中小型白酒企业崛起的战略思想

一个很尖锐的问题：在以“茅五剑”统领天下、红啤酒不断残食的白酒市场，中国数千家地方型中小白酒企业到底还有没有发展的空间？有没有生存之道？还有没有崛起的可能？

有的人也许会说：在人们健康意识日益提高的今天，白酒市场需求不断萎缩，人们品牌意识越来越强，地方型中小白酒企业，难啊。

也有的人也许会说：随着人们生活水平的不断提高，红啤酒市场增长异常迅猛，“茅五剑”高端统占，地方型中小白酒企业，难啊。

但我们的观点是：即使白酒行业现状如此残酷，即使茅五剑多年来的龙头地位不可撼动，即使红啤酒来势凶猛，但对地方型中小企业而言，依然还有发展壮大、崛起的可能和机会。

以乳业为例：尽管蒙牛、伊利、前三鹿等国内巨头占据了国内乳品的大部份市场，但很多地方型的牛奶品牌依然做得有声有色、如火如荼，在当地都有着不可小视的地位，而且知名度极高，产品销量很好，在青海如雪顿、天露、小西牛等，就做的非常好，无论是品牌知名还是产品销量，都完全可以与国内几大巨头相抗衡，为什么呢？原因有三：

一、他们准确地把握住了消费者的消费心理：各地有各地的风俗、文化、习惯，这点毫无疑问，成功的地方型企业都是准确地把握住了当地消费者的消费心理，找准了文化认同点。人们喝奶以鲜为根本，地方企业距离短，送换货快，当然新鲜，加之企业又在本地，完全没有什么可隐藏，不可见人的东西，一切都在消费者的身边和眼皮底下，可信度自然很高，而且作为当地企业，人们是基本上是不会怀疑什么的，因为如果真有什么问题，那么应该很快就会被全城人都知道的。紧紧抓住当地消费者的消费心理展开营销攻势，这正是他们的成功之处，而大品牌，就很难做到这一点。

二、他们充分地发挥了天时地利人和的优势：地方企业运作地方市场，具有任何一家大企业所不具备的各种优势，天时、地利、人和三者皆在其掌中，又有何不能取胜？如若全力发挥出来，外来虎狼又如何能敌？中国不是有这一样古话么：强龙难压地头蛇。话虽有点不怎么文明，但理却在理。成功的地方型企业就是充分发挥了企业的这种优势资源，为企业运作市场和品牌创造了成本、服务、营销等优势，从而占据了市场主流。

三、他们定位准了自己企业的身份和地位：大多数地方企业都是以地方名命名企业或品牌，依靠地方文化和资源，这点本没有错。错就错在很多企业定位错了自己的身份和地位。一个以地方命名的品牌，只能生存于当地，而不要妄想什么更大的市场，比如西安的长安老窑，在本地人们都以长安自居，加之文化宣传沟通，消费还有可能认可，再做大点，你做到咸阳，乃至省内其它各地市，都不算为过，但若你拿到上海去卖，谁认你？加上中国人所固有的地方意识和排外观念，即使你是再好的产品，都必死无疑。反过来，成功的地方型中小企业，他们都是清楚地认识到了这一点，只在家门口唱大戏，而绝不去他人地盘跑龙套，只做地方的“NO.1”，宁为鸡首，不为马后，这就是地方型企业所应有的认识和定位。

其实不仅在乳业市场如此，在其它行业亦不例外，比如地产，比如餐饮，那么白酒业为何就不能呢？关键问题还在于自身。

让我们再看看很多地方型中小白酒企业身上存在的问题：

很多地方型中小白酒企业都是以地方命名，品牌亦如此，但却错误的拿自己去和全国性品牌硬拼硬，不注重地方消费者的消费习惯、心理和感情，不去寻求心理上的认同，却喜欢去拿什么全国性的行业现状、消费态势去定位自己的产品，去制订自己的营销方案，这样做，肯定是不切合实际的，是要犯错误的。

也有很多企业，动不动就去招什么全国经销商，如前所述，你是当地品牌，换了地方是不被认可的，那么即使你找到了当地最有实力的经销商，也必然会死悄悄，更何况，很多地方型中小企业，在外地根本没有实力去找有实力的地方经销商合作，即使找了，人家也未必会合作，那么，这种情况下，你所发展的外地经销商又如何能成功运作市场呢？运作了外地经销商，势必精力分散，本地市场又未能全力运作，这样就造成东未成，西也未就，企业又如何能好呢？这也地方型中小白酒企业的通病和根本病症之所在。

其他的问题在此就不一一列举了，看看成功的企业的成功之处，再看看自己身上所存在的问题，所有的答案就一目了然了。

曾经有个大企业家在临终前对自己接班的儿子说：十年，坚守十年，不到十年一定不要发展。儿子对父亲此言很不理解，但无奈作为父临终之言，儿子不得不听。十年后，儿子积累了经验，企业积聚了实力，之后发展一帆风顺，儿子也终于领悟其父的一片苦心和真知灼见。

所以，地方型中小白酒企业要想成功运作，其战略思想就是：牢牢立足本地市场，埋头发展企业，给个忠告就是：不积累五年力量，不要盲目走出去发展。