家纺销量提升108技之四随着罗莱家纺、富安娜、梦洁等家纺品牌专卖店的大规模扩张，专卖模式一时间成了家纺行业的主流模式，众多中小家纺品牌都明显加快了品牌专卖店的招商步伐，但这些中小家纺品牌圈来的，大多是从其他行业转型过来的中小经销商，这些中小经销商大多也没有太大的理想，只是来跟进家纺行业的热潮来赚些钱罢了，她们不但实力有限，而且自己的品牌营销能力一般，对品牌商的依赖度极高，如果在短时间内赚不到钱，就会抱怨满腹，向品牌商提出更多的要求，一旦不能满足，就吵闹着要退出，如何快速提升这些专卖店的销量，成了摆在中小家纺品牌眼前必须解决的主要课题。而这些中小品牌家纺品牌，大多自己也在摸着石头过河，营销体系不健全，营销人员的数量和素质都跟不上，这就形成了一对不可调和的矛盾。为此，借助外脑等第三方专业机构和专家的力量，来提振经销商的信心、提升专卖店销量，就成了众多中小家纺品牌不得不为的一条捷径。为了帮助这些中小家纺品牌稳健发展，加固原有经销商，从而不断走上良性发展的轨道，在此，本人结合十多年来的在多个行业的实战和成功经验，提炼总结出了有效提升家纺销量的108种技巧，尽量做到傻瓜化，一看就懂，懂了就会用，用了就可以带来立竿见影的效果。让产品连带率高一些现在家纺企业大多还是将目标客户定位在搬新居和婚庆一族上，主销的还是四件套、六件套之类的套装，但是一般家庭日常更多的还是替换性的单件购买情况居多，如何提高连带率，就成了企业快速提升销量的一个最佳选择。那么，应该如何有效提升连带率，一次性卖出更多产品呢？在女装行业，连带率一直是专卖店的必考指标之一，据调研资料，女人购买女装时，更多地情况是一次购买两件以上，而不是一件，这是为何？原来，服装是要同一个风格的搭配起来，才看着更淑女或者更前卫，如果几种不同风格的品牌服装组合在一块，可能就会把自己塑造成一个四不像，既不淑女，也不前卫，更不性感，很多本来很漂亮的女孩就是因为这种乱搭，把自己从天使变成了一个让人望而生畏的魔女，这种情况在大街上也可常见到。同样，人们在购买床单、被罩等家纺产品的时候，也会考虑到其风格与自己的家居环境、个人偏好的匹配问题，这就需要在进行家纺产品风格设计的时候，不能一味地求新、求变，而是要学会参考现在的流行家居设计、窗帘风格和服装趋势，跨行业进行整合研发。沃尔玛在经营中曾经发现，一些年轻男士往往在为孩子购买尿布的时候，会顺便为自己购买一些啤酒，于是，沃尔玛采取了集散控制陈列法，在卖尿布的地方，放置一些啤酒，在卖啤酒的地方，也放置一些尿布，从而利用一种产品的畅销，来带动另一种产品的销量提升。这个案例对家纺企业的启示是，在产品陈列和策略规划时，眼里既要有树，更要有森林，做好产品线的系统规划和有效组合工作，卖出一件产品，不是目的，通过提示和连接，卖出一组才是关键。关于如何提升连带率的方法，有个笑话是这样讲的，有位男士到超市为自己正在例假期的女友代购卫生巾，一位女售货员走过来，在把他要的卫生巾送到他手里的时候，随口问道，这样好的周末和天气，为何不到海边去钓鱼呢？他说这个主意很好，请帮我选购一根鱼竿和一个吊钩吧，然后，当她把这些东西拿给他看的时候，又提议，在海边钓鱼也很没劲，如果能到大海里去钓鱼，那就更好玩了；接下来，她卖给他一艘船，接着她又提示道，把船运到海边最好有辆车，一辆车也卖给他了；这位男士，本来要花十元钱买包卫生巾，结果却花出去几十万买回一艘船、一辆车，这个笑话虽然有些夸张，却也充分说明了提升连带率的巨大价值。如果你去雅戈尔的专卖店去看过，你会明白陈列组合搭配的价值有多大，近期，雅戈尔的夏季T恤开始摆上货架，我发现雅戈尔把过季打折产品和今年上市新品系列陈列在同一排架上，目的何在？过季打折产品的定价在129元左右，明确标识在货架的标价牌上，只要消费者从这里走过，就会被这个超低价吸引；而上市新品的标示牌上，只是简单写上了上市新品，没有统一标价，只是在每件的铭牌上明确标出了价格，我认真看了一下，每一件的价格也不是统一的，分为两个档次，一是399元的，二是499元的，为何要这样安排呢？因为男士夏季购买T恤，一般需要两件轮换着穿，如果两件都购买新品，今年一过，明年可能就无法穿了，从男士的理性决策角度来看，这样有些浪费；如果购买一件499元的新品，作为日常上班或者商务穿用，再配上一件129元的，作为换洗之用，休闲时或者晚上穿用，就既省了钱，也能满足自己所需。我想雅戈尔是希望通过此种陈列方式来达成提升连带率的目的，但是，在规划设计时，还是欠缺解决方案式的更直接、简明的引导和促进，因为男士购买是很简单、直接的决策过程，如果绕个大弯，可能就把他们给绕迷糊了。

我们在为亚光家纺做规划设计的时候，就充分考虑到了连带率提升的问题。现在制约毛巾销量提升的一大关键问题，就是毛巾的清洗非常麻烦，很多人也知道长期用一条毛巾，容易滋生细菌，对皮肤健康有损，也知道一家人的毛巾最好能分开使用，但是因为毛巾的清洗不容易，用手洗吧，很难洗干净不说，如果天天洗，人们也没有这个耐性，如果用洗衣机清洗吧，那就象用大炮打蚊子了，很浪费，如何解决这对矛盾呢？为此，我们打破常规，开创性地提出了家庭毛巾安全卫生解决方案，推出了七件套毛巾，以三口之家为例，一家三口五个工作日共需要使用15条，用洗衣机清洗显得合理了，周末两天，还有两条干爽毛巾备用，而清洗过的毛巾可以有充足的时间晾干，以备下周使用。我们知道几双皮鞋轮换着穿，可以穿的时间更长；如果多条毛巾轮换着使用，同样，用的时间也更长，更节约资源。针对七件套解决方案，我们还提出了多种有针对性的助销方案，可以把连带率有效提高到一个前所未有的新高度。另外，通过对单品进行趣味化组合，并取一个耐人寻味的好名称，也可一次性卖出更多，譬如，天恩女装用不同颜色的毛衫、个性牛仔裤和饰品组合成飞行衫，很容易就引发了一场新的流行风暴；也可通过定价方式的调整，提高连带率，不对单件进行明确定价，价格模糊化，只对已经搭配好的套件，进行明确定价，并标识清楚；如果消费者希望购买单件，可以告知其一个相对较高的单价，让其产生，不如购买整套的错觉。这种通过定价来提升连带率的方法，日化行业的巨头“宝洁”也在悄悄的使用中。