内衣店主经验之谈要创业？先通盘考察

说起康奈，人们往往会想到鞋类产品，事实上康奈内衣也是旗下子品牌之一。于2001年6月正式面世的康奈内衣在杭州早有了分公司，也已经开出了专卖店。位于杭州武林路上的这家康奈内衣店去年8月份开张，主要经营保暖内衣。作为刚起步不久的品牌专卖店，康奈仍处于草创阶段。在采访中，公司经理郦正先向记者介绍了创业过程中的甜酸苦辣。

郦正先早年曾是杭州纺织厂销售科科长，对于内衣行业可谓驾轻就熟，选择康奈内衣也经过了一番深思熟虑：要做就做品牌。而康奈内衣的发展劲头不小，在大本营温州的销售业绩连续数年名列第一。再加上康奈本身品牌的知名度，郦正先相信一定有市场。正是抱着这样的想法，他加盟了康奈，并成为康奈内衣的杭州总经销商。

经营快半年，郦正先发现小小内衣店学问挺大：首先是选址。目前在武林路的店面虽然人来人往，但一算租金，一平方米每年要付给房东1万元。刚刚起步还在创品牌的郦正先对这一高租金颇有些吃不消，半年销售业绩算是刚够给房东打工。目前，郦正先正在考虑其他的店面，看中的除了一间与现在店址相隔不远的店面外，还在考虑接近其他商住区的店面。他相信房租降一点，经营压力会小很多。

除了店址外，经营也有大学问。作为品牌内衣，开一家康奈内衣店的成本相对较高，而相关的促销、经营、服务都要跟上，才能打造好“品牌内衣专卖”。康奈内衣的年龄层次拉得较大，从少年到老人都有需求，如何才能吸引新顾客留下老顾客？郦正先除了考虑办VIP卡之外，还不断推出新的促销产品。但是品牌内衣的进价相对较高，卖一件衣服只能得到30%左右的毛利，初创阶段，生存还较艰难。

目前，康奈内衣店中以百元左右的中档产品最为好销。郦正先说，这大概与周围的消费群体有关。郦正先的打算是：先站稳脚跟，再努力发展。他相信内衣专卖店有前途，前期的投入是必须的，要是耐不住性子，没等市场培养好就被困难吓倒，生意自然不会成功。

半年经营下来，郦正先发现，品牌本身的价值与专卖店息息相关：品牌的知名度有所增长，对专卖店的帮助很大。因此，他提醒本报读者，如果真想做内衣专卖，前期应该对可靠的品牌进行一定的考察，确定有商机后再投入。另外，千万要选对店址，免得被高额房租拖累。

内衣厂商有话要讲做店主？先干上几年

黛安芬进入杭州市场已经有数年，目前已经有了相当的知名度和顾客忠诚度。黛安芬的销售渠道有两条，一条是商场专柜，目前几大商场都有黛安芬的专柜进驻；另一块重要部分就是专卖店，目前黛安芬在杭州市区已拥有15家专卖店。

黛安芬杭州分公司经理董轶皋告诉记者，目前专柜的销量在整个杭州区内占的份额较重，同时，专卖店也是他们相当重视培养的渠道。按照董轶皋的话来说：“进驻大型商场我们相对较被动，而专卖店则能贴近消费者，同时也能发挥公司的主动性。”按照公司目前的计划，2005年的销售增长计划是比去年增加30%，这一目标当然不能只靠专柜，专卖店的作用十分重要。

目前，黛安芬的专卖店多数是由杭州分公司经过考察后主动发掘培养的，一般会选择已经从事内衣行业或者有相关经验的从业人员，并考察其资金实力再做决定。董轶皋解释：“专卖店与黛安芬的整个品牌息息相关，如果没有良好的从业素质，我们不放心把产品交给他，若是没有资金实力，对方也吃不消。”正是如此，他们对于前期考察十分看重。

那么，如何才能加入黛安芬专卖店的行列呢？董轶皋介绍，具备相关从业经验是专卖店主最重要的素质。有一定销售内衣经验的店主懂得整个店的操作流程，更重要的是能掌握消费者的心理，无论是推销或者提供服务都是事半功倍。同时，专卖店的经营要进行一系列促销宣传业务，如果不具备相关经验，无疑会影响运作。

而在资金准备上，除了准备库存资金外，房租和流动资金都是开支的大项，因此专卖店主应当具备一定的资金实力。一般专卖店的选址经常靠近商住区，这样能接近自己的群体。

董轶皋透露，目前黛安芬有意向浙江其他中心城市扩张，绍兴等有消费潜力的城市都在他们考虑之列，经过前期考察及调研后，或许会有更多的女性能享受到黛安芬的服务。这也代表着新的商业机遇。

要开内衣店先做四道选择题

通常情况下，投资5—6万元左右即可开一家像样的品牌内衣专卖店。看起来很简单，但从实际经营操作来说，内衣专卖店却又远比成衣复杂，比如说：成衣通常只有几个S、M、L等几个码，而内衣则更加细分，同一个款分A、B、C、D几个级别，同时又有70、75、80、85等不同的尺码，颜色也比较繁多。同一个款号的产品可能有八九十件不同的规格产品可供选择，一不小心就会造成大量的库存积压。开内衣店容易，但要赚取较可观的利润却是要下一番功夫的。

第一题 选择品牌

选什么样的位置开店要视你自己的投资能力来决定，地段越好生意肯定会越好，但这样投资的风险也比较大。通常情况下，应该选择当地有服装销售氛围的步行街为主，位置肯定不能太偏僻，而且所选位置必须是目标消费人群经常出没的地方。

选什么样的品牌则要根据当地的经济水平来决定，而且品牌背后的厂家一定要有一定的实力和长远发展市场的决心；且该品牌的产品质量一定要过硬。

成熟的中高档内衣品牌一般以商场为主要销售渠道，为了保障商场的经营，它们给专卖店的供货折扣通常会比较高，利润空间比较薄些。一般中低档品牌比较适合专卖店的销售，价格适中，利润空间也比较大。

第二题 选择款式

确定好品牌后，必须选择好合适的款式。要看准畅销款式，就需要对市场摸摸底，要是不知道潮流可是很危险的。现代人越来越讲究生活品质，内衣也是精挑细选的项目之一。此外，产品的舒适度非常重要。产品的组合是一门很深的学问，必须要有不同系列的产品来全面满足人们的内衣需求。而且不同地区的人喜好还不一样，卖内衣也需要“因地制宜”，冬天颜色宜深，夏天颜色宜浅，过年过节时候红色必定是畅销色。产品挂版又是另一门艺术，畅销的款式和颜色可以陈列在主要位置，同时给人以整洁的感觉。如果走的是中高档市场，还需要讲点品位。

第三题 选择营业员

内衣因为其私密性所以显得很特殊，好的服务员就关系着营业额。有经验的服务员见到顾客就能判断她们的杯罩，能给顾客以适当的参谋。

不少店主向记者提到，服务员的年龄最好在28—40岁之间，年轻女孩给人去推荐内衣会让人觉得少点权威性。另外，专卖店还应该提供试穿服务，作为贴身的衣物，即使尺码相同也会有所差异，而在外形、功用上差别更是大。因此服务员还要说服顾客试穿。第一次来买内衣的女孩往往比较害羞，服务员还要消除她们的紧张心理，给予正确的讲解，才能给顾客留下最好的印象。

第四题 选择宣传点

通常情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有很多的媒体广告来投入，但完全可以花些小钱办些实事，比如说，在主要街道拉些促销活动告示横幅，在店门口做个灯箱，或者，在人流集中地段派送一些小单张、优惠券什么的。也可以策划做一场橱窗秀，请一两个模特做活人展示。

一定的促销必不可少，有吸引力的促销赠品既可以加深你和顾客的感情，拉近距离，同时也是你经营产品维持价格稳定不打折的良好借口，好的促销品就是一个流动的广告。

特别提醒

1.如何留住老顾客？

不妨向老顾客提供独特的服务，比如赠送促销礼品，在节日时送贺卡或者寄信，有促销信息时及时通知，定期组织老顾客参加一些时尚沙龙活动等。这也得看经营者自身的实力和当地顾客群的特点而定。留住老顾客就会带来新顾客，人际关系网是店主们要致力培养的。

2.如何对付库存？

很多店主对库存很头痛。“招财进宝”要提醒大家，在对待滞销款式方面要果断，该处理时候就出手处理，因为积压只会导致产品的日益贬值，同时也会带来更大的资金压力，导致现金无法正常流动。对于积压品可以进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理。

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