在管理大师杜拉克看来，与其说推销与行销是同义词或互补，还不如说两者是对立的。有人认为企业总是要从事一些销售活动。然而“行销的目的，就是要使推销多此一举”。因为行销的目的，在于充分了解客户，且提供符合客户需求的产品或服务，从而吸引人们主动前去购买这些产品和服务。……
搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是单纯由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，与销售管理工作不到位也有一定的关系。以下是本人在管理中的几点体会希望与朋友们共享。……
导言，笔者在杭州的一些连锁便利、居民小店、书报厅只能买到可口可乐和百事可乐，根本买不到非常可乐，但能买到娃哈哈的其他饮料，营业员的回答更是离奇：“没人买”！在大超市倒是看到了非常可乐，但很少！也没堆头和专架，这现象让笔者不禁大吃一惊：这还是在非常可乐的大本营呢！试想全国副省级以上市场的又是一副什么样子呢？为什么非常可乐在城市市场就这么没有竞争力呢？难道城市里的消费者就看不到非常可乐在中央电视台做的广告吗？非常可乐如何才能在城市市场胜出呢？不禁也勾起了笔者对非常可乐何以落败城市市场的本源问题进行了探索！……
随着上世纪“美国流”、“日本流”、“欧洲流”等现象在中国的出现，而今，“韩流现象”成为当前国内的主导潮流，掀起了对韩国生产的产品热销、在生活行为方面模仿韩国行为等的浪潮，韩国文化在中国不断渗透，从电影到服饰、从韩国料理到家电、从数码产品到IT等等，那么，“韩流”是如何快速主导潮流的？“韩流”对我们企业的营销有何影响和借鉴呢？笔者仅从其对企业营销活动的角度来浅析。……
做销售的时候经常被人灌输一个观念，就是：企业80%的利润来自20%的顾客。所以我们需要把重要的关注放在这20%的顾客身上。我们在交谈的时候或者说服别人的时候也往往会用到这个理论。但估计没有人知道这个理论的确切出处，也没有人知道它究竟是什么时候进入营销人的法眼的吧？但这个理论却是被营销人用得最烂的一个理论。今天不打算探讨这个理论本身，而是想探讨下这个理论在营销实践中是否真实可行。……
营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。……
当前的营销观是，营销就是“给顾客他们想要的东西”。公司应弄清购买者想要什么，尔后想出行之有效的办法予以满足。从根本上讲，营销是一种发现行为，主要的臆断前提是购买者知道自己想要什么。……
注册商标11216件明星代言高烧不退……
从最早带有原始野性的七匹狼茄克，到有“中国西裤专家”之称的九牧王西裤，再到号称“中华民族之魂”的柒牌立领男装和集商务休闲于一体的利朗西服等，闽派服装产业在经历了上世纪90年代的洗礼后，正以全新的面貌出现在世人面前，让业界看到了闽派服装快速成长后的强大品牌实力。……
A.服装品牌走出国门梦难圆……
销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销售团队管理变得更加简单有效。……
在思考企业的品牌策略时，服务业应该多借重服务人员的角色。……
成功的销售人员都拥有帮助他们走向职业成功的特质。在一般的职业中，平庸的工作表现可以被隐藏起来，即使主观上十分不喜欢这份工作，客观上也可以继续混下去。而销售人员成功和失败的界限十分清晰，大家可以从销售业绩上看出来。销售的特点决定了那些连喜爱自己的工作都做不到的人无法在本领域取得成功。……
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“独特的销售主张”（USP）是许多品牌专家、营销专家推崇的理论，但是面对商品的同质化进一步加剧，商品和商品之间、品牌和品牌之间的差异越来越小。如何让品牌吸引消费者，促成消费者再次购买呢？欢乐营销、品牌互动是一种新的选择。……
产品的同质化，竞争的激烈化和顾客选择的多元化都使得顾客主要利益越来越集中于最终的采购成本上来。虽然，一部分竞争者成功地通过运营效率的提高在成本上形成了自己的核心竞争力，如DELL，但在更多的领域中更多的厂家却是逐年面对日益摊薄的利润，在产品的技术升级和服务上力不从心，最终也伤害了顾客的长远利益。……
编者按：改革开放以来，作为中国资本积累速度最快的行业之一，每一个成功服装企业都有一段传奇的成长历程。有待规范和完善的中国服装市场，既给所有有胆识和气魄的企业家提供了展示的舞台，也使他们见证了近20年来中国经济，尤其是服装行业的发展过程。我们从这些企业的精彩案例中选取了五个，以期与读者共勉。出于对企业家的尊敬，本文所有案例均不提及具体企业或品牌。……
１．价格的层次……
目前，制造商已从寻找经销商向挑选经销商的年代过渡，对畅销产品的制造商来说，在产品还未面市之前，要求经销的客户肯定不会少，零售商也会主动寻找该类产品的批发商。生产企业与其产品经销商之间的互动，只有进入良性循环的境界，才能达到双赢的目的。……
品牌营销理念的提出在中国市场已经有相当长时间。我印象中比较早提出品牌营销的是深圳采纳，他们还围绕品牌营销做过一些技术型模型，当时好像叫整合品牌营销（IBM）。随后中国市场上出现了诸多关于品牌营销的论述与观点。很多专业的咨询服务公司也将品牌营销作为自己企业专业定位，但是，真正从理论上建立起系统的品牌营销战略体系到现在还是没有出现。在西方营销学理论中，品牌营销也是被作为两个独立的学科来处理，菲利普科特勒对于品牌论述更多是要素面进行论述，而传统的品牌理论却又很少建立在全面营销要素层面，虽然在作业层面，品牌公司也……
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用折让手法定价就是用降低定价或打折的等办法，来争取顾客购货的一种售货方式。折扣销售就是销售方为达到促销的目的，在向购货方销售或提供劳务时，想念购货方信誉好，而给予对方的一定的价格的优惠销售形式。如：购买10件，折扣10%，购购买20件，折扣20%。……
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品牌战略要求企业的所有价值活动特别是营销传播活动都要围绕以核心价值为中心的品牌识别而展开，即任何一次营销活广告活动都要尽量体现、演绎出品牌识别，从产品研发、包装设计、电视报纸广告、新闻软文、POP、终端生动化通等任何与公众、消费者沟通的机会，都要去演绎出品牌识别。……
在讲究细节营销的时代，作为服装企业，精耕终端，已经成为营销体系市场推广的重点。因为，终端形象的好坏直接影响着品牌形象的影响力；另一方面，也直接影响着销售量。现阶段，许多的服装企业，因为前期是批发形式的操作模式，然后，直接转到以特许经营的营销体系，所以，大多数存在着旧批发店与新专卖店混合的现象，从而使品牌形象不统一，不利于企业进行品牌塑造与推广。那么，如何进行门店的改造，建立起全国性统一的形象专卖店，应当从以下几个方面入手。……
有店员空间的封闭、环游型商店，店员空间被限定在一定范围的柜台内，他们一般不走入顾客的空间，只有顾客将选好的商品带到收银台时，店员才会主动服务。顾客可在不受打扰的情况下，悠闲处在地在店内选购、参观，甚至阅读杂志。采用这种形式的商店有食品店、杂货店，以及经营唱片、流行服饰等休亲性商品的商店。……
经销商处在生产企业和终端消费者之间，承担着两者间产品和资金传输的职能。如何处理好与经销商之间的关系，已经成为越来越多企业管理工作的重心所在。诚信一词现在是各个企业经营管理中的热门词汇，但尽管许多企业在强调诚信，还是有许多企业有意无意间成为了不诚信的角色，以至于造成客情关系的迅速恶化。……
相对于服装行业中的服装品牌的轰轰烈烈营销手段、广告宣传的竞争格局来说，鞋类品牌商的竞争是静静地在进行。目前大多数的鞋类品牌商在品牌塑造与宣传上，是跟随着大品牌进行体育营销，这样单层次的品牌塑造，对于中小鞋类品牌来说，终究无法摆脱像阿迪达斯、耐克的国外品牌与安踏、特步等国内品牌的挤压，其生存的空间是狭窄的，不利于企……
从营销角度来看，“80后”这一号称9000万人的庞大消费群，将为品牌成长带来前所未有的机遇，同时又将使其遭遇强有力的挑战。“80后”全新的生活态度和消费心理，以及他们所掌控的财富，都将刺激、迸发全新的消费需求和巨大的购买能力。……
一、选择好的品牌和适当的开店位置……
