这是一个敢不敢的问题 “几年前也做过内销，但发现比出口还难做，就放弃了，”很多企业这样说，现在重新来做内销实在没有信心。 而尾货商人李建太，最近却迎来了好时光。 李建太原先经常去购买库存服装，低价出口到美国。但随着美国经济不景气，他开始把尾货转向国内。 一次，他把一个倒闭工厂的所有货品买下，结果里面有裘皮大衣等价格高的商品，他把这些销往国内市场后，大赚了一把。 显然，随着金融危机的到来，以低价著称的尾货市场比往常更火了。 位于北京天兰天一层的商户张先生，在开业第一年销售了200万件尾货，而2008年在9月份之前就已经销售了300万件。 迄今，北京市专业尾货市场，已有七八家先后开张。 实际上，在出口面临严峻考验的情况下，开拓内需市场成了很多企业的新目标。 “我们已预计到次贷危机将对美国产生影响，于是我们逐渐将出口转向欧洲。”梦娜袜业老总宗谷音说。 后来，金融危机又波及到欧洲，他又决定更多开拓国内市场。 同样，绅士目前20％的外贸业务已基本停了下来，正全力以赴拓展内销市场。 显然，内销企业的好日子，成了他们羡慕的对象。 比如，斯尔丽国内市场需求很大，“我们有很多生产计划。”该企业副总李东升说。 而“中国是世界上最大的服装消费国，潜藏着巨大的商机。十七届三中全会着力于农村人口增收，未来7亿多农民的消费力非常惊人。”很多企业说。 “中国市场本身就是一个巨大的蛋糕，我们不能舍近求远，舍大取小。”看重中国这个潜在的巨大消费市场后，很多企业都把外销转为内销。 “今后公司将重点生产鄂尔多斯品牌的产品，专注国内市场，大幅减少外单生产。”鄂绒公司针织一厂厂长辛晓燕说。 之所以进行这样的改变，是因为“虽然鄂尔多斯出口羊绒衫占比50%左右，但大部分为贴牌出口毛利率低至10%，远远低于内销毛利率。”兴业证券分析人士王强说。 但是，中国市场并非避风港。 “国内市场更难做，”深圳市嘉名达实业有限公司总经理王勤说，出口企业都在国内低价倾销库存，大家都拥堵在这个路上。 更重要是，“做出口和做内销，完全是两回事，”有位企业老板说，做出口只要按订单交货就行了；而做内销，要建立起自己的一套销售渠道，还有设计、发布、品牌宣传等……这不是一蹴而就的。 而对于山东岱银纺织集团股份有限公司来说，习惯和外国人打交道的他们，现在不知道如何打通国内下游采购商。 同样的困惑，也来自华纺股份有限公司进出口公司的王志俊，“不给采购人员礼品或回扣，他会拿订单要挟工厂，拼命打压价格。” 还有进商场难，哪怕进了商家，还要不停地打折促销，有的折扣已让到了五折以下，这迫使厂家不得不卖一件亏一件。 显然，没有渠道资源的外贸企业，不仅需要大量前期资金投入，还要面对国内竞争激烈的现实。 面对这些问题，“考验的不仅是企业有没有钱撑下去，”比蓝国际行销顾问机构首席顾问李凯洛说，“还考验着企业能否在困难期整合资源的能力，有没有决心去甩掉该甩的包袱，有没有勇气进行新尝试。” 其实，出口企业转攻内地市场有着先天优势。 “欧美国家对产品质量要求很高，出口企业为了跨过这些门槛疲于奔命，但对于打入国内市场其实是有帮助的。”北江纺织有限公司总监秦刚说。 该公司五年前进入国内市场时，感觉国内厂家对于出口企业的生产质量很有信心，但获得第一笔业务，他们需要了半年时间。 而等他们熟知国内消费者的喜好时，又花费了两年时间。期间，他们重新设立一个销售团队，并花费不少资金进行产品推广。 关于拓展国内市场，中山丝绸的做法是收购国际品牌。 该公司2001年收购了德国雅迪斯品牌反攻国内市场，也用了两年才算站稳脚跟。 其实，企业转内销，除了收购品牌，还可以租赁品牌。 “租赁品牌需要成本较低，但属于临时性举措，不能根本解决企业的问题，”有企业认为，自主品牌，依然是他们所向往的选择。 但作为外贸企业，转做国内市场的方法论是什么呢？