渠道和品牌无疑是体育用品公司的两大杀手锏。平时，我们对品牌的关注似乎更多一些，但对于经营品牌的人来说，渠道永远都是体育用品公司的必争之地。今年上半年，李宁、安踏等国内一流品牌都表现出了极好的发展势头，其中一个重要原因就是他们下大力气进行渠道建设。而特步等一批后上市的运动企业，也在其发展计划中将融资的很大一部分用于渠道的建设。由此可见渠道在未来发展中所发挥的作用将越来越大。

势均力敌渠道为先

从渠道扩张上来看，纵观国内体育用品市场，品牌对于渠道的开发和建设基本有三种模式。

第一种是民族品牌从农村包围城市。以李宁和安踏为代表，经过十多年的发展，以创业为根基，经历从总代理到分公司到城市代理到自建渠道的历练，战场也从三线市场到二线市场，再努力地进入一线市场；这些品牌用艰苦的努力不断开拓，终于修成正果，成为国内运动品牌的中流砥柱，像李宁、安踏终于成为国内最具实力的体育运动公司，而其他运动品牌也在不断扩大着各自的实力和规模。

第二是外资品牌从城市走向农村。以NIKE和ADIDAS为代表，经过十多年的摸索，以香港为跳板，直接杀入上海和北京这样的特大城市，然后再招兵买马，凭借雄厚的资本实力和丰富的行业经验，累积多年之后，转战一线市场、二线市场，以其国际影响力控制着国内的高端市场。

第三种是从工厂走向市场的零售品牌。以百丽和宝元为代表，经过十几年的征战，以资本为舞台，在全国各地不断地蚕食销售渠道的终端，牢牢地控制住一个又一个小战场；当民族品牌和外资品牌两路大军醒悟的时候，零售品牌商已经在终端等待他们多时了。此时，战局已定，只能和谈。结果则只能是其他两路诸侯向其俯首称臣，拜零售大颚们为“大将军”。在这方面以三大渠道巨头(百丽、宝元、领跑)的角力称得上惨烈而精彩，各持优势，一时间涌向全国各富裕的一、二级城市，夺城拔店，你退我进，寸土寸金。百丽、宝元、领跑是多品牌的渠道角力，而安踏也曾经加入多品牌角力的游戏，他旗下的公司曾经是ADIDAS、KAPPA等品牌的代理。

零售企业圈地跑马

零售品牌商的崛起对运动行业来说，是一个明显的特征。渠道的整合之势已经难以阻挡，百丽上市之后，身价500多亿，从股市拿回100亿的现金，收购整合新渠道已经是雄心勃勃，意气风发，势不可挡，他们先后并吞了森达、妙丽、美丽宝等；宝元原本就出身贵族，名门之后，早已有同门裕晟(CONVERSE中国总代理)兄弟在战场上厮杀，且小有斩获；领跑则是团结起来的典范，丰厚的家底，没有名门望族的头衔，在市场历练中成长起来。百丽：百变所以美丽

由百丽女鞋起家的百丽公司，仅用了数年时间就将女鞋品牌推上了中国第一的交椅，完成了巨额资本的积累。创建于1992年3月8日的百丽集团，前身是香港丽华鞋业贸易有限公司，在预测到运动品牌在中国的发展趋势后，迅速另辟蹊径投身运动品牌代理行业。短短数年就跃居NIKE、ADIDAS、KAPPA等国际知名品牌的中国地区最大合作伙伴。

正是这几年间，百丽凭借其女鞋积累起来的财富与人脉，尤其是与各地知名商场的紧密关系，一举成为国际运动品牌不可质疑的龙头代理商。此后，在广州北京路黄金商圈打造标志性的“滔搏运动城”，以国际流行的运动商城模式，使国际运动品牌的第一、二集团军迅速集中于百丽旗帜之下。

2006年百丽仅NIKE一个品牌的销售额，据称已达到该品牌在中国总销售额的1/4，而国内绝大多数运动品牌的全国销售额只是其零头而已。早在2005年，百丽为筹划赴香港证券交易所上市，对集团组织架构进行了重组，在持续强势增长的业绩支撑下，2007年5月23日在香港高调上市，拿回近百亿现金，而其也拿出25%的现金扩张渠道，充实终端。宝元：雄厚资金为支撑

在运动圈内，恐怕没有人不知道宝元，毫不夸张地说，它是中国最有钱的运动品牌代理商。在它的背后是庞大的势力：台湾宝成集团。宝成作为全球最大的运动鞋生产商，控制了全球近1/4的知名品牌运动鞋的生产，仅东莞和中山的工人就达到12万人，每天上百万双贴着NIKE、ADIDAS、

CONVERSE等商标的运动鞋从这里发往全球。拿他们内部人士的话来说，之前他们赚足了NIKE、ADIDAS等品牌公司的钱，现在是到了反过来，帮品牌公司赚钱的时候了。于是，股东们拉出“互动体育”的连锁旗帜，成立了“宝元公司”。为了促进内部良性竞争，其内部甚至形成广州、上海、厂部三个相对独立的作战体系，分头出击。宝元成立之后的任务相对简单：在2008奥运会之前，极力扩张地盘。

当然，这当中存在至关重要的一环：裕晟公司——CONVERSE的中国总代理。作为同属宝成集团的子公司，裕晟公司犹如足球场上的前锋，把握住了此前十年宝贵光阴，在中国市场从早期的年亏损两三千万，到现在年毛利数亿，不仅使CONVERSE成长为第二集团军的领军品牌，获利甚丰，更重要的是1500多个零售终端遍布中国一、二级城市，基本完成了对中国运动市场勘探与布局的光荣任务。领跑：团结就是力量即使对于圈内人士来说，领跑也相对陌生，毕竟其2006年成立至今才两年多。但熟悉的人却明白领跑的野心和决心！领跑集合了深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等天南地北的一些地方势力，成立“领跑”。领跑的目标很明确，抱团壮大，联合上市，将利益最大化。

这些地方势力在当地有非常庞大的销售实力，整合后的领跑，凭借良好的地缘优势，年销售额迅速突破20亿的规模，后劲十足，加上NIKE、ADIDAS的鼎力支撑，已完全有实力抗衡大风大浪。它与百丽、宝元的斗争，将是长期而持久的。

较之这些实力雄厚的零售企业，其他的零售经营商面临着严峻的形式。无论是广东盛世长运、上海文武体育等地方较大的经营商，摆在他们面前的道路似乎只有两条：被打跨或被收购。

看不见的硝烟，已在运动代理商中弥漫，对于大家而言，被收购是不可逆转的好事，有更多的领跑、安踏加入百丽、宝元战局去竞价就是更大的好事了，只是出手的时机已变得越来越微妙。

品牌的自我救赎与努力

在国内品牌中，安踏是较早涉足多品牌渠道建设的。在成功成为国内一流运动品牌后，安踏利用富余资金与人脉，在将安踏做深的同时，拓展品牌宽度，打通综合品牌渠道。但后来的发展表明，安踏已经将这部分的业务转手，从而专心做起了自己的品牌，在渠道建设方面更是不遗余力。据公司近期的年报显示，安踏最近销售业绩非常不错，显示了良好的上升势头。

资本似乎越来越垂青体育用品公司，经营UMBRO的广州白云公司被香港某上市公司收购，不仅领先其他品牌一步提前进入资本市场，而且营销中心将搬迁到最靠近香港的深圳罗湖。而经营曼联、巴萨、米兰等超级俱乐部授权品牌的富堡公司，与白云同属香港天生集团，资金充裕后两线合一，使其品牌、渠道、资本等多方面的威力更好地释放出来，表现出坐二望一(NIKE等第一军团，KAPPA等第二军团)的决心，不容小视。相信同为第二军团的PUMA、REEBOK等众多国际品牌，参与奥运角力的决心并不亚于UMBRO，这必然给本土品牌平添更猛烈的竞争压力。

目前，361度与特步等国内知名品牌依然力拼终端，数以千计的二、三线店铺必须牢牢地掌握在自己手上，营业额也水涨船高。不过依靠这种传统模式，多久才能让这些国内品牌与国际品牌并肩，还是一个未知数。

但是，我们也要看到国内品牌的巨大优势，牢牢扎根二、三级市场，在国内最广大的范围内拥有的影响力。NIKE、ADIDAS们或百丽、宝元们，他们还都无暇顾及漫长且庞大的二、三级市场。所以，尽可能地利用这段时间、这个优势，做大做强自己是他们普遍面临的任务。