大家都知道保险公司业务员业务能力强,有些单位招聘营销类职务时,愿优先考虑有保险公司从业经验的人。其中原因,有些人可能不知道。本人从事过4年保险业务,从业务员到部门经理,真实领略了该行业酸甜苦辣,收益良多。本文从保险公司行业特点、薪酬体系、营销方式、培训手段等方面对保险公司营销体系进行介绍,相信能启示大家。
一、行业特点
1、背景
寿险是看不见,摸不着的商品,是一种服务,体现在发生生老病死、出现各种意外后的理赔。国外历史悠久,解放前我国也有若干外国保险公司,上世纪九十年代,人们的保险意识很差,人们反感保险公司服务体现在意外发生后,这不是咒人出事吗?还有就是保险服务期限太长,人们担心保险公司寿命会短于自己寿命。我所在一个省会城市寿险部门就是在这种背景下成立的。
2、寿险管理部门的成立和其他行业不一样,领导从财险部门派来,就租个办公室,一切从零开始。几位领导是正式编制,其他人临时招聘,我就是这个时期从事保险业务的。
二、营销队伍组建
1、随时随地招聘:
保险公司人员招聘和别行业不一样,招聘人员多多益善,无时间限制、地点限制,感觉合适就去招聘,谈做保险优点。招聘业务员对公司来说,接近零成本,不需增办公场地,不需增办公用品,安几部电话即可。开始,市话随便打,后按ic卡电话机,自己购买ic卡才能打电话。做保险公司业务很简单,参加培训就行,但要交培训费。当时劳动部门禁收培训费,改成书本费。周瑜打黄盖,当时下岗人员较多,有人愿交培训费,接受培训后上岗。一年后,有了保险人资格考试,往往考试好的,业绩不行;业绩好的,考试不行。
2、为增员奖增员:
公司为提升业绩,扩充队伍,鼓励老业务员增员,口号是“1+1”增员,一个老业务员招聘一个新业务员,子子孙孙无穷匮也。公司从新业务员业绩中拿出一点提成作为增员奖奖励给老业务员。我们经常增员,空闲时去人才市场、学校招聘。一些男业务员,增员时专瞄气质好的漂亮女性,上去一顿说,鼓励人做保险。
当时有许多工人下岗,有时也能招聘到一些本地既有人脉还有工作经验的业务员,这些人易出业绩。需培养的是刚毕业的大学生、高中生、中专生,这些人中留下来的比例不多,本市毕业的高中生业绩反而比外籍大学生好,主要是有人脉,家庭条件好。女业务员做保险有优势,不具备攻击性,但也有危险,有些男客户对漂亮女业务员会是想入非非。另外,宽松的招聘机制也带来了鱼目混珠,有些人因涉嫌吸毒和骗保,被警察带走。
3、高流失率:保险公司的零底薪、高压力导致流失率很大。招聘10个人,留下来的也就1-2人。
二、开展业务
1、目标客户:因异性相吸,我女客户多。宗旨是寻找有保险需求的人,不硬性推销,不采取“膏药战术”。我喜做老师的保险,大学、中学、小学老师等。老师们有文化,易接受新鲜事物,易说服,还帮我介绍客户。个体工商户或企业主,及福利较好单位的员工也是目标。
2、展业手段:主要是door to door,也叫扫街,成交率有10%,扫一次街可好几天不扫,因有准客户回访。隔段时间,再去扫。有时去商业街,或穿制服或效益好单位。个体经商者无养老医疗保障;穿制服的单位经济条件好。当时我的名言是“日行百里有单签,日访十户能赚钱。”拜访时要记录客户联系方式,特别是生日和性格特点。
同事之间会比拼进了多么难进的单位,拿下多么难拿的单子,经常面对陌生人的我们能言善辩,无所不能。常说鞋底磨薄,脸皮变厚。
还有挂条幅展业,自己花钱做一个条幅,公休或下班时在小区或繁华街道旁挂条幅,条件允许还可摆桌子。在那里坐等客户咨询,这种方式有守株待兔的感觉,地方一般选择较富裕小区或单位。
3、随心所欲做业务,我喜随时随地做保险,邮局碰到的大学老师,买酱油时小卖部的老板,和我一起在十字路口等红灯女士,都成了我的客户,还都帮我介绍客户。
4、ABC类客户分析法,每天拜访或回访客户后,我把客户分成三类,A类客户是准客户,入保险可能性较大;B类客户是可争取客户;C类客户暂没希望。随着时间推移和工作深入,客户会发生变化,A变B,B变A,C变B或A等。
5、促成技巧:
l 角色扮演法:做保险压力大,都会有搭档,两个人同去同归,一般同性居多。我和搭档经常互为领导,大概中国人喜欢或畏惧领导,当我们向客户介绍同事时说,这是我们主任或经理时,感觉客户易于接受保险,能尽快签单。事实上,我带团队,帮团队成员促成不少单子,提成全给他们,觉得也是成功。
l 涨价法:有些客户尽管认同保险,但喜欢拖,其实还是处于一个心里认可的过程。有时保费上涨,我们就会以涨价促销,告诉客户保费要上涨,上涨后再入不合算。每逢保费上涨,我们就是和时间赛跑,涨价促进业绩增长,收入不错,但涨价后业绩会一落千丈。有几次公司为了冲业绩,也延后了新条款(涨价)的执行。
l 赠一买一:生日促销,每天都有过生日的人,我常买儿童玩具、书、庞中华钢笔字帖(让儿童从小写一手好字)或买鲜花送女客户,效果很好。客户收到礼物后,大多能尽快入保。先赠一件礼物,会获得客户买一份或几份保险的结果。
l 节日促销:六一也是推销少儿险的好时机。凡节假日,我们都尽量找吉祥、美满、健康、长寿的噱头给客户沟通,动员客户入保。节假日是借题发挥的题材。
l 利益共享:为了做一个私企的团单,我们先拿3000元给老板买礼品,感觉他一定入我们的保险。一个月后没消息,我们认为煮熟的鸭子飞走了,又一个月后,那位老板电话我们去收保费。煮熟的鸭子又飞回来啦!我认为做保险应给客户回馈,不能光记得自己的提成。但不能降保费,也不要告客户真实提成。
三、培训机制
1、晨会是保险行业一大特色。
l 锻炼口才,主持人让参会者随便抽取一个题目上去即兴演讲。
l 实战演习,晨会上选一些业务高手,互相扮演客户和业务员,模拟实战场景进行实战演习,这种方式能很快提高业务员营销技巧。也能尽快熟悉寿险条款,了解每个条款优缺点和适应对象。
l 轮流主持晨会是我开晨会的一种方式,这种方式能增加团队成员自信心,培养管理、组织和应变能力。他们主持完,我进行评价。
2、魔鬼训练:其中一种方法是在人流较多地方,摆一张桌子,让团队成员站在桌子上喊:“我不怕失败,我很自信,我是最优秀的。”喊完后有荡气回肠的感觉,带出了激情。我常带团队进行各种魔鬼训练,有一次在火车站广场引来了警察。还有一次穿西装、打领带给别人擦皮鞋,锻炼心理承受能力。
3、浓厚的竞争气氛
l 保险公司常举行业绩竞赛、擂台赛,晨会上,把团队命名为雄狮队、猛虎队等,比拼唱歌或演讲。平时比拼谁的寻呼机好,谁先买的手机,谁先买的摩托车,说先买的房子等。
l 鼓励良性抢单:99年我招聘的一位业务员,抢了我以前业务经理下属主任的保单。抢单,在保险公司很常见。有的单子火候不到,以后业务员加一度的热量,水就烧开;有的客户不喜欢以的业务员;还有的客户想入保险,找不到原业务员,碰到其他业务员就入。不道德的抢单是把提成返还给客户,较少见。
四、一些习惯
l 借迪斯科排减压力,骑自行车听到迪斯音乐会扭来扭去,身体的扭动带来心情的放松;还喜欢周末到迪厅蹦迪。震耳欲聋的迪斯高音乐能减轻不少压力,好多同事在一起疯狂地蹦,跳,汗流浃背后感到一阵轻松。
l 冰镇啤酒和涮大白菜:夏天,我打着领带,陌生拜访或回访到中午12点后即解开领带,买一瓶冰镇啤酒,第一口非常舒服;冬天,有时涮羊肉,更多是涮大白菜,经济实惠,其乐融融。
l 节约,所有开支都是自己的,保险公司不提供任何东西。刚做保险那阵,为省下2毛钱存车费,也要找小区或单位门口停车。
l 真挚的友谊:保险公司期间我带过两次大学生团队, 第一个团队是和我同年毕业的分配到保险公司的各大中专院校大学生,我们吃住工作在一起,周末聚餐,吃嘛嘛香,总感觉酒不够喝。艰苦的岁月,共同的经历,让我们结下了深厚友谊,从保险公司出来后,我们每年都聚几次。
五、薪酬制度
1、从事保险业,生活和生存压力很大,因无底薪,只有提成,当月有保单,当月就有收入,没保单就得吃上月工资,为了生存就得马不停蹄去陌生拜访。当然,如能拿到一个大单子,收入也不菲,我喜欢说保险公司业务员的工资是0到∞。
2、有的寿险品种每年交费后,我们能拿到一点提成,明年客户再交保费,我们还能拿到提成,比例一年比一年少,这是保险公司薪酬制度中唯一对业务员有利的地方,但如坚持不到明年,就拿不到提成。
3、管理津贴很少,几乎可忽略不计。在保险公司有一种官兵平等的感觉,年终,也不会有年终奖。不过,有几次春节前还是给员工发过一些东西。有一次我还分到一箱桔子,一位副总特别关照的。这一箱桔子,自己出点钱,开了一个小型春节联欢会。
六、启示:
1、保险公司的辛苦让我受用终身,我们的生存能力和吃苦耐劳能力较强。一分钱来之不易,真实感受春夏秋冬。好多人都说,能销售保险的人,狗屎都能卖出去。也感谢我的客户——我的衣食父母。
2、战胜自己,开发潜能,有好多不喜欢说话,性格内向的人,从事保险工作后,好像变了个人。
3、推销从拒绝开始,碰到失败后要继续坚持,我一直对团队说,当我们被99个客户拒绝时,还要有勇气和信心去拜访第100个客户。
4、难缠的客户才是准客户,挑剔是买主。真正想购买保险的客户才会对保险有意见,才会挑挑拣拣。做业务不能放弃挑剔的客户。
5、逢人减寿,遇物涨价,这句话告诉我们如何赞美客户,把客户年龄说小,特别是女士;提高别人物品价值,本来300元的东西,一定说成500元甚至更多。我的女客户居多,大多采取逢人减寿结果,后一句帮我赢得了一些男客户。
6、一分耕耘一分收获,有几个暑假,我周六日没休息,骑着摩托车,跑遍全市大中专院校,把名片发给许多主管保险工作的老师,那几个暑假我的收入较高,还多次获奖。
7、大数法则,当拜访客户达到一定数量时,里面就会有准客户,有不用做工作就能入保险的客户。数量越多越好,拜访客户的过程就是寻找客户过程。寻找到许多无数无效客户后才会出现有效客户。
8、团队管理技巧,要带好团队,自己须业绩好,其次要加强自身学习,每天充电。带团队时,卡耐基相关书籍和mba课程成了我晨会上的主要内容;孙子兵法说,治众如治寡,我把他反过来使用治寡如治众,人数少能管理,人数多照样能管理;管理者是教练;善于考核业绩和开会;善于利用激励故事激励团队,采取潜力开发和情商培训提高团队成员素质。
9、还有一些哲理如简单的事情重复做,当成功到来时挡都挡不住;向成功的人学习成功等。
行业之间是相通,上面有些经验在其他行业也适用。
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张瑞-童装界第992位职业经理人!