买手模式已风行世界，它以其简洁、高效、灵敏、专业的优势对原有企业模式形成了巨大冲击。而采用买手模式的企业都有一个共同特点，即所有运营和发展都围绕买手展开、为买手服务。因为只有这样，才能真正抓住市场、抓牢消费者。本章介绍了世界领先的服饰品牌——ZARA、GAP等，是怎样借助买手模式或起死回生，或由弱转强的。

一、 ZARA持续成功的秘诀（1）

2005年，传言西班牙服饰品牌ZARA将进入中国。这在中国服饰界引起了强烈的“地震”，让服饰从业人员如临大敌。那么，是怎样一家服饰企业，居然能让见惯大场面的中国服饰同行们如此害怕呢？让我们先来看一组数据：

2006年2月23日，ZARA在上海的第一家分店成立。该店的首日营业额即超过百万，相当于100个中国品牌服装店的日销售额总和。

中国品牌服装的平均仓储期为180天，而ZARA只用7~12天就能将最流行的服装完成设计并从遥远的西班牙送到中国消费者手中。

国内服饰企业的平均利润率是5%~6%，而ZARA能将成本只有二三十元的衣服卖到几百甚至上千元，利润率高达百分之几十甚至几百。

这是多么让人震惊的差距！

小贴士

ZARA每件衣服的成本公式可总结如下：面辅料（按人民币计6~8元/米）+加工费用（ZARA在中国市场销售的服装在中国市场加工单件费用在8元左右）+营运固定成本分摊（估计值每件衣服的费用不会超过人民币5元）≈18~25元。从这个公式可以看出，ZARA店铺里的服装，成本很少超过25元；可能个别面料高档、工艺复杂的服装成本要贵一些，但平均下来也不会超过25元。而它每件衣服的零售价格却是最低八十几元（这个价格的吊牌在其店中也是极少见的，偶尔出现的可能是小内搭、小饰品之类），最高的达上千元（上千元衣服的成本也有人算过，不会超过人民币100元）。

与国内服饰企业相比，ZARA最大的优势就是采用了买手模式。买手模式让它更轻巧、更灵活、更直接也更有效，从而能简单利落地干掉竞争者。

那么，ZARA又是怎样利用买手模式实现迅速发展，成为全球排名第一的服装零售商的呢？我们都知道，对服饰企业而言，产品开发才是灵魂性的流程。而ZARA就是通过将整个开发流程彻底买手化，来保证其设计能紧跟时代潮流，始终受到市场追捧。ZARA的整个开发设计都以买手需求为重心，为买手服务。这种开发模式可称之为买手开发模式。这就是ZARA的秘密武器。

下面，我们来简单地讲解一下ZARA的买手开发模式。

一、ZARA的开发流程

1、ZARA的开发步骤

首先，ZARA的店铺人员依据店铺所在地市场的需求，将店铺希望在下一季度出现的产品要求做成店铺产品开发企划，报给分管区域买手主管；区域买手主管依据自己分管区域的店铺产品开发企划，进行整理、提炼、总结后，形成代表区域需求的产品企划，上报给总部买手。其次，总部买手对区域买手主管上报的产品开发企划进行总体分析，确定出下一季度延续款式的结构与开发方向，并确定好色系与陈列的基本方向等。

第三，总部买手拟定好产品开发企划后，传递给旗下的设计抄手、设计制图人员，让后者去进行更为具体的产品开发，然后再由制图人员传递给技术部进行制版与工艺标准制作。

第四，产品版型与款式选定后，由生产委员会决定下单。下单前由技术部确定裁剪唛架，在排唛完成后，交由裁缝车间进行裁缝生产。

第五，所需面料同步进行调配至裁剪车间，裁缝车间每天可裁最大单款数在五百个新款唛架。

第六，进行成品后期的整理工作，同时，也进行产品入库前的检验工作。

第七，进行最后的产品包装，同时贴上不同国家的商标，确定好吊牌上的零售价格。

第八，店铺补货。据统计，ZARA的运输中心每周可经手260万件衣服，即每一个ZARA的专卖店一般一周要进两次货。对ZARA的买手与开发人员来说，只有开发的产品被完美地陈列出来，工作才暂告一段落。