看到一则资料，说克林顿任总统时就悬赏1000万美元捉拿拉登，及至9．11事件以后，金额提高到2500万美元。但阿富汗民众没有丝毫热情和行动。

原因何在?

美国中央情报局不是去研究定位如何，而应转头去研究消费者的心灵如何导出你的定位。

美国中央情报局通过调查得出结论，不是2500万美元太少，而是在极端贫穷的阿富汗民众心中．“2500万美元”是一个空洞无际的概念。于是悬赏变成了1 00只山羊。阿富汗民众轰动了．纷纷钻进深山老林寻找拉登的蛛丝马迹。一位居民说:“1 00只山羊，那是多么大的一群羊啊!我们村子里最富的人家也只有五只山羊。如果拥有这100只山羊．我们全家今后的生活都不再犯愁了!”

聪明的美国中央情报局明白了，定位不难，难的是依据什么标准来定位。消费者心灵导出的那些——那些才是真正的价值所在。

有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下。”

为什么女主人马上掏钱买下, 漂亮的女推销员最了解女主人的心思, 怕男主人对这位漂亮的女推销员有非份之想。

所以，产品的利益综述决非广告主超级会议室里绞尽脑汁的宏大又激动不已的曼妙描述，而是经过消费者心智网络过滤之后的存留认知。

一切都应当以经过消费者复杂心智网络过滤和体认之后的留存为事实。

在1998年以前，货车市场是重型卡车和家用小货车的天下，所有的卡车企业都在围绕这两种产品展开竞争。然而，北汽公司却在与消费者的实际接触中发现，人们对这两种类型的产品颇有抱怨。

原因很简单，重型卡车由于载重量大，耗油量也随之提高，而小货车的耗油量虽低却无法承载太多货物。对于那些依靠运输来维持生计的用户来说，当他们要运送的货物不多不少时，这两种车型的投入都不划算。北汽公司敏锐地意识到了潜藏其中的巨大市场，由此生产出中国第一辆轻型卡车——福田小卡，并在推广诉求中告诉人们：“不大不小，用着正好”。

福田是1998年才开始登上汽车整车生产目录的。福田初涉轻卡不久的1999年，即达到年销6.4万辆的能力，从而登上中国轻卡的王位；2000年，年销轻卡8万辆，福田再次独占鳌头，并且该年销量比业内第二、第三名之和还要多；2001年，福田不仅连续3年稳居榜首，市场占有率更是达到35％之后，福田就一发而不可收地成就了轻卡霸主之位。

正如你所看到的，福田轻卡的成功并没有太多激动人心之处，它没有发现石破天惊的秘密，也没有发明人不可及的技术，它甚至给人的感觉有些过于简单（就像在1跟3中间填入2一样），但它的成功却毋庸置疑。

当一家公司清楚地知道该做什么的时候，往往是最接近消费者的时候。相反，当他们开始迷失方向时，一定是在与消费者背道而驰。

在传统定位中，企业通常根据自身的优势生产出产品，再想当然地根据产品的特点去寻找市场（或者像通用公司那样去抢夺市场），接下来就只剩下暗自期待，预期的设想能够实现。

消费者认知即事实。消费者心灵导出什么即事实。

尽管我们知道：消费者认知并不等于真正的事实，真正的事实是产品是怎样便是怎样。也许，这就是这个世界让我们感到憋闷的原因：不是事实的事实却是唯一的事实——不得不承认这个，否则，我们的企业活不下去。

处于谈恋爱的青年男女，是自己的爱好打扮容易成功呢，还是按对方的喜好打扮容易成功呢？知道对方喜好什么的打扮就不容易了。

决定产品定位的难点，在于搞准消费者愿意在你提供的产品和服务的哪个方面花高价。到哪里找定位标准。

对于品牌战略而言，真正的世界乃是心灵，真正的战争也是在这里展开。心灵每天吐纳又更新，真正的世界存在于心灵炼场之后，我们不应该忽视这个事实。

去研究消费者心灵导出之后的品牌定位、品牌利益综述、品牌价值，那才是真格的。

英特尔公司的前CEO安德鲁·格鲁夫曾经说：“我喜欢从细节做起，逐渐形成宏伟蓝图”。

如果这句话反着说，也许就是关于定位最好的建议。