企业市场经营的取胜之匙是什么？或产品、或人才、或管理、或营销……方面很多，当然也很中肯。可是，当我们在谈这些重要元素的时候，是否进行过全面考虑，企业市场经营所包含的这些重点方面其核心究竟在哪里？

企业的市场经营，就好比是一部机器，需要各个部件的协同工作才能完成整个流程，才有可能取得经营的胜利。在这个过程中，企业经营包含的如产品、人才、营销等相关元素都是很重要的。可是，首先一点企业必须要清楚的是：企业的定位是什么？不是简简单单的企业销售目标，五年或十年企业达到多少金额的销售规模；而是企业长足发展的走向，企业的最终发展是什么样子的一种规划！

之所以这里要强调企业高效定位的重要性，主要是根据目前医药市场的发展趋势有关。那些运营良好的企业纷纷在品牌塑造和市场精细化运作上面下功夫，逐渐摆脱单纯的价格竞争和渠道争夺。转而通过对企业的重新评估，重新规划企业的发展定位，无论是“百姓药辅仁造”式的产品适应方向主导企业定位，还是“做放心药，做良心药”式的社会责任型诚信定位，或者“药材好，药才好”式的产品品质驱动型定位……都是一种高效而明确的企业发展之路，并指引着这些企业的良性发展。

一．高效定位意义深远

为什么说企业的明确定位在企业的经营过程中有如此重要的地位，无怪乎以下几个方面的内容：

1、确定企业发展方向

我国的医药企业，特别是中小型的医药企业，无论是生产型企业还是经营性企业，其企业的的经营发展之路大多带有企业创业者个人很浓重的英雄主义色彩。企业的创业者大多根据个人的近期短视行为，将企业设定在以圈钱为目标的定位，从而忽视了企业的长足发展，往往是“各领风骚三两年”。可以看到，我国企业的平均寿命和经营规模都是比较小的，市场竞争力不足。

而回过头来看经营成功的企业，如这两年来发展迅速的深圳郎欧医药有限公司，其设立的“致力于做中国最好的高端处方药营销公司”的企业定位，推动了企业发展的主旋律，始终围绕这个目标做文章，从而在近两年医药市场相对萧条的情况下逆流而上，取得了销售的稳步增长。

2、布局企业整体经营

有了高效的企业定位，企业发展有了明确的指导思想，并以文件形式予以肯定，企业的企业市场经营行为就有了明确的指引，会极大提高企业市场经营整个过程的成效。

在企业整体经营过程中，我国医药企业往往犯的一个通病就是目标不明确。企业不是根据自己本身的发展规划制定企业的经营计划布局，而是根据市场的波动进行布局规划。例如前两年经过媒体和学者热炒的“第三终端蓝海”，引得大批企业纷纷进入，在尚没有第三终端的具体情况、主导因素和产品适应情况下，就开展了一系列市场促销、推广活动。最后的结果是养肥了第三终端的某些人，企业落得个财、形象两亏的尴尬局面，不得不令人深思！

二．如何把握关键、高效实施

明确企业的发展定位，确实对于企业来讲有着深刻的意义。那么企业究竟该从那些方面来实施呢？依据对最近两年的成功企业的分析不难看出，其主要是从以下三个方面来实施的：

1、品牌定位

现代型的企业，已经不单单是在卖产品，而是卖一种概念、一个品牌。虽然产品相对于企业来讲在企业经营中仍然占据着相当重要的地位，单并不是起到绝对性的因素的。 就我国医药行业目前占据相当规模的商业经营性企业来讲，因为本身的条件决定了其不具备自己生产产品的条件，依靠实施产品代理来赚取差价获得的收益。如果过分依靠产品来维持市场销售，当生产企业也看到其中利润的时候，一旦收回产品代理权，企业的经营就会陷入困境。而如果企业平时注重自身企业品牌的塑造，通过优化服务和诚信经营积累起一批自己的客户群和市场口碑，那么即使失去一个品种，还会有其它的品种补充进来，毕竟并不是每个企业都具有独立进行市场操作的能的。而这种产品更迭对企业的影响则可以降到最低。

2、产品定位

产品定位，主要是针对生产型企业来讲的。因为本身产品由自己生产并开展市场销售活动，因而从产品立项之处，就应该为产品的将来进行详细的描画：将来产品应该走什么渠道、是什么身价、达到什么样的高度等等。

其实产品定位在当前的医药企业中比较盛行，因为大家都很看重产品对企业自身和品牌的引导作用，其主要方向有：

A、产品品质

以诉求企业产品的品质，全力打造企业产品的高品质。如新郎欧药业的“走精品路线之路”，就很好的确立其在医药商业渠道的独特地位。而皖西制药以六味地黄丸为主打的“药材好，药才好”则重点阐述了产品的选料地道带来的良好品质。

B、产品通路

主要是企业产品的适销渠道，用企业产品的适应性实施指定通路的排他性企业定位和竞争。如辅仁药业的“百姓药，辅仁造”表明了其走的是普药营销之路，而郎欧药业则通过对外诉求“致力于做中国最好的高端处方药营销公司”，表明了其主要发力于临床渠道的决心和信心。

C、用药安全

主要是借助最近两年医药行业出现的诸如“鱼腥草事件”“齐二药事件”折射出的民众普遍关心的用药问题，提出了企业社会责任心和使命感，保证患者用药安全。其代表企业就是修正药业的“做良心药，做放心药”的企业定位。

3、营销定位

企业靠什么实现产品流通获得利润，归根结底就是企业的营销行为。企业讲求营销定位，应该上升到企业的经营战略高度，必须认真谨慎。

A、渠道导向型

企业产品适合哪个渠道，以哪个渠道为主战场，企业决策层必须要有明确的定位。在营销适销对路的要求下，渠道需求才是企业产品最终有市场的地方。所以企业必须根据自身产品情况和渠道实际情况，决定企业在哪种渠道发力。

B、人才竞争型

不可否认，企业的多元化竞争格局的形成，强化了精英型人才对于企业发展的促进作用。所以，现代企业经营不仅仅是产品、市场、资本等方面的竞争，还是人才的竞争，因而，企业的发展与高素质人才的关系日趋紧密。

C、营销模式型

营销是什么，是一个过程，也是一种方法。有效的方法是市场发展的促进剂，而毫无创新的方法，则不会取得较好的收益。所以对于营销模式来讲，要不断根据市场行情有所发展，有所创新，这样有使命感和方向性的企业，才是未来市场竞争的主题。

王亮，医药行业实战人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、管理人网等知名网站专栏作家，《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！电话：13592599929邮箱：wl51688@sohu.com