前两期栏目，我们邀请了终端店铺管理实战专家章义伟分享了加盟商订货的几点先进理念及加盟商订货应做好哪些前期工作。固然，订货的好坏，对当季销售业绩起了至关重要的作用。但是，在做好了订货之后，后期销售中的货品管理也是同样重要的。

　　本期栏目，终端店铺管理实战专家章义伟将继续为企业们支招“订货后，如何做好货品管理?”

　　根据上货波段做好管理

　　订货之后下单，下单之后生产，生产之后上货。目前，大多数品牌公司都是货品从生产部入仓后第一时间就发到店铺，而加盟商则是收到货后第一时间就陈列出来。这样，到了季末的时候，60平方米的店铺里所陈列的款式可能有100个以上，就会显得非常凌乱，从而影响了店铺的销售。

　　对此，章义伟表示，上货应该是在订货结束后就有一个初步计划的。首先应该结合自己的面积和当季的总销售时间，计划出平均上几次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货，然后再根据计划上新款。“这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，而且顾客看到新款的频率也会更高。”

　　章义伟还特别提醒加盟商，上货时还要考虑到订量多的单款。“对于各个类别订货量前几位的款式要特别关注，因为这些款是利润的主要产生点，也是最有可能成为库存积压的。”章义伟认为，服装是一个有时效性的销售产品，所以上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，一些生命周期非常短的款式就容易造成积压。

　　另外，加盟商还要考虑到款式之间的竞争，比如，两个相类似的款式，就最好不要同时上货。

　　补货需谨慎

　　虽然企业普遍采用订货制，但订货是没有标准答案的，也不可能跟实际销售完全吻合，所以在销售过程中一般还有补货工作。章义伟认为，为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量少，而把主要的比例放在订货上完成。

　　而一旦有一些款式实际销售能力比订货量强很多，加盟商需要进行补货时，也不能仅仅根据眼前的销售件数，卖一件补一件。章义伟指出，此时加盟商应该分析该款的销售生命周期，并预测每天的销售量。其中，销售生命周期包括天气气温、当地顾客对同一款式的接受时长和最大数量等。

　　“比如，某款产品可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存，就是我们要补的总量。得到总量之后，再根据颜色和尺码进行分配。”章义伟表示。

　　此外，补货还应该考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就应该减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成。如果在总量偏多的情况下还对个别畅销款进行大量补货，那么，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎补货。