本的化妆品。

身边没有什么亲戚朋友是做生意的，只有我男朋友那个时候在做外贸，勉强算半个生意人。开店前，他就告诫我，卖东西货源一定要正宗。我一直都记着这句话，再加上当初在网上开店的人还不多，我的so cute garden很快就升到了四钻，为了方便同城的买家来提货，我在粮贸大厦开过楼中店。

一天下午，我跑去楼下买桔子，看到了一张海报：耶稣堂弄有一家小商铺要转让。我想都没仔细想，第二天就去顶了下来。你问我为什么？因为这是我喜欢的地段，离银泰这么近，下了班，逛街多好！

从网店到实体店，一下子拉近了我跟客人们的距离。记得有一次，为了参加一个朋友的婚宴，我特地用了亮粉，发现上妆效果不错，自己很满意。于是在跟客人介绍这款产品的时候，讲得头头是道，结果这款亮粉狂卖了30多罐。我悟到一个道理，要卖动一款产品，首先要让自己喜欢，还要成为十足的产品专家。

化妆品的利润不高，不可能所有的产品都拆开来自己先试用。我想了一个变通的办法，每天收看台湾的美容节目《女人我最大》，按照节目中化妆师的说法来介绍产品。做了大半年，我有了更“宏伟”的目标：卖衣服。

要挑会笑的服务员

卖衣服，货源很重要。很多卖家去市场里淘，我也去市场里淘，所不同的是，人家去的是四季青，而我去的是日本、韩国的服装市场，顺便自己也去感受一下最新的流行资讯。

第一次去韩国淘货的时候，我发现韩国的服装市场也跟我们这里的市场一样，随便堆成一堆，摊在台子上，并不怎么时髦。然而，同样一件衣服，经过老板的搭配，再挂起来就完全是另外一个样子了。韩国做服装生意的老板都很会做造型搭配，普通的衣服只要经过高手一搭，马上起了“化学反应”，再挂到橱窗里、展台上，完全有了大牌的效果。这下子，我就明白了，原来服装的陈列有这么大的学问。

除了衣服，我们店里还卖一些饰品，因此我也常常跑去日本。在日本进货，最深的一个感受就是日本服务员的笑容。如果不是亲眼看见、亲身感受，你无法想象在职场上竟有如此真诚的笑容，那是一张完全笑开的脸。

日本的服务员仿佛随身都带着一张hello kitty的面具，只要一见到客人，就会展开笑颜，一背对客人，又完全收起来。尽管是这样，但我还是觉得心里很温暖。一进店门，你就会被这样的笑脸感染，有一种被重视的感觉。

所以，我挑服务员的标准就很简单：要挑就挑善良的，有亲和力的，会笑的服务员。只要你会笑，你就能做好生意。这一点，我深信不疑。

不做大只做小

定价格，我有一个原则，只定我自己能接受的价位。我店里的衣服价格往往都在两三百元，如果一件衣服的价格高到连自己都无法接受，那么客人们也不会来购买的。

服装店开到现在，起码有十多个人找上门要求加盟，我都没同意。做生意，我属于胆子小的，怕别人砸了招牌。在我的字典里，生意不是做大，而是要做“小”。百井坊巷的新店，面积有三四十平方米，我觉得大了些，就隔出一块转给做美甲的朋友来经营。在我看来，15—20平方米的面积就够了，小小的一间，精致可爱，有温暖的感觉。除了门店大小，装修也是一样的道理。白马店的装修，都是我亲手设计，大热天还跑到市场里选材料，跟老师傅沟通自己的想法，要把店装修得如同家一样温馨。后来出来的效果非常“赞”，很多客人们都跑来跟我打听沙发是哪里买的，衣架是哪里买的。

“小”不单是价格低、门店小，更是一种细节。举个例子，我们秋冬款的衣服采用订货的方式进行销售，因为秋冬装的价格比较高，再加上衣服都是从外地邮寄过来，大批量地进货，运输成本也高。流动资金总是有限的，怎样最合理的利用这些钱？我们采用订单的方式，把挑选好的几款服装做成杂志形式的目录册。客人们看上哪一款，可以跟我们预订，我们再去拿货。

无穷动无穷累

如今，在白马公寓、西城广场、滨江、百井坊巷，我一共拥有四家门店，它们就像是我的孩子，性格各不相同，有的天真、有的沉静、有的活泼、有的理性。白马店的服装偏重于可爱风格，西城广场店则偏重于成熟，百井坊巷店偏重于可爱中带一点时尚，而滨江店则是我们的折扣店，物美价廉。根据四个地段消费人群的不同，我们把进来的衣服分出不同的“个性风格”。

每天晚上，服装店关门的时候，营业员都下班回家了，我还在店里对账、结款、理货。做完这些事，差不多已经是晚上12点了。每天，我都要凌晨三四点才睡，因为在理完货后，我还要把西城广场店里偏可爱的衣服，运去白马店；把白马店里偏时尚的衣服运去百井坊巷店；再把百井坊巷店里偏成熟的衣服运去西城广场店，最后把一些快过季的或是卖不掉的衣服运去滨江店。一个星期里，四家店的衣服要换两三轮，真是无穷动，无穷累！可是相当值得，客人常常赞叹：“衣服更新速度真快，前天才刚来逛过，今天怎么又不一样了！”

最近，我又想出了一个新点子，把四家店的衣服都拍下来，做成DVD在店里的显示屏上循环播放。这样无论什么风格的衣服都“动”起来了。（作者：刘浪清、方君、王姗姗)