服装销售行业竞争激烈，但小店如果经营得当，即使在淡季，生意依旧可以红红火火。Alice的“老朋友”服饰店经营的是女套装，去年5月底才开张，时隔9个月，也就是今年的3月底，这间面积仅20平方米的女装套装服饰店，就风风火火地在大学城开了分店。据店主Alice称，虽然暑期是套装的淡季，销售额不及旺季的十分之一，但一年平均下来，月均营业额也在10万元以上。

投资分析

●店面实用面积20平方，铺租数千，两按一揭；

●员工两名，工资为底薪1000元加提成，包吃住；

●水电费每月100元～200元，加上税收等大概每月的成本是12000元；

●月均营业额10万元，旺淡季营业额差别在10倍左右。

现状

日均营业额三千元

在记者采访的一个多小时内，与店主的交谈多次因顾客的光顾而被打断，每隔几分钟就有顾客上门，几乎每个顾客都有成交。Alice说，该店没有做过多的宣传，都是靠熟客做宣传，旺季更是门面挤满了人，每天要延长营业时间至晚上12点，只有收工后才能吃上一餐饭。

套装专卖店旺季淡季营业额差别很大，据Alice说，销售旺淡季基本与学校的作息时间同步，每年的寒暑假是销售的淡季，销售额不及上学时段的十分之一。因为选址得当，Alice新港西和大学城的两家店，在寒暑假依然维持经营。

定位

主攻大学生

Alice的服饰店开在新港西路，专卖女套装，目标客户主要是大学生。她说，新港西既有布料批发中心，附近又有中大、广东教育学院。此外，因为交通便利，赤沙广东商学院的学生也是她的主要顾客。加上街坊的光顾，客流量自然不用担心：“很多顾客都是路过或者搭车经过，看到了我们的店就过来买的。”别看这间小店招牌不明显，但由于地处繁华地段，很容易吸引路人目光。

该店的另一家分店开在大学城的广大商业街内，她说那边虽然不在闹市，但公交也是十分便利。地处于大学城中部枢纽站附近，客流量也很充足。“那边生意也很不错。”Alice说：“现在放假很多店面都关门了，只剩几家还在经营，我们就是其中的一家。”

策略

价平服务好

一些名牌套装如G2000等，动辄千元起，对于求职的学生来说无疑价位偏高。既然将目标客户定位为学生，Alice就采取了薄利多销的手段。单件一般卖几十元，套装价位也只有100～300多元。Alice说，通常商家都以追求利润最大化为目的，但她宁可让利来吸引回头客，即使当下服装原材料上涨了三成，她也坚持不涨价。

除了薄利多销吸引学生，该店的另一个特色是注重细节上的服务。只要在店里买服饰的顾客，都可以免费赠送衣架、免费剪裁裤腿和订暗扣。此外，店主还会为顾客详细地传授如何保养套装的知识。

对于顾客在购物时提出的意见，Alice总会加以留意，并根据顾客的意见加以改进：“这个用来装套装的袋子，之前跟招牌一样以紫色为主色调，但顾客提意见说，装套装用黑色袋子比较庄重，我就听取了顾客的意见，将购物袋改成了黑色。”

店主提醒

各分店差异经营

Alice提醒，虽然她的目标顾客以大学生为主，但由于定价较为低廉，不少职场人士和穿着讲究的街坊也成为该店的顾客，这部分人大概占了顾客群的四成左右。因此，新港西店为了满足不同年龄顾客的需求，在套装的款式上，也引进了一些较为成熟的款式，满足中年街坊的需求。大学城分店则完全定位为大学生。

勿跟风进畅销货

Alice说，不熟悉服装行业的人，总是跟风进货，以为哪些服饰畅销就卖哪些，其实，做单一的服饰品种更容易建立自己的品牌。针对店面面积小，装修简单的情况，Alice认为更加适合做女装，“对男装我也比较了解，但如果要做男装，必须有更大面积的店面和更高档的装修，所以以目前的规模来说还不适合做男装”，Alice说，“单做女性套装，更容易给人留下专业的印象，形成自己的品牌。”(詹丽冬 实习生 袁媛)