童装的销量和导购的水平密切相关，中国品牌服装网营销专家张瑞常为Nike和好孩子童装导购做如何提高收入的培训，反响很好。以下培训资料由他重新整理，首先他把童装导购改称顾问，让导购成为客户的童装顾问。

一、潜能开发

1、左手实验成功法。

用左手写自己优缺点，各想一个Nike童装零售成败案例，闭眼在脑海里回忆成功案例，像看电视剧一样，主人公是自己，想当时的穿着、光线明暗、声音大小，客户反映，同事反映等等。回忆成功案例后，心情舒畅，自信满满。回忆失败案例，得到沮丧、自卑和懊悔。常回忆过去辉煌，能带来好心情和自信。

2、把失败回忆成成功

回忆失败案例会懊悔。改变当时话语或动作，以更聪明、更成熟姿态在脑海里按成功案例中发挥的优点重“做”该案例，可想象自己从成功案例走出，帮助失败案例的自己。假如，因不熟悉商品丢单，回忆时自己对商品极熟悉。多次在脑海里矫正失败案例中失败表现，以后碰到同样场景时，会很习惯地以成功做法处理。

3、把未来想成功

常幻想已实现目标后的穿着打扮，言谈举止等或从事的工作。作为顾问，都希望拿到薪水时，数钱的手多动几下，都喜欢数钱的声音。假如想开到3000元，那就想带来3000元工资的销量从哪来？有的是比同期多培养出20%的回头客，有的是增加连带销售客户数，有的是增加回头客数，有的是比以前更熟悉童装做工、面料、款式搭配、更清楚Nike公司文化和理念、据天气变化把握上柜商品；有的是陈列调的更好；有的是提高了促销话术；有的是更会挖掘客户潜在需求……

二、心态问题

1、三姐妹

某女，童装店顾问，两个姐姐也做过顾问，现二姐是店长，大姐是督导。妈妈说，大姐做顾问时，工作耐心，喜和客户交朋友，客户都喜欢她，领导常电话赞美她，她晚上回家复习高中课程，考上成人大专；二姐常抱怨客户难缠，领导电话少，接完电话的二姐有时很郁闷；老三年纪小，贪玩，回家就上网聊天，公司事问也不说……老大喜欢自己的工作，喜欢客户，喜欢学习；老二话不多，埋头苦干；老三还有点不懂事。妈妈一说，大家就知道三姐妹的职位、待遇必然不一样，心态决定命运！

2、三个泥瓦匠

牧师看到几个泥瓦匠满头大汗砌墙。他问第一位，为何砌墙？养家糊口。问第二位，建教堂。问第三位，我在砌教堂的墙，教堂盖好后，人们能在这里做礼拜。第三位工作态度最好，最有进取心。

3、两块石头

雕刻家开采了二块大石头，准备雕佛像。在第一块石头身上锤、凿、刻，这块石头疼得受不了，请雕刻家放过他。雕刻家就对第二块石头进行了刀砍斧凿，用刀子刻鼻子、眉毛、头发，第二块石头被雕刻成一尊佛像，在寺庙里受人们顶礼膜拜，垫在人们脚下的却是第一块石头。不断学习，不断改变才能成功。

4、半瓶水

从心理学角度上讲，把半瓶水看成半满的，说明心态积极；看成半空的，心态消极。

5、简单事情重复做，当成功到来时挡都挡不住。

水滴石穿，绳锯木断，简单事情坚持做下去，会收获成功。

6、穷人和富人的区别

穷人和富人的区别在那里？法国某亿万富翁临死前为该问题悬赏100万发法郎。答案是：野心！

7、牢房的窗口

外边下着瓢泼大雨，两犯人从牢房的小窗户向外望去，一个喃喃自语道，又下雨，这日子何时是个头，唉！另一个却说，雨过天晴！

8、戴安娜王妃原理

戴安娜本来是一介平民，嫁给了查尔斯，就成了王妃。告诉店长和顾问，负责好Nike童装会使他们更值钱。

三、职业病

1、发名片

参加美国著名汽车销售大王乔吉拉德的演讲会，刚进门时有人给你发他的名片；坐下后又有人发名片；演讲时，乔吉拉德对观众说，我是乔吉拉德，这是我的名片，掏出几把名片，天女散花般撒向观众；演讲结束后，他又拿出大把名片撒向观众…..他的理念是只要人们买汽车，就一定想起他，和他购买。他还给儿童发名片，因儿童会把名片给父母，儿童是潜在客户。作为Nike童装顾问，时刻记得本质工作，多向一位客户介绍你，就可能多一个准客户，就可能带来业绩。

2、留心处处皆客户，随心所欲卖Nike

要有每个人都是客户的意识。任何一名儿童都是我们的消费群者。吃饭、走路、上厕所碰到的人都是我们的客户。要给他们说，我是Nike童装的某某，欢迎到我们店购物。

3、壳牌润滑油杰克

壳牌石油有位董事长叫杰克，年轻时开着老爷车做基层推销员时，无论就餐、住宿，只要能签字，他总会签上“壳牌杰克”。

四、积极求变

1、蚂蚱故事

心理学家把几个蚂蚱放在桌上，用力拍桌子，惊恐的蚂蚱蹦的高度不一。把他们用玻璃罩住，多次拍桌子，蚂蚱多次碰在玻璃罩上；继续拍桌子，蚂蚱们不在碰玻璃罩，疼！心理学家把玻璃罩去掉，再拍桌子，蚂蚱跳的整齐划一。故事有两层含义，不同的人做同一件工作时发挥能力不同，经过改造，步调会一致，能力高受到限制。另一方面，对顾问进行严格培训，会统一顾问行为。

2、鲶鱼效应

对顾问队伍一定要末位淘汰，随时补充新鲜血液，新员工一般工作努力，易出成绩，对某些老员工是鞭策和促进。

3、不能改变的和能改变的

顾问改变不了Nike品牌和童装价格，促销折扣、道具、商场及店铺位置，但能改变自己，工作态度、学习方法、陈列水平，Nike品牌和文化认知度和商品熟悉度、消费者潜在需求的挖掘，回头客数量都是可改变或提升的。

四、连带销售

1、鱼钩故事

鲍勃年轻时曾在一家大型杂货店做售货员，该店销售商品种类很多。有一天晚上，休假的老板电话问他今天做了几单生意，鲍勃说，就一单。老板不悦，鲍勃接着说，销售额是30000美元。老板诧异。鲍勃说，他开始买鱼钩，我推销了遮阳伞和躺椅，帮他把东西往车上装时，看到他吉普车很旧，就告诉他有一款新汽车在促销，零首付，月还款才几百元。客户很高兴地签单，就这样。老板接着问，他来买鱼钩？不，他来买卫生纸，我说，今天天气好，干吗不去钓鱼呀？

2、决胜付款前一秒钟

客户付款前一秒钟，一定告诉客户，还有和这件衣服配套的上衣或裤子，可过去看看。

六、营销技巧

1、MAN（男人）法则

按该法则掌控销售过程，M-Money；A- Administration，管理、决定权）；N-need，需要。客户必有购买力、有决定权、有商品需求。爸妈带孩子买童装，爸爸掏钱，妈妈选款式，需求方是小孩。

2、苏格拉底问答法

陌生客户进店，把握时机，问一些让客户说“yes”，不能说“no”的问题。客户点头过程，心里戒备便松懈下来。

3、逢人减寿，遇物涨价。

前一句赞美女客户年轻，后一句赞美男客户穿着或物品昂贵。

4、二择一问答法

您要这两件中的哪一件？

5、多用“同时”

您说的对，Nike童装就是贵，同时它的做工和用料也非常讲究。

6、先沉默后爆发

对进店顾客表示欢迎后，可不理会顾客，保持沉默。看到顾客看价签、摸衣服等购买迹象时，及时冲过去给客户解说。

7、避免争论

顾客说衣服颜色偏暗。回答说，确实是，同时请他看亮丽款。

转载请注明作者和出处。张瑞-童装界第988位职业经理人！