首届活动在横滨举行

7月中旬，制度推出以来的首次表彰活动在Onward横滨综合研究所举行，今年3月~6月业绩突出的先进集体和个人受到奖励。水野如此诠释举办全国性表彰活动的动机：“售货员是服装企业发展的原动力，优秀售货员更是重要的财产。举办全国性的表彰活动有利于进一步调动他们的积极性。”

为了扩大表彰活动的影响，表彰仪式放在了有400名科长以上管理人员参加的培训期间。水野表示，表彰活动的安排是经过慎重考虑的，管理人员培训活动中穿插表彰活动的内容有利于向管理者传递“售货员是服装企业发展的原动力”的信息，传播Onward公司重视销售的品牌遗传基因（DNA）。

据介绍，今后各大区的售货员表彰活动仍将继续进行，全国性的表彰活动将逐步推广到集团所有分公司乃至海外销售团队。

表彰制度重在激励

作为日本最大的服装企业之一，Onward Kashiyama的特点在于打造了一个以8大区为基础的营销网络。每个分别是一个独立核算的分公司，销售规模接近甚至超过中型服装企业，售货员的录用、培训、待遇等内容原则上由各大区分别进行。水野在就任总经理前曾担任大阪、东京大区经理，对公司的营销能力有足够的认识，认为“大区制度是公司竞争优势的主要源泉，而售货员则是服装企业发展的原动力”。然而，以大区为单位的售货员表彰制度也存在一些弊端，如不利于销售部门与策划、生产部门的协调，从而影响品牌价值的提升等。因此，水野就任总经理后决定推出全国范围内的售货员表彰制度。

全国售货员表彰每年分两次举行，参评标准是超额完成季度正价销售目标、销售额高于同期的店铺和售货员团队，集团从日本国内3630个销售团队中评选出10个优秀奖和10个敢斗奖。之所以设置敢斗奖，是为了表彰那些“虽然销售额在全国未能名列前茅，但对提升品牌价值做出突出贡献的团队”。 23区与组曲大获全胜

23区梅田店：服务经验共享形成团队优势

从结果上看，今年开始起用著名女演员管野美穗为形象代言人、开展大规模促销活动的品牌“23区”获得大丰收，该品牌的专卖店占据了6个优秀奖和4个敢斗奖。明星代言人的号召力固然不容忽视，但成绩的取得更需要售货员付出艰苦的努力。23区品牌设在阪急百货梅田总店的专卖店在首届表彰活动中荣获优秀奖，正价销售额比上一年同期增长了11％。梅田店店长西山辉江子认为，该店的成功经验在于售货员之间实现了共享服务经验的机制，形成了团队优势。

梅田店除店长外，还有9名售货员。目前，售货员之间已经形成一种共识：“决不能让销售额下滑”，店长在日常工作中也非常注意与售货员的沟通，彻底贯彻销售至上的理念。其中一项具体措施是售货员每天都要完成笔记，记载每天发生的事情、售货员之间的谈话等内容。

值得一提的是，每个售货员的笔记是公开的，可以相互查看，用店长西山的话说“即使店长不在现场，也不会影响沟通”，因为“各种情况下处理问题的方法和先例都在笔记中有详细的记载”。

售货员笔记也成为店铺重要的顾客信息资源库。售货员笔记的内容包括来店顾客数量、成套购买的比例、顾客平均消费金额等，并按照工作日和周末分别列出。根据这些数据，店长有针对性地对售货员进行培训，请在工作日或周末表现突出的售货员介绍工作经验，并帮助业绩较差的售货员分析原因。通过上述努力，23区梅田总店有效地缩小了工作日和周末销售额的差距。

西山表示，得知获奖的消息后，售货员们感到深受鼓舞。她认为，销售工作其实没有什么特别深奥的秘诀，关键在于顾客对售货员的印象，而该店一直强调的是最大限度地使顾客满意，使每一位顾客都能够感受到优质的服务。

组曲高岛屋横滨店：强化搭配销售结硕果

组曲是Onward Kashiyama的另一个重要品牌，该品牌设在高岛屋横滨店的店中店由于业绩突出也获得了本届优秀奖。今年3月，该店组曲品牌春装销售额比上年同期增长了12％，截止到6月的累计销售额也比去年同期有较大增长。

该店成功的关键在于“重视售货员之间的沟通”，店中店要求每位售货员都有义务将顾客介绍给其他售货员。这样在店内工作繁忙时，总能有售货员出来接待顾客。

在重视售货员之间沟通的同时，该店通过强化搭配销售有效地提高了顾客的成套购买比例，成为春装销售额增长的主要原因之一。由于组曲品牌的商品多为单件商品，如何帮助顾客进行搭配成为提高销售额的关键。

因此，高岛屋横滨店每天都要根据总部提供的信息决定橱窗、店内的服装搭配。与此同时，该店还对之前的顾客购买信息按照时间带进行了统计分析，组织售货员讨论销售方案。可以说，高岛屋横滨店内畅销商品无一例外地是售货员集体讨论的结果。

颁奖仪式上，店长村山真纪子表示：“能够获得优秀店铺奖对于组曲高岛屋横滨店全体售货员来说是一种莫大的荣誉，我们将付出更大的努力，争取今后能够继续获奖”。