从市场的开拓者到市场的管理者，蜕变的步伐一共有几步？简单的说就三步：1、思想上意识到自己的管理角色；2、不断的加强管理素质的培养；3、实践中完善自己的管理角色。话说的很简单，但拿惯冲锋枪开拓市场的勇士们，真让他们拿着手枪来做管理，确实也是件头疼的事情。经常会在区域经理的培训会上听到这样的心声：“你让我如何把产品卖掉我会呢，可是你让我坐下来写方案，我真的不知道该怎么写！”我们概括一个优秀的区域经理应该具备三种品质： 1、 能吃，指身板要好，体力经得起市场经度和纬度的考验； 2、 能喝，指社交能力，在中国的市场环境下，没有人脉是寸步难行的，所以无论是什么血型，都要向O型血学习接洽能力，象B型血学习创造能力，象A型血学习中庸平和的厚道品性，至此，有了朋友路才好走； 3、 能说，清晰、准确并有效率的表达能力，没有哪个成功的人士是不会表达的，从马云、俞敏宏，甚至看着粗拙的牛根生，无不出口成章皆道理，让听者内心共鸣、戚戚焉。 有了这三项基本素质，区域经理也算是优秀了。但要把个人的事业做大，光靠个人单干、别人看，显然是事倍功半、事与愿违的。所以区域经理要想把市场做大，你得手下有人，而你则要拿着手机来管理。新华字典释意管理：负责某项工作使顺利进行。换而言之，区域经理，就是负责所辖区域（或行政地域划分或客户划分等）的营销工作，并使这些工作可以顺利的进行。 剔出关键词：1、要界定清楚所辖区域；2、工作内容；3、执行力；再引申则是通过什么样的组织机构得以实现区域的管理工作。 1、界定清楚所辖区域； 一般的区域市场划分是按照国家行政区域来的，有夸张的企业曾经派驻了一位市场人员，其通过市场调研，最终将办事处放在了兰州，然后对外这个人就称之为陕、甘、宁区域市场的总经理了，搞笑得不行。如果以我的行事标准，这个人充其量只能称之为兰州市场经理。 当明确其所辖市场为兰州市、县、镇后，区域经理就要根据企业实际可确保的营销资源来开展市场配置工作。如：对所辖区域的销售渠道进行调研清查，对终端进行A、B、C、D分类，匹配相应的推广策略，根据终端工作标准换算出必要工作时间，然后以必要工作时间来核算出该区域所需的人员配备，继而对所设岗位进行岗位描述，责、权、利分配。 以前我在走访市场时，经常可以看到区域市场一个总经理（男性），还有一个“董事长“（老婆兼管），业务人员几名（主要负责送货），市场的业务往来全部是掌握在“总经理和董事长”手中，业务人员就根家仆似的。很显然，这种夫妻店是要不得的。 2、 区域经理的工作内容； 区域经理的工作内容来源于市场，形成于公司总部。依据商业计划从市场来到市场去的原则。经过对所辖市场的系统调研和相应营销指标的确定后。企业逐级分解公司商业计划和目标体系书。以营销线展开，大体的构架是这样的： （1）总公司整体商业计划及目标体系书（总经理） （2）主管营销副总的商业计划及目标体系书（3）分公司老总的商业计划及目标体系书（4）大区经理的商业计划及目标体系书（5）区域经理的商业计划及目标体系书（6）业务经理的商业计划及目标体系书通过从上至下的商业计划和目标体系书分解，目的就是要让每个层级的工作岗位知道自己在这个年度的每月、每周、每天该做什么。同时匹配的还是各项工作的达成标准，这是非常繁琐的工作过程，尤其是刚开始导入时更是难为营销体系所接受。因为人人都不拒绝改变，但总是拒绝被人改变。有了具体的工作项目和相应的薪酬体系，管理就找到了依据，做为区域经理，一定要在思想上明确，你是一个管理者，做好管理，让组织架构上的配置发挥人力功能，比你端着冲锋枪去攻城拔寨更为重要。3、保证执行力；执行力就是贯彻、实施的能力。说千到万不做为零。面对所辖市场，区域经理就得组织人员按照公司既定的方针，去落实。首先这个干，不是让区域经理蒙着头不顾一切、挥汗如雨、不遗于力的拼死去亲身而为。说句实话，就凭一己之力，你根本就不可能搞得定。所以你必须要发动你的下属与你一起有分工的卖力的干，这才是本事。有人描述最高层次的管理是：自己不在了，别人还在朝着既定的方向卖命的干。比如象邓小平，人虽仙逝，但他指引的中国发展方向还在不断的向前推进。区域经理当然达不到这种境界，可有没有办法让团队的力量更加强大呢？比如，我们学学李云龙。（1）区域市场的团队一定要有点精神，这种精神就是李云龙提倡的亮剑精神，是狭路相逢勇者胜的精神，所以日常的领悟企业文化、统一价值观的工作要经常来做。（2）区域经理一定要让团队的每个成员明确自己的工作目标是什么，我完成了这个目标对自己有什么好处。（3）要教会团队共通的工作方法和工作技能，让下属能够通过工作技能和效率的提高感受到成功带来的成就感，并激励着他们继续成功。（4）要引进竞争机制，让团队成员在一种积极向上的竞争中，良性的成长。（5）制度执行的标准要一致，奖惩必须分明。有句话说的好，“我有一个梦想就是要实现你们的梦想”，那么做惯了冲锋枪的区域经理，你是否也有一个梦想，拥有一支手枪，而在你的队伍中，有无数挺冲锋枪在为你开拓疆土呢？想明白了这点，你也正向着更高的管理层次迈进。