前段突然接到老家县城高中同学的电话，说是被骗了，要向我求救。通了一个多小时的电话之后才明白是怎么回事。我这位老同学高中毕业之后就在家里开始做些小生意，利用家里40平方左右的门面卖些香皂、化妆品之类的东西，生意算不上好但也衣食无忧。就在今年的1月份，同学在杂志上门看到PSR（化名）化妆品公司的招商加盟广告，抱着试试看的态度他就打通了电话。电话接触之后对方就邀请我的同学去南京市场参观，并为他预定了机票。就这样，老同学一下子就被吸引去了。结果可想而知，样板市场的火爆销售场面、厂家的低投入高回报许诺和一系列所谓的完善服务等让人眼花缭乱，老同学当即付了定金签了合约，成了我们县城的所谓独家代理商。接着按照合约规定的标准进行装修，并完成首批进货，开业在即，老同学激动地等待着火爆的旺销场面……

说受骗又是怎么回事呢？红红火火的开业典礼之后，现场人头攒动，颇有“火爆”之景。但晚上一盘算，老同学傻眼了，礼品送出去一堆产品销售却少的可怜。于是老同学问PSR工作人员怎么回事，对方却说这是正常现象慢慢就好了，PSR厂家人员也没有了当初的热情与耐心。老同学就天天等待着这个所谓的“正常现象”过去，迎来旺销，并经常电话PSR询问解决办法和支持，而PSR只是一味地搪塞和找理由却不见采取什么措施。一晃半年过去了，老同学的生意还是惨谈依旧，连第一批进货都还没有卖完。老同学对PSR厂家也不再抱什么希望，剩下的只是谩骂和憎恨……

选盟主：三招练就火眼金睛

招商加盟是企业快速拓展市场的最快捷有效的方式之一，也深受中小型民营企业的青睐。我们每天接触到的电视、报纸、杂志、网络等方面的广告，十个里面就至少有一个是招商加盟方面的，并且全都是诱惑十足，好像加入了就能够立马发财错过了就要后悔一辈子，真是让人眼花缭乱。那么，面对这些狂轰滥炸的招商信息，加盟者应该如何选择一个真正适合自己的创业项目而不至于重演我那位老同学的悲剧呢？

对于加盟者来说，对盟主或厂家的选择十分关键，因为一旦选定并开始合作，加盟者将投入自己的大部分资金和全部精力。所以说，加盟者承担着巨大的选择风险，加盟后如果盟主（或厂家）发生变故或经营不善，加盟者将会蒙受巨大损失。于是，对盟主的选择是十分重要的。那么，对加盟者来说，该如何选择盟主以及选择什么样的盟主来降低风险，增加成功的可能性呢？根据本人的研究和数年的经验，加盟者可以从以下几个方面了解盟主的质量和发展潜力，以提高自己加盟成功的概率。

产品试销，以观“后效”。面对厂家大规模的招商宣传，加盟者绝不能只看其表而被那些极富诱惑性的语言和承诺所误导，因为这些都只是为了你口袋里的钱。如果是真想加盟或代理某个产品，加盟者还是首先应该从产品出发，了解产品的真实竞争力。

在代理商或加盟者与厂家的合作中，厂家都在倡导或宣扬一种全方位的合作理念，从前期市场调研、门店选址、装修到开业策划、人员培训、常规促销等方面，厂家都会提供系统的操作方案。这些理念或做法的盛行一方面是由于厂家为了彰显自身的实力，另一方面说明现在的招商工作也不容易开展，大家都在想方设法地吸引加盟者。优质项目和加盟创业者可以说都成为了稀缺资源。作为加盟者，要认清楚当自己选择一个盟主进行加盟时，其实是在选择盟主旗下产品的潜在盈利能力，而其他策略都是为这个最终目的服务的。

在我国目前的市场态势下，产品的盈利能力最终还是来自于产品自身在市场中的竞争力，所以选择加盟时首先应该考察就是产品本身的竞争力。考察产品竞争力最直接的办法就是把产品置于市场之中接受考验与挑战，看看产品本身的销售力如何。将产品摆放于货架上的众多竞品之间，有意识地关注消费者对它的反应，并且可以与消费者交流其对新产品的看法。总之，就是要尽可能多地了解消费者对它的看法，从而可以看到此种新产品的市场潜力和未来发展情况。

这种方式很符合中国人的思维方式：“是骡子是马，拉出来遛遛”。的确，通过产品试销，加盟者就可以深入地了解到该产品相对于同类竞争产品的吸引力如何，从而避免了盲目加盟所带来的风险。我那老同学如果在加盟之前先稍购些PSR产品在自家店里面看看情况，也不至于这么冲动地加盟PSR，最终也有可能避免今日之狼狈景象。

全方位了解盟主情况。考察加盟项目，虽说产品竞争力是重中之重，但在今天这个负责的市场和复杂的消费心理面前，好产品却不一定有好市场。为什么这么说呢？这不是与上面所说的自相矛盾吗？

今日中国市场的竞争，还处于以产品为核心的综合能力的竞争阶段，所以说有了好产品只是成功的第一步而已。要想在市场上持续地获得成功和认可，企业除了保持产品竞争力之外还必须在经营理念、品牌建设、公众形象等多方面不断提升与改进，以此保证综合竞争力的领先才能最终取胜于市场。从这个综合竞争的角度来看，加盟者在考察产品之外还必须对厂家情况有个全方位的了解，这样才能保证加盟项目的质量和前景。

全方位了解盟主，首先应该着重了解企业有无系统性的营销体系。系统性营销体系包括完善的营销组织结构、合理的人才结构、营销战略、策略、服务系统等方面，这些方面的完善说明企业具有系统营销的思维和能力，是市场发展成功的基础与保证。这些信息的获得需要对企业有一定的了解，并且要花些心思。加盟者可以通过企业的资料、网站或其它途径进行了解和评估。

其次，要了解盟主和其它加盟者的合作状况。事实是最有说服力的，在加盟之前厂家可能会带加盟者去参观样板市场的火爆情况，甚至会找些前期的加盟者来说服你，这样做的目的就以事实来说服你的加盟。作为潜在的加盟者，你一定要知道盟主带你去的市场肯定是成功的市场，而你最应该了解的是普遍市场的状态和成长历程。这时候，加盟者可以在了解样板市场的成功经验的同时要尽可能多地去了解普通市场，尤其是和自身条件相似的加盟者的经营状况。通过和以往的加盟者的交流，你可以了解到产品销售的真实信息、厂家的支持政策、优势及劣势等综合信息，从而为你做出最终决策提供一手信息。同时，对于将要加盟者来说这也是一个学习的过程，通过交流你可以了解同行在经营中经常遇到的问题以及解决对策，为自己以后经营做好铺垫和应对措施。

磨刀不误砍柴工，在加盟之前做任何的考察工作都不过分，因为加盟者是在拿自己的真金白银和发展前景做赌注。

以合同探底。加盟合作最终会以合同的形式确定合作关系，而招商合同的条款也会包含很多能够有助于加盟者决策的信息，因为加盟者所有的付出和盟主所给的承诺最终体现于合同之中。无论前期的接触和沟通结果如何，合同将是确定双方合作关系具有法律效力的最终文件，所有的责任和义务也将以此为准。那么，合同不但规定了双方的收益方式，同时也规定了风险的承担方式，从这两种方式中我们可以透析出这个企业即是盟主的经营合作理念来，而合作理念正确与否将影响着最终的合作结果。

收益方式无非是经营产品的价值差额或者服务带来的效益，但作为加盟者，更应该考虑的是风险的承担方式。从合同透析风险的承担方式，一方面我们可以看出盟主对自己合作伙伴的态度和诚意，另一方面我们可以了解到盟主对市场信心。具有正确合作理念且对市场前景有真实信心的盟主，在合同中必定会倡导风险共担或主动地承担更多的风险，而不会一味地把风险压给加盟者。我们经常看到的是，一些厂家招商时的首要条款就是要求加盟者交予一定数额的加盟费或保证金之类的，要么就是首批进货要达到什么金额。对于知名品牌来说，这些条款无可厚非，因为他们对于加盟者来说也是稀缺资源，但是对于一些处于市场开拓期或成长期的企业，这些要求则是一种急功近利的表现和不健康的经营理念。对自身产品、市场前景以及自身能力有信心的盟主，在风险面前则是积极的态度，也不会把风险推给加盟者。

加盟，对很多人来说，就是选择自己的事业方向，也将投入自己的辛苦和努力，所以一旦选定就应该具备长远性和稳定性。既然选择加盟项目是如此重要，在加盟前必须对项目和盟主做出客观全面的评估，一定要坚持宁缺勿烂的原则。

【后记】经过了解，PSR公司只是个刚起步的小公司，经过“高人”指点在南京租了办公室开展招商工作，而其产品也是不久前来源于一个研究所购买的配方。PSR的招商就是一种急功近利的“圈钱”行为，完全没有考虑加盟者的利益，而我那老同学也就成为了他们的一个牺牲品。根据老同学的状况，我给他制定了简单的“休养生息”策略，利用以前的行业关系开始销售其它常规产品，而把PSR产品作为了促销赠品和减价产品进入处理阶段。同时，我还建议老同学利用自己的行业经验和硬件资源接触一些具有知名度的品牌，继续自己的带来或加盟之路。