分析力属于智商的范畴。一个看似复杂的问题，一个好像非常复杂的人，经过理性思维的梳理后，会变得简单化、规律化，从而轻松地把问题解答出来，清楚地把人剖析出来，这就是分析能力的魅力。

分析能力是虽然有些先天的因素，但在很大程度上取决于后天的训练。在销售工作中，我们经常会遇到一些事情、一些难题，分析能力较差的人，往往百思不得其解，以至束手无策；反之，分析能力强的人，往往能自如地应对一切销售难题。

经过近一个月的培训，销售人员开始走上市场，拜访客户。大部分销售员都铩羽而归，灰心丧气。我心里明白，市场竞争这么激烈，不是一两次拜访就能出订单的，在这种关键时刻，我们必须要鼓舞士气，总结经验，接受教训，以利再战。

如何总结经验和接受教训，这是销售管理中的重点之一。下面我们用四个步骤来进行这项工作。

1. 所有销售员都要做到科学地叙述拜访过程。

叙述要素包括：人物、事件、时间、地点、原因、结果等。其中，人物和事件是叙述的核心，有了这两个要素，叙述才有中心、有实体，在叙述中，它们是不可缺少的，也是不可忽略的。时间和地点是人物活动和事件发生、发展的环境和舞台，对人物和事件有一定的影响作用，在通常的叙述中要将时间、地点交代清楚，但有时也可以适当地省略。原因和结果是事件的起点和终点，有了这两个要素，叙述才完整、交代才清晰。在这些要素中，交代时要简略，要突出其与人物、事件、中心的联系的一面，而对人物和事件，则要进行细致的叙述，因为这两者是叙述的核心、重点。

案例1，销售员丁某某叙述了第一次拜访过程。

我早上九点钟来到某大型医院美容科，映入眼帘的是十几排患者等在门诊室的门口等待就诊。看来现在没有机会拜访张主任，只能耐心地等待。我足足等了三小时左右，已经到了午餐的时间，最后一个患者就诊出门，我就抓紧就会闯进去拜访张主任，张主任却说：“已经到了午餐时间，你下次来吧。”我没有什么好办法，只能下午再去，可是，据门诊科室的医生说，张主任下午开会。就这样，第一次的拜访以失败而告终。

案例2，销售员吴某某也描述了第一次拜访过程。

我的前段拜访过程与场景与丁某某差不多，但是，我抓紧机会与患者聊天， 从中了解金主任的背景、医术水平，患者中的口碑等。又从其他较空闲的医生中得知，该科室缺少我公司可供应的医疗设备和金主任的工作时间安排等，决定下午四点半再去拜访金主任。

当天下午，我成功地拜访了金主任。我以讨教的口吻，向她介绍了今后几年美容市场的发展趋势、国家新医改对医院的影响、进口设备的优劣势和国产设备的优劣势等。我也很礼貌地询问了她对这些问题的看法，双方取得了许多共识。她对我的专业知识、对美容市场的发展趋势的了解等非常惊讶，于是对我产生相当的好感，并预约我们这个月再次商谈。

2. 对所有的案例进行深刻的分析。

销售员一定要养成对重要事件进行分析的习惯。习惯是一种自动化了的行动方式。销售员一旦形成了这种习惯，就会使自己自觉地产生要去完成拜访行为的需要或倾向，不去完成这种动作往往会感到不安。养成了勤于分析的习惯，遇事就会自觉地加以思考、分析、判断。不对事物分析一番，反而会感到不安，惟恐忽视了某些问题会招致失败。这种凡事三思、认真分析的习惯，无疑能使自己对事物看得更清、把握得更牢。某位哲人曾经劝告人们：“必须提倡思索，学会分析事物的方法，养成分析的习惯。”

怎样养成勤于分析的习惯呢？古人云：“学贵多疑。”疑问是分析的开始。在工作或学习上，不能满足于现成的结论，而应该多问几个为什么，经常提出“为什么会发生这种现象”、“根据这些材料可以得出什么结论”之类的疑问。只要具有打破砂锅问到底的精神，就能促使自己不断进行思考，深入展开分析。

① 案例1销售员的自我分析。

吴某某的拜访案例对我很有启发。第一次拜访，我的心态比较急躁，在等待的三个小时内，一直想拜访张主任，而没有想到做其他事情，如张主任的背景调查，科室的设备情况、患者对张主任的看法等。拜访时间的选择也有问题，应该选择张主任空闲的时间去拜访。

② 其他销售员对案例2的分析。

吴某某的拜访确实很成功，主要有这么几条，一是金主任的背景调查，包括医院挂号处的介绍和患者的调研；二是美容科的设备调查，以便作针对性的沟通；三是保持一颗平常心，遇到困难很冷静，善于思考，想出好的解决方法；四是各种知识准备充分，使得金主任惊讶，从而产生好感；最后一点最重要，以讨教的口吻来阐述自己的观点，获得金主任的尊重。

3. 总结成功的经验，接受惨痛的教训。

人类的最高尚行为除了传播真理外，就是公开承认错误，深刻反省错误，从中接受深刻的教训，让自己迅速地觉悟，也可以使其他人获得深刻的启示，避免犯同样的错误，节约各种资源，顺利走上健康发展之路。

大部分的销售员都没有达到第一次的拜访目标，每个人都从主观上分析了自己的问题，归纳如下：

① 从整体上看，我们这次拜访失败了，但是，在拜访中也有成功的因素，如某销售员以患者的身份与主任进行第一次沟通，有的销售员观察到主任坐的是木质的椅子，上面没有坐垫，就到超市去购买了羊毛坐垫送给主任，博得主任的好感等。

② 我们有不喜欢注重细节的习惯，但这些错误并不可怕，重要的是我们敢不敢面对错误。事实上，包容错误、修正错误正是对自己的修炼。

③ 我的性格就是太自信，自认为自己天资聪明，对于产品的专业知识不求甚解，往往达到一知半解就去向专业主任介绍自己的产品，拜访结果可想而知。

④ 我们做事束手束脚，缺乏自信。销售员特别需要自信、自尊这样的词来促进我们心中积极进取的一面，以此获得勇气去面对并征服复杂的市场竞争。

4. 对下次的拜访作充分的准备。

卡耐基说：“不为明天做准备的人永远不会有未来。” 谁配得到上帝的奖励？毫无疑问，只有那些准备好了的人。

在名言的启发下，所有销售员都在策划下一次的拜访。

① 王晓霞主任，50岁，爱美，很胖，常买一些化妆品，比较注重自己的外表。我准备了一斤核桃肉。根据中医书记载，安徽产的山核桃，具有健脾，开胃，润肺，滋补康复，预防冠心病，降低血脂。

同时，我做了一份全国几家出名的YAG产品生产厂家技术参数对比，希望用科学数据来阐述自己的观点，并说服王主任。

②某医院皮肤刘主任，40多岁，气质典雅，谈吐优雅。我得知刘主任很爱看书，爱好文学，正好我也有这方面的爱好。因为有共同的兴趣，在一起会经常聊一些文学方面的书，他会问些我喜欢看什么书，我跟他说最近很畅销的一本书--《追忆似水年华》。我给他大概的介绍了一下书的内容，他说蛮感兴趣下次去看看。我记住了这个，然后立刻去书店，因为是新作品书店也没有，于是我在网上找，请朋友帮忙买了一本，正好借着下一次拜访的机会给他送过去。

③ 主任是一个六十岁左右的男教授，办公室悬挂了几幅非常漂亮的字迹，桌面上用透明玻璃压着自己的墨宝。老教授是一个很崇尚中国经典文化的人。

礼物选择：在前期的提升关系的阶段，可以送一些市价一两百元的文房墨宝，如江西景德镇制造的砚台，及毛笔一套。要是关系提升到很亲近的时候，并且医院正要采购一台设备，可以送一套背景故宫后面的琉璃厂出售的文房墨宝。

第二次拜访，大多数销售员都取得了重大进步，有几个客户还与我们签订了订购意向单，看来，第一张订单为期不远了。

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。在与客户的谈判当中，你是从环境调研和客户言谈举止流露出的信息，分析出他的公务需求和私人爱好，从而予以满足，目标的实现也就不远了。

钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。

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