一、我的营销路

说到营销，真的还有一些很有意思的经历。

一九九四年我被调到经济审判庭工作，当时法院给每个审判员都下达了十多万元的诉讼费指标，为了完成任务就必须主动出击寻找案源。面对十几万的任务，一下子就陷了入窘境。此前我一直在乡下法庭和执行庭工作，面对的大部分都是乡村的案件，对工业、商业口的领导、厂长、经理等，他们不认识我，我也不认识他们。我当时真实的感受是：一下子被脱光了衣服站在大街上,还要不断地告诉别人我就是某某人。

法官主动去跟当事人、律师揽案件，我是怎么想也想不通。但是，为了前途、为了荣誉也不得不赶鸭子上架。好在我的助理非常得力，帮我找来很多案件。我在法院的人缘也不错，立案庭一旦有“无主”案件，就悄悄地通知我，让我把案件接过来。这就样第一年在跌跌趴趴中总算完成了任务，还获得数千元的奖金。后来的情况就逐步有所好转，胆子也越来越大，不管有没有管辖权，也不管超标的，只要有案件就先立了再说，甚至当事人都不用预付诉讼费。判决不行就想方设法进行调解，绝不放过一丝可能结案的机会，而且是审执不分，一旦法律文书生效，就立即开始执行，并采用一切可以采用的强制措施，先要把诉讼费执行回来再说。

诚然，法官主动放下身段招揽案源，然后不择手段通过在诉讼中的特殊地位谋取利益，主动把自己置身地方利益和当事人利益的打手，对于这种做法稍有良知者都觉得荒唐。但是，从中也显现出一个中国人来自传统的尴尬，一个经历过十年寒窗苦的读书人，突然有一天要面对市场去推销自己，总有一种被脱了裤子的感觉。当然，这仅仅是从观念上的，更主要的是大部分土生土长的中国人，从小就没有营销的体验和经历。

大概在八、九岁的时候，有一天奶奶让我去集市把家里的一只大公鸡卖了，并教我开价一元二（每市斤），还价不能低于八角（每市斤）。于是我绑上大公鸡并像模像样地提了杆秤，就大摇大摆地去集市了。到了集市上我就挤了个位置蹲下来，很快就有一个人来问我鸡的价格，我告诉他一元二。对方说太贵了，能否便宜些。我很爽快地回答说：那就八角钱吧。对方笑眯眯地买了我的鸡，我也乐得屁颠屁颠地回家跟奶奶报喜去了。

回到家把卖鸡的经过给奶奶一说，满口没有一个牙的奶奶笑得口水真流，说你这孩子，一元二嫌贵，可以一元一、一元的还啊，哪有一下子就报出最低价的？说来简直有些荒唐。

正因为没有营销的体验和经历，当自己真的有一天面对市场，需要面对一群陌生的人卖自己的时候，就会有些手足无措了。

2000年我辞去银行的工作去了北京，在家时认定去北京可以做的事，到了北京后才发现自己什么也做不了，一下子也不知道该做什么了。就在北京瞎转悠的时候，认识了几个做广告和会议营销的主，眼睛感到一亮就加入了他们的团队。所谓的会议营销，就是制造卖点，实现销售。说起来容易，做起来可不容易，因为我根本就不懂怎么营销，因为害怕被拒绝和冷落，连电话营销都不敢做，只是“犹抱琵琶半遮脸”地发一些传真和信件，指望人家看到传真和信件后来主动和我联系，成功的希望和天上掉馅饼差不多。但是，毕竟我学到很多的东西，在这段时间做文案，狠狠地学习了策划、广告、营销等知识，同时也开阔了视野，同时也开始认识自己了，好高骛远之心总算开始有所收敛，最后还是决定回到自己的专业中来。

从这个时候开始，自己也才开始对营销有了些真正认识和了解，但是在营销的时候还是始终放不下读书的人酸劲，总免不了有一种被挟持的做作。

2001年下半年开始到深圳来筹备所在律师事务所的分所，前期也是作了些调查和分析的，但是因为一心想来深圳，所以更多的还是相信了对自己有利的信息。知道来深圳做律师很难，但没想到会有那么难。

从2002年4月租下写字楼开始，到9月份律师事务所通过验收，以及后来的将近一年的时间里，我就像一只卡了头的苍蝇，到处乱飞。哪里人多就往哪里钻，到处交朋友、认识人，找遍所有的老乡、找同学、找熟人，四处发名片、卡片、宣传资料，在网上做宣传、报纸上打广告等等，总之一切可以想到的办法都做了、试了，但是依然效果甚微，入不敷出。

在最无奈的时候我曾经问我的助理，让她告诉我还有什么没做的，做过多年律师助理的她也只是无奈地摇了摇了头。但也就是在走投无路的时候吸引来的几个走投无路的人，在共同的挣扎中共同努力，打开了市场的坚冰，给我们这群走投无路的人带来了信心和希望。

首先加入的是来自河北的张律师，其次是山东的徐律师以及新疆的雷律师等，虽然大家都不同的地方，但到了深圳后都已经感到无路可走了。就在这个时候张律师带来了一个信息，与其合作的一家公司专门做清债业务，而且生意非常红火。这确实提醒了我，在法院干那么多年审判工作，虽然案件名义上是合同纠纷，其实大部分都是债权债务纠纷，说白了就是讨债业务，为什么我们在深圳不能做？

于是就集中了一部分资金，以清债业务作为突破口，并参照清债公司一些经验和方法，设计了从业务营销到利益分成一套的模式，并租了稍大的房子供大家居住，让大家暂时有个安身之处。业务开展除了招聘营销员负责电话营销外，每一个位律师都亲自进行电话营销，在企业集中的区域进行拉网式的营销，在电话进行沟通后再把我们所提供的服务及收费方式传真给对方，对有意向合作的企业立即上门进行洽谈。如此开展业务，艰苦是可想而知的，因为有他人成功的先例，所以大家也都不气馁。其中张律师、徐律师干的最辛苦，也是最不怕苦的，记得有一个月徐律师公交车的费用就达到上千元，有时一天在深圳的宝安、龙岗两个区中迂回好几趟，每次出去还都把能看到的企业的电话、传真号码记录下来，以便回来联系。

总算功夫不负有心人，在2003年8月份开始的第一个月说实现零的突破，收费5000元，此后每个月逐步增加，9月份就突破了10000元，11月和12月就分别接近和突破了20000元。到这个时候大家总算叹了口气，生存的困境总算被打破了，我的营销试验也总算获得了成功。此后张律师和徐律师在深圳的发展就是在这个基础上发展而来的，春节前，当张律师、徐律师双双驾车来请我吃饭时，我由衷地为他们在成绩感到高兴和欣慰。

有了这次经历后，我才真正明白什么叫营销，在有限的资源面前营销必须在点对点上做文章，而不是在面上做花头文章。以后我又在更大的律师事务所平台上进行律师事务所公司化的实践和探索，并加以反思和总结，写成了《穷律师、富律师——揭开中国律师成长之迷》一书。