图为何伟、何世恩兄弟

　　以夫妻店、父子公司、兄弟企业生存发展的成功网商们，他们有怎样的故事?

　　网商群体中有一种奇怪而有趣的现象：许多成功的网商是以家人协作的形式出现的。比如淘宝网的“搜酷”、“柠檬绿茶”、“心蓝T透”都是以夫妻店起家，多次在电子商务领域获得大奖的香港皇朝化工实业有限公司，是兄弟携手走上网络之路，被评为“中国行业电子商务网站TOP100的”中华名优特产网是父子携手创办的……

　　被夫人收编的金冠店掌柜

　　马名佳太太闲在家，批发女包在淘宝网卖，没想到不多久一天能卖80个包。马名佳看到商机，辞职加入太太行列，一是避开仅仅在网上发帖子推广这种低级推广的策略，总结柠檬绿茶等淘宝网大卖家的经验，适应淘宝的游戏规则，让搜酷的销量产生质变; 二是当“搜酷”每天可以卖出4000件单品，马名佳理性地解决了 “搜酷”的货源需求。

　　马名佳把“搜酷”时尚女包店推上淘宝首页广告，不菲的推广费用着实让这位淘宝网女包第一卖家心疼了一番。不过，在与亿邦动力网记者聊天时，马名佳仍然神情自若，一方面因为搜酷拥有每天销售4000件商品的骄傲业绩，另一方面，购买首页广告被马名佳看作是紧跟淘宝步伐必走的一步棋。

　　可是谁也想不到的是，马名佳之前从事的工作是室内设计，和电子商务不沾一点儿边儿。“搜酷”的发起人是马名佳夫人，马名佳是被太太拉下海的。

　　“原本是想让老婆做个全职太太，后来没想到被收编了。”马名佳这样调侃道他的经历。2005年，马名佳说服夫人做一名全心全意照顾家庭的太太，结果马太太没有闲住，开始在淘宝网上做起了小买卖。

　　刚开始“搜酷”的订单量并不大，所以货源问题在“北京天意商城”就可以解决。马太太的做法是，先用一笔小资金进几十件女包，回去后用数码相机拍成照片传到网上，商品脱销了，她再来商城补货，资金周转快，风险小。

　　在马太太的经营下，“搜酷”发展到每天需要处理80个左右包裹。发展快的同时，马太太也明显感觉到了瓶颈。“以前一根网线和一台数码相机就可以撑起一个网店，后来这种方法就不行了。”为了帮助“搜酷”寻找更为稳固的供应商、建立物流体系等，马名佳辞去了原有的工作开始加入“搜酷”。

　　马名佳的视野比太太更加宽，他没有埋头在接订单的忙碌中，而是研究起淘宝网的规则，在他看来，如果能适应淘宝的游戏规则，则会让搜酷的销量产生质变。

　　在马名佳成为淘宝店主之前，“搜酷”就已经经历了网店积累客户资源最原始的积累，他们的做法是在一些知名论坛发帖，给注册用户群发商品信息等。虽说这是他们的常用手段，但并不是最核心的手段。

　　马名佳总结道，“搜酷”、柠檬绿茶等淘宝大卖家之所以能够超越其他同行而崛起，很重要的一个原因是紧跟淘宝改革的步伐，这里面当然也包含了他们的坚持不懈。

　　具体的表现就是，每当淘宝有新的动作时，他们都会积极尝试，想尽一切办法争取活动名额。因为在他们看来，既然要在淘宝这个平台上做，就要学会适应他们的游戏规则。

　　马名佳早就明白了其中的道理，所以他几乎没有错过任何一次活动。

　　早期淘宝的活动多数是有免费试用的，像“周末疯狂购”“直通车”等，只要卖家积极参与，再加上商品足够有吸引力，就一定会被选上去进行推广。

　　“流量简直就是我们网店的命根子，淘宝推广了流量自然也会提升。”道理虽然简单，但是和马名佳同一时期进入淘宝的同行还是死了很多，因为不少卖家没有长期去追随淘宝的改革步伐，一不小心就落了下来，而那些走到最后成为大卖家的店铺，多数是通过坚持参与这样一些活动低成本的积累了大量的客户。

　　后来的进入者便没有那么幸运，不少推广位置开始竞拍，没有资金实力的小买家很难承担，“幸运的是，我们前期积累了一些资金，所以今天才有资本做首页推广。”而对于淘宝的这一变化，马名佳也很想得开，“店铺多了，竞争激烈了，免费推广就不现实了，收费也可以理解。还是那句话，我们需要不断调整策略来适应淘宝的游戏规则。”

　　“搜酷”每天可以卖出4000件单品，马名佳又在思考第二个问题：怎么解决北京天意商城已经不能满足“搜酷”的货源需求?

　　适应规则可以解决“搜酷”在淘宝的推广问题却解决不了“搜酷”的供应商问题。马名佳放弃了在天意商城的供应商之后，找到了具有一定生产能力的制造商。

　　在北方，河北白沟是一个主要的箱包集散地，这里拥有箱包制版、生产、贸易、物流所需的一条完整产业链，更重要的是，这里的制造商为家庭作坊，劳动力廉价，所以进货成本非常低。

　　但是，事物总有两面性。进货成本控制住了，经营风险却大了。据马名佳说，现在他在白沟有十几家供应商，因为没有一家供应商可以满足他那么大的采购需求。所以，同一款产品需要分到几个工厂去生产，这就导致每个工厂的产品都不完全一样。

　　为了避免这一问题的产生，马名佳开始进一步渗透到生产环节，他要求厂家不再是仅仅为“搜酷”做贴牌，还要遵守“搜酷”的采购标准，甚至按照“搜酷”的设计进行定制化生产。

　　紧密的合作关系并不能从根本上降低“搜酷”的供应链风险，“以前这些作坊都是给欧美做OEM的，有时候他们的老客户找上门来，他们就有可能把我们的订单放到后面去生产，因为外单的利润率要高很多。”马名佳解释道。

　　此时，每天可以卖出4000件单品的“搜酷”已经无法忍受时间上不确定的存在，办工厂的想法出现在了马名佳的脑子里。

　　“我和柠檬绿茶专门讨论过这个问题，他建议我不要办工厂，因为办工厂和办公司的思路是不一样的。”在讨论中，马名佳更加意识到作为淘宝大卖家的不易，“我们不像优衣库，他们有自己的线下客户和渠道，网络对于他们来说只是一个工具，而对于我们来说简直就是饭碗。”

　　“搜酷”在马名佳的理性经营下，一步步由淘宝卖家走上公司化运作。 1 2