在这个消费者主导的时代，如果企业的品牌营销不能基于消费者的需求变化，及时调整地话，很快就会被消费者无情抛弃。市场竞争的残酷更多的源于消费者的背离，而不是竞争对手的进攻。我们都知道有效的竞争是市场容量做大的根本，只要蛋糕在不断膨胀、不断扩大，行业内的每一个企业都可以找到自己的饭碗，差别只在碗的大小，饭的多少上。可见，消费者的需求才是决定性的、是绝对的；竞争对手只是次要的、是相对的。……
如今，市场竞争经历了价格、质量、服务等各方面较量后，进入了去品牌竞争的新阶段。品牌不等于产品，它是一个系统概念，是企业如质量、技术、服务、宣传等各方面优势的综合体现。成功的品牌意味着较高的利润和较多的市场份额。目前，越来越多的国外品牌涌入我国，市场竞争日趋激烈。因此，实施品牌战略要求企业系统地改善整体动作，促进品牌的段位升级，已成为企业生存和发展的需要，也是融入国际化竞争的必然要求。……
经销商的产品销售能否顺利完成，决定着产品能否从经销商仓库转移到消费者面前供消费者选择、购买，从而变成真正的“消费品”。如何能顺利的实现这一转移呢？有很多方面的因素，但是以下的七个步骤在如何顺利铺货方面，或许可以给你启示：……
宋代禅宗大师青原行思提出参禅的三重境界：参禅之初，看山是山，看水是水；禅有悟时，看山不是山，看水不是水；禅中彻悟，看山仍然山，看水仍然是水。……
一般企业管理特征有阶段性。每当一个阶段来临时，会有一些对应的特征、常见问题及应对的策略，当它一直在这个阶段徘徊不前时，可能陷入了僵局、板结状态，需要寻求到突破的点或企业上升的拐点。但难点在于如何识别判断要突破的僵局的拐点在哪里。拐点是什么搞错了，所有的解决办法都将失效。……
订货会是服装品牌公司在营销工作中最为重要的环节之一。订货会的时间安排直接影响到生产周期，从而影响产品质量和货期；订货会的质量则更是影响到一整季的销售额。那么，作为品牌公司又如何安排和开展好一个成功的订货会呢？……
企业战略管理是指战略制定、战略实施、战略评价和修正的全过程。在战略管理过程中，人们往往只注意战略体系本身的完整性、严密性，常常忽略有关利益者对战略管理的影响，而这恰恰是最重要的。在国内每年不低于10多万次的战略咨询案例中，有多少战略发起人会关注到有关利益者的影响呢？从而在战略发起时就面临了“无言的结局”。……
无可否认，本土企业的实力还很弱，缺资金、缺人才、缺渠道，最佳发展之路是谋势、造势、乘势而起，通过低成本的传播方法和策略将自己的品牌打响，通过借用人才、渠道、终端网络低成本扩张，没有必要一定要投入大量的资金才能打响品牌，注重品牌等轻资产运营是快速崛起的关键；也未必需要投入辛苦赚来的血汗钱自建终端才能货畅其流的，借网、结网打鱼仍然是最佳出路之一。……
随着改革开放的深入和市场开放程度的不断提高，中国市场上的商品越来越丰富，竞争越来越激烈，品牌的价值和重要性，越来越得到企业的重视。品牌建设，已经不再仅仅是市场部的部门工作了，而是已经上升到企业战略层面，与人才战略、产品战略、渠道战略一起，成为了企业CEO、董事会的决策内容。企业决策人已经认识到：要想建立一个强势品牌，绝非一日之功，而是一个长期的、系统的、科学的过程。因此，企业决策人能否了解掌握较丰富的品牌建设理论知识，成为能否带领企业长期发展的重要能力。……
对大多数中国企业来说，现在考虑的不仅仅是提升销量，夸大市场占有率的问题，更关注的事的利润的持续稳定和增长，君不见，许多销售额数十亿的企业，利润只有区区百万元，还不及银行的一年期存款利率，这说明作为企业盈利能力说献了很大的问题？企业不赚钱，那是企业最大的问题和耻辱！如何获得更高的利润呢？笔者认为，进行全方位的附加值营销体系的建立，是突破利润的核心武器。……
商品品牌化进程非常迅速。时至今日，已经很少有哪一类产品没有品牌。所谓品牌，字面意思就是产品的牌子。品牌是企业用来证明所有权和质量的标志，消费者钟情于哪一品牌，并认可、接受此品牌，他们对品牌的偏好正是他们个性的写照，他们所选择的品牌一定程度上也代表了他们的身份和地位。正因为品牌的力量无穷大，企业才会奋不顾身地打造品牌。从昨天到今天，企业打造品牌的策略更是五花八门。……
淋漓尽致的飞翔……
分销渠道的建设对企业而言十分重要，而来自市场一线的信息表明，我们目前的分销渠道建设却相对比较滞后，表现为三个方面：第一，市场竞争的加剧，现代业态的不断创新和涌现冲击了原有的经营模式，旧的渠道模式已经不能满足现代业态的需求；第二，消费者的购买心理和行为随环境的变化而发生了相应的变革，个性化的消费日益成为主流，这就要求我们对分销渠道做紧跟时代潮流和市场变革的创新；第三，自从经济学家布赖恩•阿瑟将网络效应称为信息时代市场竞争的关键因素之后，各公司纷纷利用这个制胜法宝，建立起一定规模客户群体和……
与大客户谈判的五大招数 相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱——少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，已成为所有工业消费品厂商的重要课题。……
我们讲学习讲创新超越，这不仅是个人提高也是企业发展的要求。像前几年我们搞太阳能科普万里行的时候，谁也不知道怎么搞谁也没做过，可是一声令下“千军万马奔腾”，几年下来启蒙了中国太阳能热水器市场。可2001年搞“百城环保行”的时候，计划何其严密规范，大家也都有了好些年的经验了，可是为什么就搞不好了呢？究其原因，一个是企业大了，不能一刀切了。二是员工习惯于听从指挥，面对变化的市场环境不能独立思考，亦缺乏了初生牛犊不怕虎的勇气。为此我们提出给员工“断奶”，到了一定时候或阶段，就让其独立谋局自主一方。……
品牌服装发展思考中国是世界人口第一大国，对于作为民生头等大事的服装当然也是第一消费大国。于是，顺应市场的需求，中国的服装行业可谓百花齐放，多姿多彩。各种风格、流派、定位的服装品牌也一应俱全。然而，为什么拥有这么多服装品牌的中国，却没有出现一个世界级大牌？为什么我们在谈论国际大牌的时候总是津津乐道，而谈到本土品牌的时候却总是不屑一顾呢？……
一些人喝咖啡时，不喜欢加糖，这是由他们的生活习惯所决定的，这些只是很少的一部分，他们的行业也许会被别人认为他是一个不按常理“出牌“的怪人。而更多的人在喝咖啡时喜欢往里面放糖，来稀释咖啡的苦味道，因为他们的心态是正常的，是按照国际惯例在进行着一些细枝末节的“品味”。……
在销售工作中，沟通能力也是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣，接受销售,达成共识，产生回款， 这是一项很专业的技巧。……
对于快消品行业来说传统的招商会，如“糖酒会”越来越不能适应现在市场的发展形势--针对性太差，表面上搞的风风光光，可等会展散去，才发现并没有抓住几个有效客户。……
全员营销不等同于全体员工都做营销，用最正式或通用的解释，即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。 同时全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。简单地说，也就是各部门都关注和支持企业的整个营销活动的分析 、规划、指挥、协调和控制流程。……
核心客户的重要性不言而喻，它决定了企业的资源应当如何分配，以获得最大的效率，简单的说就是把钱花给谁。对于这一问题，企业普遍的观点认为，所谓的核心客户就是符合20/80原则。即销量最大的或是利润最大的那一类客户，这类客户由于是公司的重要收入来源，因此理应成为公司重点的关注对象。按照这类方式确认的核心客户在某种情况下是正确的，但是在通常情况下却是完全错误的，甚至会给企业带来致命的打击。经过对众多企业的研究，对核心客户有了更为客观与全新的理解。……
很多人提起推销都不屑一顾，甚至很多管理专家将推销作为低级的销售方式，认为需要被清除或者是被替代。这是极端危险的观点，这些人可能并不了解企业，不了解中国企业的现状，甚至会断送企业的命运。可以武断的说，中国所有的企业，包括那些驰名的企业没有不重视推销的，甚至他们在推销方面体现出了更强的优势。……
——整合优势资源，跑赢营销全过程……
杯装奶茶的火爆，香飘飘的巨大成功，引来无数艳羡的目光，后来者有一个普遍的困惑，那就是杯装奶茶市场是否还有机会？笔者在《中国第二个娃哈哈：浙江香飘飘》一文中，已经对香飘飘的成功秘诀进行了部分解密，现在对整个行业进行一次结构性分析。……
个企业，如果只能做到把产品和服务卖出去，然后吃力的维持生计，而不能成为一个领域响当当的品牌和符号，这个企业顶多只算得上一个三流企业。在今天，跨国公司正在用各种新的营销概念和创造新的营销体验来蚕食着我们所面对的消费市场，但是很多企业却还在广告、促销、价格战的泥潭中执迷不悟，或者是抱着自己过去打下来的旧江山不忍创新和改变。现代营销之战早已不是产品战，而是消费者价值之战和消费者认知之战，营销要做的工作是让越来越多的目标群体相信你能够持续给他们带来价值，以及让他们认为你永远是在某个领域是最专业和最值得信赖的。而我……
一、变迁……
市场层面包含了产品/服务竞争的若干维度，它们分别是需求、目标和场合。其中场合又包括地点、时间、情境和经历。任何一种产品/服务都不能脱离这些维度而存在。因此，只要我们稍稍对这些维度加以改变，诸如“去除一个维度”，“为某个维度换序”，“组合两个维度”等，我们就可以得到新的产品/服务，从而使产品焕发青春。……
在市场的竞争中，一旦你的竞争对手已经在用户心目中形成某种概念或拥有某种地位时，你一定要考虑你的营销策略是否会与你的竞争对手雷同。这时如果你再想用同样的概念去做宣传，以求赢得用户，其结果只能是徒劳无益的。……
很多快速快速消费品在开拓新市场的时候面对地产品牌设置的层层防线往往一筹莫展：品牌知名度低，渠道没信心，消费者不愿买，终端不愿卖，职能部门查，远道而来销售费用高，久拖下去，货还没铺完，市场就做烂了。这里介绍笔者在多年营销实战中创造的一种短平快的隔离营销战术，让你快速突破对手防线，建立根据地，向对手辐射渗透，最终在敌占区站稳脚跟。隔离营销战术适合本产品与竞品差异化不明显、没有大的技术和质量差别，双方除了价格、促销、策略之外没有过多差别的竞争，特别适合抢占战略型市场。……
德国统计学家恩斯特·恩格尔发现，家庭收入与食品支出之比显示出生活富裕程度。随着家庭收入增多，用于食品的开支下降，用于服装、住宅、交通、娱乐、旅游、保健、教育等项目的开支上升。我国在80年代末城镇居民用于服装支出的比重占11%；在90年代末占17%，人均服装消费增加了332元。服装市场前景灿烂。……
