“销售的脑袋”与“企业的脑袋”

销售人员的技能是自己的，确切的说是存在他的头脑里的，而脑袋又长在他的身上，不知道什么时候，他们的腿会将他们的脑袋带到什么地方去。作为企业来讲，需要的恰恰是销售人员脑袋里面的东西，这种东西本身并不是企业所有的，他是销售人员个人所有的，因此如何将销售人员的个人能力转化成企业的能力，才是解决销售人员脑袋问题的关键。所谓的转化，就是要建立企业的内部训练系统，将更多销售人员的经验转变成企业的经验。为此企业就会面临两种选择，要么不断地寻找相应的优秀人员以弥补可能的人才流失，要么彻底改变对优秀人员的依赖，建立能够训练销售人员的系统，即模压式销售训练系统，从而将销售人员的脑袋变成企业的脑袋。

不依赖优秀，企业才会长大

优秀销售人员在给企业带来利益的同时，也为企业带来了灾难。这样的事情屡见不鲜。我们发现很多优秀人员并不是我们培养起来的，他们的众多特质甚至根本就不是能够培养出来的。如果一个企业将更多的发展寄托在这些极少数精英的身上，它的命运将不言自明。纵观所有发展起来的驰名企业，他们的发展几乎都是在精英与平凡的斗争中成长起来的，企业发展的根本不是靠精英，而是靠更广泛的平凡的人。这些事情应当这样理解，所谓优秀的企业，他们是由极少数的精英制定的规则，使得平凡的人在这样的规则下，完成了一个伟大的事业。不能够让平凡的人完成艰巨任务的公司一定不可能做大。他的反面就是：依靠一两个精英一定做不大。

如何培养平凡的人使他们能够超出一般，这是一个比选拔优秀更加困难的事情，经过研究我们发现这样的现象，多数营业收入在5000万元以下的小企业，他们的销售队伍一般都非常小，大概在100人以内。这些人多半是陪着企业逐步成长起来的，具体的说是老板一步一步拉扯起来的，这其中不乏销售精英，但是靠这些精英打造的公司已经走到了尽头，销售已经不可能有巨大的提高。改变现状并非是引进更多的精英，而应当是将一般的销售提高10%，这样的策略更加现实而且更加长久。

集中就是风险

所有的事情都是这样，只要过于集中极会引发风险。销售是这样，管理也是这样，为什么集中就会有风险呢？很多人认为集中不是问题，关键是要有监督机制，事实上我们发现，集中的结果就是为了废除监督机制，没有任何一个独裁者，或者是独享资源的人会乐意你去监督，只要他的集中度存在，那么他就会带来风险。当然也没有任何一个企业，希望20/80原则在销售队伍中存在，这个道理大家都是明白的，过度的集中，不要说是20/80，只要是30/70企业就会面临非常危险的境地，企业的命运掌握在极少数的人的手里面，在这时候，企业只能寄希望于销售人员有更好的职业道德，但良好的愿望总是与真实的事实格格不入。如何让这些优秀的销售人员忠实于企业，如何使他们更加的稳定，鼓励、奖励、福利各种手段都用上了，到头来该走的还是走了，该出事的还是出事了。

集中所造成的风险体现得淋漓尽致，可行的办法不是简单的加强管理，而是要从依赖精英到依赖群众，也就是从少数人到依靠多数人。从而增强销售之间的可替代性，无论一个人、一个领导，只有在知道自己是可以被替代的情况下，才能够真正地服从领导，同时也才能够避免任何一个人的无可或缺所带来的风险。这也是《模压式训练系统》追求的目标。

综上，通过对以上问题的分析可以看出：

1. 优秀的往往是最有破坏力的；

2. 平凡的往往是最安全的；

3. 对人的管理必须建立在可替代的基础之上；

4. 而平凡就是容易替代；

5. 模压式训练系统就是建立平凡的、可替代的管理体系！

820现代营销军校、博纳&盛道长期举办《如何快速“制造”销售人员》《营销军团干部“模压式”训练营》等大型公开课，该公开课对以上探讨的问题会有更为深入的阐述。王建先生拥有十几年的跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务。www.820school.com. bnsdql@tom.com, tel:010-62969102-807 13146360824 秦老师