多收了三五斗就真的会留给自己更多吗？是否也会让企业们品尝“谷贱伤农”的苦涩？ 或许，灾难有时候并不总是黑暗一片。当来自大洋彼岸的金融海啸让人们喊冷声一片时，也让服装直销的线上流量拥堵了起来，虽然很多被封住外贸通路的服装企业是不得已而为之，但毕竟去年的服装直销到底是多收了三五斗。

艾瑞咨询发布的一份报告称，2007年网购用户已购商品种类统计中，服装鞋帽类以50.1%的份额占据第一。从最近各种机构陆续发布的统计数字来看，去年的服装网上零售总额在上年52.2亿元、同比增长33.5%的基础上，又有所增长，超过70亿元人民币，而中国互联网协会更是估计今年将接近100亿元人民币。

去年下半年，随着全球经济危机的寒意渐甚，中国服装企业的出口早早进入了“冰封期”，海外订单几近停滞，大批的外贸型服装企业开始开辟国内销售渠道，而网上营销模式首先被纳入了视野。

随着之前报喜鸟、雅戈尔、海螺等传统服装企业进入网上直销模式，这个由PPG引爆、通过媒体轮番炒作闯入大众眼帘的服装销售模式，在迅速进行着扩军。形形色色的后来者各怀心思：有的期望以此创立一种颠覆性的网络服饰品牌；有的希冀使其成为传统销售渠道的又一条腿；有的则是想将这个故事包装好，变为一个资本利器。于是，后来者中包括了创业的个人、传统的服装巨头、IT或通讯公司，以及风险投资商，凡此种种。

即便是如今多事之秋中的PPG已经不再给人们带来美国梦式的商业幻想空间，但接过第一棒的人们还是义无反顾。然而，多收了三五斗就真的会留给自己更多吗？是否也会让企业们品尝“谷贱伤农”的苦涩？

“没有最低，只有更低”

恐怕没有人愿意戴上“价格屠夫”的帽子。然而在市场中，价格毕竟是最敏感的要素。当互联网被作为一种营销中介推向市场之时，低价就成为了它先天的属性，似乎如果网络上销售的商品不能比线下的便宜，它便失去了首要的意义。

于是，PPG的第一板斧便以99元打破了传统服装品牌一直笼罩在人们心里的男士衬衫的价格底线；凡客（VANCL）则以其人之道还治其人之身，68元再次突破了网络直销99元的心理价位；随后，在跳出男士衬衫之后，在女士休闲服、情侣装中，人们惊讶地注意到了38、48、58元跳水价，当人们在一些网站的页面上同时看到这些价位的广告时，心中不能不泛起涟漪。“这要的就是吸引第一次消费，也就是体验式消费，因为在网络营销中，消费的体验太重要了。”凡客创始人陈年曾表示，在凡客每天的订单中，大约有60%来自于第一次消费。

“打工皇帝”唐骏在谈到商业模式时也曾表示，“好的商业模式一定是简单的模式。”服装直销可谓简单至极，只不过是用服装填充了一下早已被证明的直销模式，然而，如果它仅仅成为又一个变相价格战的工具，那恐怕是所有企业都不愿看到的。随着PPG售后问题的集中爆发、以及曾经被很多人质疑有炒作之嫌的“陈年晒顾客道歉信”等事件，服装的质量与售后服务逐渐被业内视为是这类模式能走多远的重要制约因素之一。

PPG的窘境也许早在成立之始就埋下了隐患。一位曾在PPG担任过中层的人士表示，PPG从成立时就没有设立产品质量的控制部门，市场与品牌宣传始终是其重中之重。由于缺失了产品质量的控制，从OEM厂商开始质量隐患就已种下。而对于消费者来说，当花费金钱与心情下单，却发现寄来的产品要么是袖子不合适，要么是肩膀不合适，要么是衣料手感太差，这样的销售只能吓走顾客，根本不可能奢望有回头客。

作为线上线下女士服饰直销商的麦考林，在经历了刚开始进入中国的水土不服后，如今已经做得风生水起。麦考林CEO顾备春说，从拿到样式向厂商下单，麦考林就会有自己的产品质量监控人员一直在现场把关，直到产品进入仓储程序，都会有全过程的质量控制，“产品的质量对于任何行业的顾客来说，都是最重要的。”相比而言，对于传统服装企业进入这个领域来说，自有的面料生产、设计、加工等将成为它们一大优势，至少在质量的管控上有所保障。

“任何模式都要正确的人来做”

当人们都为服装直销所带来的“欣欣向荣”而艳羡不已时，不少业内人士还是告诫转战内销的外贸企业，“并不是建个网站，发个广告就能坐下来数钱了，任何模式都是骨架，只有合适的人才能让它风生水起”。

细细比较PPG、凡客、麦考林等已经走在前面的公司不难发现，团队成为它们走进人们视野的关键。

作为在中国最早从事邮购销售的公司之一，麦考林也曾经走过弯路，究其原因是没有很好地进行本土化，包括本土市场的分析、本土的营销策略以及本土人才等，其中，人才是最为重要的。从顾备春正式出任麦考林CEO开始，麦考林便组建了一个本土化与国际化结合的团队，除了来自于贝塔斯曼的顾备春，其团队成员要么来自于EBAY，要么来自于其他国际直销公司，既熟悉国内市场，又熟悉在国外已经成熟的邮购或者网络直销模式。