品牌服装的魅力

目前，我们很多从事服装生意的加盟商大多缺乏生意经验，要保证生意的高成功率，非常需要公司的培训支持。大到店铺形象、陈列指导、订货管理、销售技巧、促销手段的运用，小到提成方案等，如果公司能够有一套较完整的方案进行培训，那你生意上获得成功就有了一大半的保证，反之则前途渺茫。

对部分尚在发展期的本土品牌来说，这一点是无法做到的。有些公司在收了你的加盟费和货款之后，就无声无息了，既没有培训课程，也没有培训资料。而成熟的品牌公司在各地的加盟店像是从一个模子里刻出来的，在形象、道具、货品陈列、店员的服务等方面都是统一的，有其固定的运营规范，如VI手册、产品陈列手册、客户服务手册、特殊情况处理方案等等。要想了解一个公司管理培训加盟店的水平如何，很简单，多看几家不同地区的店，以顾客的身份多进去与营业员聊聊就行了。跟成熟的公司合作，从第一天开始，公司就会为你制定详细的培训计划，哪怕你原先的经验值为零，你也丝毫不用担心，只要跟着培训计划学习，你会成为一个合格的专业的服装加盟店管理者。

加盟商打造渠道实力

现在加盟商与零售商普遍存在单点经营的情况，商品只能在一间店柜内销售，调换陈列位置的次数有限，不能退换回品牌公司的滞销商品只能在店柜内消化。换季时，当首批新货上市后，随着第二波、第三波的商品上市，店柜就会积压越来越多的商品，影响陈列形象。如果在店柜内频繁打折促销，更会影响未来的销售，让消费者即使有喜欢的商品也要等到打折时再买。

因为连锁经营比单点经营灵活性高，所以我们建议确定第一间店作为主力销售点后，再挑选第二间店作为出货的渠道，即专门处理库存。另外，商品也可以通过转货、转场等手段达到“出货点销售”、“再分配销售”、“支援点销售”等目的。

销售渠道的建设还包括市场分析、布点策略、市场调查决定主店分店，开店/柜台计划与销售小组的店/柜任务分配。由店/柜长负责店/柜的全部营运工作，重点在于导购员管理、商品管理和陈列。重点在于：通过佣金提成率、指标促进销售；通过品牌标志、店铺门头、POP、货架陈列、商品陈列、销售形象提升品牌形象等。我们建议把采购商品系列划分为几大类，通过订货的分析、安排商品组合与视觉营销，把握商品货量、货品分类分析及重点管理，销售初、中、末期管理，适应市场变化，成为个性时尚化行业的“标杆型”企业。

不过，值得提出的是，中国服装行业普遍缺少商品管理中心这个部门，即没有商品管理功能。商品管理中心的作用主要是制定商品计划（包括销售计划、款式计划与生产计划）、进行商品推广（包括商品形象与陈列展示，推广计划与促销）、实现商品监控（包括商品滞销与畅销跟踪、返单与成本管理），最大程度地降低库存，提高整体销售，充分发挥商品管理重要性与核心竞争力。

减少库存，提升品牌竞争力

库存产生的主要原因，是没有做细致的商品预算。

首先，加盟商订货不要订库存。这也是越来越多服饰企业在订货会上邀请服饰品牌咨询机构的顾问师指导加盟商如何订货的原因。因为库存产生的源头在于没有做细致的商品采购规划。

其次，在销售过程中要做好适当的监控、选对合适的上市时间。加盟商既然选择了某个品牌加盟，自然是已经确定此品牌适合当地市场一部分消费群，但是由于服饰的流行受到社会文化的影响，所以经常会出现不可预测的事情。例如几年前在韩国电视剧刚刚引入中国放映时，那些通过其他渠道先看了DVD的追星族们已经开始流行韩式的穿衣风格，新品牌在消费者心中还没有定型，可以立刻转风格路线，而已有固定风格的品牌服饰销量就受到了影响。这是难以控制的外在因素，但是加盟商不能把库存的原因都归为外在因素，而是要练好内功，经常修正传统的管理商品的思想，有预见性地预防处理库存问题，制定销售计划、上市时段和存销比，才能减少库存。

再次，灵活运用处理商品库存的短期方案和长期方案，通过短期减价、优惠回赠吸引顾客即兴消费；还可以通过调整商品结构、建立VIP客户管理系统、定向促销等，隐蔽地处理库存。

最后，开店最重要的是要有眼光，一条街上的所有店铺同样都到香港的铜锣湾区或荔枝角区去拿货，为什么有的店里顾客络绎不绝，而有的店铺却门可罗雀？眼光不是一天两天练就的，有时候需要接受一些专业的知识，或者多跑、多看、多学习别人的成功经验。

文/中南亚太（国际）咨询机构首席顾问 洪志业