从雨辉品牌的营销历程看中国服饰营销人员的必经之路
我叫吴雄英，广东省茂明市电白县人，现在是雨辉品牌杭州分公司的资深督导。我是2005 年12 月应聘到雨辉公司总部的直营部，成为直营部下辖店铺的一名普通导购。由于我从小就对色彩和服装很感兴趣，所以我走向社会的第一个工作，就是在雨辉直营店当导购店员。我是个热爱生活，坚强乐观的人，我信奉的事业格言是：“每天进步一点，一周就会大改变。”
初次上岗，由于怀报着对时尚服装的片面热情和新鲜感，自己觉得什么都是美好的，可惜好景不长，在自己尚未来得及体会什么才是真正的喜悦时？这种单薄无力的热情很快就在严酷的现实中被粉碎得无影无踪了。因为，首先是自己刚出社会，工作经验也不足，面对突如其来的人际关系就让我焦头烂额，然而，不轻易就言败的个性，终究使我咬紧了牙关而没有泄气，自己在工作之余也慢慢地静下心来总结自己郁闷的原因，我逐渐明白了一些做人和做事的道理。那就是，店面销售是人与人打交道的，并且是靠一个团队互助和专业技能、真诚热情的服务来取悦于消费群体的，所以，要想做好销售店铺的工作，就必须搞好团队关系和提高自己的专业技能。
明白这些道理以后，我就主动和同伴们接近，下班之后和休息日和姐妹们一起去逛街、吃饭、听听音乐什么的，积极向比自己经验丰富的同伴们真诚请教，她们也很热情地教我这个晚来妹妹。慢慢地时间一久，自己紧张郁闷的心情也就逐渐开朗起来了，而同伴看到我经常的面带微笑，她们的心情也和我一样阳光起来了，就这样同伴之间的关系也越来越融洽了，我总算过了人际关系和团队精神这第一关。
对于业务技能的学习，我除了向有经验的同伴们请教以外，我主要是在具体的销售实践过程中，认真观察并揣摩客户的心理，分析她们在购买衣服时候所关心的要素都有那些？经过长期的观察和分析，我得出了这样的心得顺序，那就是款式第一、感觉第二、服务第三、价格第四。
首先是因为能引起客户注意的往往是那些款式新颖的服装，但是再好的服装如果你把它陈列在客户很难发现的地方，那也是徒劳无功的，因此要想做好终端销售的第一关就必须是做好陈列工作。
为什么说第二是感觉呢？因为当客户对某一款衣服有兴趣时，接下来最重要的就是看穿在她的身上的感觉如何？因为有的衣服挂在衣服展架上感觉是很不错的，但穿在不同人的身上其效果则是大相径庭的。所以，这个时候导购员就必须要拿出自己最专业的解答知识，给客户以真诚和得体的讲解，以取得客户在心理上对自己的认同和接受，同时要能够以最娴熟地技巧，来帮助她试穿出预期的感觉效果。而这个时候特别需要注意的是，千万不要在工作细节和专业技能上出现疏漏，比如看错了码数和给客选择配搭时不协调；拿错了款式或有瑕疵的衣服；不经意间讲了些外行话等等，而这些小问题都会让你前面的工作前功尽弃。
说第三是服务的原因，并不是说前面和后面都不需要注意服务了，而是说当客户试穿基本满意后，接下来一般最关心的问题，主要就是产品特色的宣讲问题、美感效果的渲染问题、售后服务的解答问题、洗涤知识咨询问题、服装保养问题等一揽子非常专业的细节沟通工作。因为一个店员技能水平的高低，就是要看她在这个环节上所做的工作是否专业和到位。
当前面四项工作都做得非常足的时候，一般接下来就是购买了，但这个时候一般最敏感的话题就是价格。从自己一年多的终端经验得来，我觉得价格不是购买的障碍，因为，凡是嫌价格贵的都说明前面的四项工作做得不够扎实，之所以出现购买障碍，是因为客户没有感觉到她获得了很满意的服务，所以对于终端销售而言，那就是点滴细节中见功夫。
经过这短短半年多的不懈努力的同时，公司的业务也在不断地发展和壮大，仅在2006年８月－１０月公司直营店铺就新增加了２０多家。我也非常幸运地于2006 年 7 月被提升为了东莞直营店的一名店长，同时部门领导对我们的工作要求也就更高了，我也深感到自身肩上的责任和压力是越来越大了。但是，我还是保持了自己最初进入这个行业的心态，那仍然就是遇到事情先冷静分析，找出原因和差距的工作习惯，然后就不断地给自己充电，确保在每一个关键上尽量不出差错。
经过长期的不断努力之后，付出终于有了回报，我所负责过的专卖店陆续都达到了预期收益水平。我个人也于2006 年底，在总公司的优秀员工评选委员会上，荣幸的被评为了公司的优秀员工，紧接着 在2007 年 5 月份我又被提升为市场督导， 8 月份杭州分公司成立时，我又从总公司调到浓情诗意的江南水乡名城----杭州市继续担任督导一职。如今，我虽然远离南国家乡在杭州工作，但每当工作之余，总是回想起这段人生初次的工作阅历和曾经流过汗水的地方，我依然是开心快乐和自豪的，因为我是在为我喜欢的事业奋斗着。
目前，我自己感慨最深刻的，那就是每当看到经过我的精心打扮之后，一个美丽时尚，满意而归的顾客从我们雨辉专卖店前离开时，我就会感到非常地舒心、自信和自豪，同时这样积极向上的心情，它反过来也促使我更加地热爱服装行业和雨辉品牌，并且在与后来新的客户交流沟通服务时也更加地热情和周到。所以，作为雨辉品牌的基础运营人员，我也深刻地认识到了，任何事业的文化核心都是一样的，这就是：“团结才有力量，勤奋才有提升。”特别是针对刚刚进入一线销售的同胞姐妹们，更要清楚地认识到并处理好同事的相互关系，尽量做到互相帮助，共同进步和成长，才是我们应该深刻牢记的。